Studie: Was eine ganzheitliche Beratung verhindert

Als häufigste Hürden für eine ganzheitliche Beratung geben Versicherungsvermittler „fehlendes Interesse des Kunden“ sowie „hohen Zeitaufwand“ an. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2014“ des Marktforschungsinstituts YouGov. Die Vertreterzufriedenheit ist demnach leicht rückläufig.

Fehlendes Interesse des Kunden und ein hoher Zeitaufwand stehen einer ganzheitlichen Beratung oftmals entgegen.

Die Studienmacher gehen davon aus, dass sich die Hürde „hoher Zeitaufwand“ wegfallen würde, wenn Vermittler noch stärker auf Software zur ganzheitlichen Beratung zurückgreifen würden. Laut YouGov liegt die Nutzungsquote einer entsprechenden Software nur bei 40 Prozent – teils aufgrund mangelnden Angebots der Versicherer, teils aufgrund von Vermittlergewohnheiten „mit Papier und Bleistift“ zu arbeiten, so die Marktforscher.

„Vermittler müssen sich auf digitalen Kunden einstellen“

„Vermittler müssen sich auf den ‚digitalen Kunden‘ einstellen und die Agenturprozesse auf das drastisch veränderte Informations- aber auch Kaufverhalten der Kunden ausrichten“, sagt Christian P. Mylius vom Beratungsunternehmen Innovalue Management Partner, das an der Studie mitgewirkt hat. „Sonst wird es auf längere Sicht schwer die Kundenbestände zu halten und neue Kunden für die Agentur zu gewinnen“, warnt Mylius.

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Vertreterzufriedenheit leicht rückläufig – aber immer noch hoch

Weiter ergab die Studie, dass die Vertreterzufriedenheit und -bindung zur jeweiligen Versicherungsgesellschaft marktübergreifend leicht rückläufig sei. Dieses Ergebnis spiegele die zunehmenden Herausforderungen in der Ausschließlichkeit wider, heißt es bei YouGov.

Zwei Drittel (66 Prozent, 69 Prozent im Vorjahr) würden demnach ihren derzeitigen Versicherer anderen Vermittlern weiterempfehlen. Darüber hinaus sind insgesamt 92 Prozent Versicherungsvermittler in Deutschland mit ihrem Versicherer zufrieden (Vorjahr: 94 Prozent). Demnach konnten insbesondere die Gesellschaften Barmenia, Continentale, Volksfürsorge und Zurich die Zufriedenheit ihrer Vertreter im Vergleich zum Vorjahr steigern.

Für die Studie wurden zwischen dem 5. Mai und 5. August 2014 mehr als 25 Vertriebe mit über 1.200 gebundene Versicherungsvertreter telefonisch befragt. (lk)

Foto: Shutterstock

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