Lebensversicherung: Getrübte Stimmung im Maklervertrieb

In der Lebensversicherung erhält der Direktvertrieb auf Kosten von unabhängigen Vermittlern und Bankvertrieb weiter Zulauf. Die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) und gebundene Strukturvertriebe konnten ihre Marktanteile in 2012 halten, ergab die aktuelle Vertriebswege-Survey der Unternehmensberatung Towers Watson.

Versicherungsmakler haben mit erschwerten Rahmenbdingungen zu kämpfen.

Der AO-Vertrieb, der an eine einzige Gesellschaft gebunden ist, hat im vergangenen Jahr einen Marktanteil von 30 Prozent erreicht. Die Einfirmenvertreter liegen damit weiter an der Spitze vor dem Bankvertrieb (27 Prozent) und den unabhängigen Vermittlern (Maklern und Mehrfachagenten), die auf 26 Prozent kommen (siehe Grafik).

Der Marktanteil bemisst sich dabei laut Towers Watson an der sogenannten Annual Premium Equivalent (APE), die sich aus der Summe aus laufenden Neubeiträgen und zehn Prozent der Einmalprämien zusammensetzt.

Der Direktvertrieb konnte im vergangenen Jahr deutlich zulegen, während die unabhängigen Vermittler Einbußen hinnehmen mussten. Quelle: Towers Watson

Direktvertrieb deutlich gewachsen

Vor allem bei laufenden Beiträgen konnte die AO ihren Anteil in den vergangenen Jahren kontinuierlich steigern, teilen die Berater mit. Im langfristigen Vergleich 2005 bis 2012 war sie demnach der Vertriebsweg mit der höchsten Wachstumsrate.

Den stärksten Zuwachs zwischen 2011 und 2012 erzielte jedoch der Direktvertrieb. Sein Marktanteil gemäß APE stieg von 4,5 auf mehr als sechs Prozent. Bei Towers Watson begründet man den Zuwachs mit dem starken Wachstum eines einzelnen Direktversicherers, der vor allem sein Einmalbeitragsvolumen kräftig ausbauen konnte. Gemeint ist Cosmos Direkt, dessen Erfolg „maßgeblich durch einen steigenden Onlineverkauf erreicht wurde und weniger stark als in der Vergangenheit über Mailings oder telefonischen Verkauf“, heißt es.

Bankvertrieb leicht rückläufig

Hingegen hat der Bankvertrieb bei laufenden Beiträgen im zweiten Jahr in Folge deutlich Marktanteile verloren. Die Einmalbeiträge sind dagegen etwas gewachsen. „In nahezu allen Produktkategorien gab es leichte Anteilsrückgänge, lediglich die traditionelle Kapitallebensversicherung erlebte im Bankvertrieb 2012 eine kleine Renaissance“, so Towers Watson.

Unabhängige Finanzvertriebe und Makler in der Krise

Mit einem Marktanteil von 26 Prozent folgen die unabhängigen Vermittler. Innerhalb dieser Gruppe hätten vor allem die unabhängigen Finanzvertriebe, wie beispielsweise MLP, Verluste hinnehmen müssen. „Hier zeigen sich die Schwierigkeiten der großen, mehrstufigen Vertriebe, für ausreichend Vermittlernachwuchs zu sorgen. Auch die Kaufzurückhaltung vieler Kunden macht den Großvertrieben, die stark auf die Gewinnung neuer Kunden angewiesen sind, zu schaffen“, sagt Martin Baier, Berater und Studienverantwortlicher bei Towers Watson.

Diskussion um Provisionsdeckel schadet unabhängigen Vermittlern

Eine baldige Besserung der Lage ist nicht in Sicht: So gehen aktuell deutlich weniger Versicherer (41 Prozent) als in den vergangenen Jahren (52 Prozent) von einer zunehmenden Bedeutung für den Vertriebsweg Makler aus. Zwar seien die Erwartungen für diesen Vertriebskanal insgesamt noch auf einem höheren Niveau als für Banken (34 Prozent) und Ausschließlichkeit (25 Prozent), erklärt Baier, doch das könne sich inzwischen wieder geändert haben: „Würden wir die Befragung aktuell erneut durchführen – nach Bekanntwerden der Diskussion um Begrenzung der Abschlussprovision –, wären die Einschätzungen für den unabhängigen Vertrieb sicherlich noch kritischer.“ Besonders skeptisch sind die Versicherer für die Entwicklung der Strukturvertriebe, für die sie mehrheitlich eine sinkende Bedeutung erwarten.

Konsolidierungswelle im Vermittlermarkt hält an

Eine Begrenzung der Abschlussprovision würde insbesondere den unabhängigen Großvertrieben einen „schweren Dämpfer“ geben, denn die „bisherigen hohen Provisionsversprechen wären nicht mehr möglich“, so Baier, der mit einer andauernden Konsolidierungswelle im Vermittlermarkt rechnet.

„Aber gerade in der andauernden Niedrigzinsphase müssen die Provisionssysteme auf den Prüfstand, damit die Unternehmen ihren Kunden weiterhin attraktive Produkte anbieten können“, ergänzt Frank Schepers, Leiter der Aktuarberatung bei Towers Watson. Von den möglichen Neuregelungen bei der Abschlussprovision sind laut Schepers die Maklerpools, der Strukturvertrieb und der Bankvertrieb stark betroffen.

Seite zwei: Verändertes Kaufverhalten, Nachwuchssorgen und Regulierungsdruck

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