Konzeptberatung: Neue Wege im Pflegevertrieb

Wer Pflege als solitäres Thema begreift, verkennt ihre Dimensionen. Denn Pflege ist mit allen Bereichen der Risikovorsorge und korrelierenden Produkten verknüpft und bietet gerade unter dieser Perspektive ein erhebliches Absatzpotenzial.

Athanasios Almbanis, DFV Deutsche Familienversicherung AG

„Pflegevorsorge wird damit zum Kern einer umfassenden Risikovorsorge für den unmittelbar Betroffenen und für die ganze Familie.“

Pflegevertrieb sei ein schwieriges „Geschäft“, hört man häufig. Selbst wenn man ein leistungsstarkes Produkt im Angebot habe, sei es nicht einfach, das Thema bei den Kunden anzusprechen und vor allem: zu einem Abschluss zu kommen. Das ist nachvollziehbar.

Und es hat mit Gründen zu tun, die auch von der politischen Großwetterlage ausgehen und kaum beeinflussbar zu sein scheinen: Zum Beispiel mit den im Zuge der gegenwärtigen Pflegereform von der Politik ausgesandten Signale an die Bürger, der Staat werde das „Jahrhundertproblem Pflege“ für sie schon irgendwie in den Griff bekommen.

Isoliertes Thema Pflege

Es hat aber auch damit zu tun, dass Pflege in der Beratung bislang überwiegend als isoliertes Thema begriffen wurde, das nach den Themen Altersvorsorge, Vermögensvorsorge, Berufsunfähigkeit, Unfall ganz am Ende der Beratungs- und Produktskala rangiert.

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Dabei wird völlig übersehen, dass Pflege mit allen Bereichen der Risikovorsorge zu tun hat. Erst unter dieser Perspektive wird klar, dass Pflege als Kern einer positiv zu gestaltenden Risikovorsorge für den gesamten Familienverband und auch als Schlüssel für mehr Vertrieb in angrenzenden Produktbereichen gesehen werden sollte: Wir nennen das „Konzeptberatung“.

Konzeptberatung als Ansatz für eine neue Vorsorgekultur

In der Konzeptberatung wird Pflege nicht länger als Thema isoliert von den übrigen Fragen der privaten Risikovorsorge verstanden. Konzeptberatung ist vielmehr ein Ansatz hin zu einer neuen Vorsorgekultur, bei der Pflege über die Frage der Schließung der „Pflegelücke“ weit hinausgeht und den gesamten Familienverband generationenübergreifend in den Blick nimmt.

Seite zwei: Alle Dimensionen der Pflege im Blick

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