BU: Ohne Berater läuft nichts

Die persönliche Beratung ist in der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) nicht wegzudenken. Das Internet erweist sich hingegen oftmals als Abschluss-Hemmer. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Kölner Marktforschungsinstituts Heute und Morgen.

Dr. Michaela Brocke, Heute und Morgen: „Viele Versicherer können ihre zentralen Kontaktpunkte beziehungsweise den gesamten Prozess vom ersten Impuls bis hin zum Abschluss noch deutlich optimieren.“

Wenn sich Menschen mit dem Thema BU beschäftigen, gehe dies zumeist zurück auf „Impulse aus dem unmittelbaren sozialen Umfeld“ sowie „Veränderungen der eigenen Lebenssituation“, teilen die Marktforscher mit. Lediglich in einem Viertel der Fälle gebe der Berater den direkten Anstoß für den BU-Abschluss.

Preis steht bei Wechsel des BU-Anbieters im Vordergrund

Versicherte, die sich erneut mit der BU beschäftigen, um ihren Anbieter zu wechseln, streben zumeist eine günstigere Police an. Dabei steigt die Wahrscheinlichkeit eines Anbieterwechsels, wenn der Kunde den Eindruck gewinnt, fair, objektiv und individuell beraten zu werden.

Die am häufigsten genutzten Informationsquellen zur BU sind die persönliche Beratung (64 Prozent) sowie Recherchen im Internet (57 Prozent). Unter den genutzten Vergleichsportalen liegt demnach Check24 deulich vorn. Aber auch FinanceScout24, Verivox und Versicherungen.de werden häufiger eingesetzt, heißt es.

Darüber hinaus kontaktiert jeder vierte BU-Abschlussinteressierte, der eine persönliche Beratung sucht, im Rahmen der Informationsphase einen – oft über das soziale Umfeld vermittelten – Berater, zu dem zuvor noch kein Kontakt bestand. In letzterem Fall finde dabei deutlich häufiger ein BU-Abschluss oder BU-Wechsel statt, erklärt Heute und Morgen.

Internet hat kaum Bedeutung bei BU-Abschluss

Hingegen erweist sich das Internet laut der Studie sowohl in der Such- als auch in der Entscheidungsphase „nicht selten als Abschluss- beziehungsweise Wechsel-Hemmer“. Dies gelte zumindest dann, wenn „zentrale Anschlussprozesse“ in Form weiterführender sozialer und unmittelbar beratender „Orientierungs- und Austauschprozesse“ fehlten. „Die beratende Einbettung des gesamten Informationsprozesses bleibt bei der BU eindeutig der Königsweg“, so die Marktforscher.

80 Prozent der Abschluss- beziehungsweise Wechselinteressierten, die eine BU abschließen oder einen Anbieter-Wechsel vollziehen, schließen am Ende persönlich über einen Berater ab; weitere fünf Prozent telefonisch. Vergleichsrechnerportale nutzen in der Abschlussphase hingegen nur sehr wenige, heißt es.

Seite zwei: Vier von zehn Kunden entscheiden sich in der ersten Woche

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