Vermittler lassen sich Provisionen in Milliardenhöhe entgehen

Versicherungsvermittler verzichten im Geschäft mit Gewerbekunden auf rund 1,5 Milliarden Euro an Provisionen, teilt die Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting mit. Der deutschen Versicherungswirtschaft entgehen dadurch demnach fünf Milliarden Euro Versicherungsprämien.

Maklern und Versicherern entgeht der Studie zufolge ein Milliardengeschäft im Firmenkundensegment.

Diese Zahlen hat die Unternehmensberatung im Rahmen der Studie „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ ermittelt. Ein Hauptgrund für die Ausfälle ist demnach, dass viele unternehmerische Risiken, die sich versichern ließen, unentdeckt bleiben, weil die Vermittler im Kundengespräch nicht danach fragen.

Zudem scheuen der Studie zufolge viele Versicherungsvertriebe und -makler den aufwändigen und haftungsträchtigen Verkauf einzelner Gewerbeprodukte. Das ungenutzte Potenzial erkennen demnach inzwischen auch die Entscheider der Finanzdienstleister.

Unentdeckte Risiken im Wachstumsmarkt Gewerbe

Das Geschäft mit Gewerbekunden sei ein Wachstumsmarkt, heißt es in der Studie. Kleine und mittlere Unternehmen investieren in neue Methoden und Technologien und lassen zudem sich und ihre Produkte zertifizieren. Die eigene Absicherung komme allerdings meist zu kurz.

Darüber hinaus gebe es viele unentdeckte Risiken, die den Assekuranzen zusätzliche Einnahmen bringen würden. Dazu zählt demnach unter anderem das Risiko einer Betriebsunterbrechung durch sogenannte Cyber-Risiken.

„Viele Unternehmen sind gegenüber einer solchen Bedrohung kaum abgesichert. Häufig ist dies die Folge einer unvollständigen Beratung. Eine massive Unterbrechung des Geschäftsbetriebs wird dann für den Gewerbetreibenden schnell zur wirtschaftlichen Überlebensfrage“, sagt Lars Matzen, Versicherungsexperte von Steria Mummert Consulting.

Industrieversicherer wollen Kundenmanagement verbessern

Um diesen Prämienschatz zu heben, planen laut Steria Mummert 92 Prozent der Industrie- und gewerblichen Versicherer, bis 2016 einen erheblichen Teil ihres Budgets in das Kundenmanagement zu investieren. Dies sei deutlich mehr als in anderen Versicherungssparten.

Die Beratungsabläufe in der Gewerbeversicherung seien derzeit noch nicht auf demselben Niveau, wie im Privatkundengeschäft, heißt es in der Studie. Die Mehrheit der Versicherungsberater ist demnach in dem sehr komplexen Feld der Gewerbeberatung nicht oder schlecht ausgebildet.

Experte empfiehlt intensive Schulungen

Zudem fehle es an technischer Ausstattung, um die Beratung im Kundengespräch sowie dessen Vor- und Nachbereitung zu unterstützen. „Mit einer schrittweisen Verbesserung der Beratungsqualität ist aus unserer Sicht deutlich mehr Geschäft mit Gewerbekunden möglich“, meint Versicherungsexperte Matzen.

Versicherer und ihre Vertriebspartner sollten eine Gruppe von Vermittlern auswählen und sie intensiv in den Gewerbethemen und Produkten schulen, empfiehlt der Versicherungsexperte. Zudem sind zusätzliche Investitionen in softwaregestützte Analysewerkzeuge der Studie zufolge von der Mehrheit der Versicherer und Makler geplant.

Für die Studie „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ hat das Meinungsforschungsinstitut Forsa im Juli und August 2013 100 Führungskräfte der 100 größten Versicherungsgesellschaften und -makler in Deutschland zu ihren Investitionszielen und ihrer Geschäftspolitik bis 2016 befragt. (jb)

Foto: Shutterstock

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