Verkaufsstrategien im bKV-Markt: Auch die „Verpackung“ zählt

Versicherungsmakler beklagen, dass der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) von staatlicher Seite zu viele Steine in den Weg gelegt werden. Sie drängen mehrheitlich auf ein Fördermodell ähnlich zur betrieblichen Altersversorgung. Eine aktuelle Umfrage hat zentrale Abschlusstreiber und Hemmnisse sowie Verkaufsstrategien im bKV-Markt ermittelt.

„Jede Gesellschaft hat aus Maklersicht ihre spezifischen Vor- und Nachteile, die bislang auch noch kein Vergleichsrechner optimal vergleichen kann“, fassen die Studienmacher zusammen.

Neben der gewünschten staatlichen Förderung gibt es aus Maklersicht auch auf der Unternehmens- und Anbieterseite gewichtige Hürden zu überwinden, teilt das Marktforschungs- und Beratungsinstituts Heute und Morgen mit. Das Kölner Unternehmen befragte im November vergangenen Jahres 30 hauptberufliche Versicherungsmakler mit bKV-Spezialisierung und unterschiedlicher Umsatzgröße.

Bei der bkV zählt auch die „Verpackung“

Anders als in anderen Sparten spiele die „Verpackung“ in der betrieblichen Krankenversicherung eine grundlegende Rolle, sagt Tanja Höllger, Geschäftsführerin bei Heute und Morgen. „Arbeitgeber wollen ihren Mitarbeitern die bKV als attraktives, erlebbares Geschenk präsentieren können, auch wenn es sich dabei um ein immaterielles Gut handelt.“

Hier bestehe noch deutlicher Nachholbedarf in der Aufbereitung und Kommunikation, so Höllger. Gerade inhabergeführte Unternehmen wünschten sich hier ein attraktives Gesamtpaket. Beispielsweise könnten die Policen unternehmensspezifisch gebrandet und hochwertige Welcome-Mappen eingeführt werden, rät die Marktforscherin.

Weitere Optionen für ein attraktives Gesamtpaket seien firmenspezifische Kundenkarten, jährliche Gesundheitstage oder auch die Unterstützung bei der Präsentation der bKV im Firmen-Intranet.

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Bis zum Abschluss können zwei Jahre vergehen

Als weitere Hürde für einen größeren Vertriebserfolg erweist sich der Umfrage zufolge der „zeitintensive und längerfristig angelegte Beratungsaufwand“. Demnach berichten die Makler von durchschnittlichen Anbahnungsprozessen, die abhängig von Zahl der beteiligten Personen, zwischen sechs Monaten bis zu zwei Jahren dauerten.

Attraktivere Provisionsmodelle gewünscht

Dies schrecke so manchen Makler von vorneherein vom bKV-Vertrieb ab, heißt es. Zudem wünschten sich die Befragten attraktivere Provisionsmodelle.

Ungeachtet des Wegfalls der 44-Euro-Freigrenze – die sich derzeit abzeichnende Rücknahme der Entscheidung wurde zum Zeitpunkt der Umfrage noch nicht debattiert – stimmt es die Makler positiv, dass die Unternehmen im Bereich der Weiterentwicklung ihres betrieblichen Gesundheitsmanagements sowie bei der Aufgabe der Steigerung ihrer Arbeitgeberattraktivität vermehrt nach attraktiven Leistungsbausteinen suchten.

Seite zwei: Chancen überwiegen dennoch, Verkaufsstrategien im Überblick

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