bAV-Vertrieb: Auf der Produktpalette ist noch Platz

Die Regulierung macht Vermittlern im anspruchsvollen Vertrieb der betrieblichen Altersversorgung (bAV) das Leben schwer. IT-Lösungen können für eine Entlastung sorgen, so dass mehr Zeit für die eigentliche Beratung bleibt. Doch oftmals zeigt sich, dass die Unternehmen gar nicht die gesamte Leistungspalette einer modernen bAV in Anspruch nehmen.

Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing der Stuttgarter Lebensversicherung, hat sich dafür ausgesprochen, dass sein Unternehmen die Option auf eine „Restkapitalisierung“ in das bAV-Portfolio aufnimmt.

„Die Regulierungsanforderungen wirken zusammen mit dem drastischen Einschnitt in die Vergütung der Vermittler wie ein Pulverfass“, konstatiert Martin Bockelmann, Geschäftsführer der Plattform xbAV in München.

„Mehr Arbeitsaufwand, längere Stornohaftzeiten und der massive Einschnitt in die Vergütung werden zu drastischen Marktveränderungen führen“, prognostiziert Bockelmann im Hinblick auf das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), das am 1. Januar 2015 voll in Kraft getreten ist.

Auf Kernkompetenzen konzentrieren

Vermittler seien gefordert, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren, um auch in Zukunft wirtschaftlich arbeiten zu können, sagt der bAV-Experte.

Der bAV-Vertrieb sei besonders anspruchsvoll, fährt Bockelmann fort. „Vermittler sind gefordert, dem Kunden gesetzliche Möglichkeiten unter Bezugnahme auf seine individuellen Ziele und persönlichen Voraussetzungen aufzuschlüsseln und resultierende bAV-Möglichkeiten in all ihren Auswirkungen – Lohnabrechnung, Elternzeiten, Leistungsphase – darzustellen.“

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„Intelligente und ganzheitliche IT-Lösung“

Um alle individuellen Auswirkungen in Echtzeit nachvollziehbar zu machen, bedürfe es einer „intelligenten und ganzheitlichen IT-Lösung“. Dieses Ziel war für Bockelmann ausschlaggegebend, um die KS Software GmbH und deren Tochterunternehmen Entgeltumwandler GmbH in diesem Sommer zu erwerben.

Seite zwei: Verwaltungsaufwand limitieren

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