„Pflege einfach ansprechen“

Die insuro Maklerservice GmbH ist seit Juli 2008 Dienstleister der vigo Krankenversicherung VVaG in Sachen Maklerbetreuung. Besonders im Produktsegment der Pflegezusatzversicherung haben sich beide Unternehmen am Markt einen Namen gemacht. Cash. hat bei den Geschäftsführern Jan Dinner (insuro) und Jürgen Rurak (vigo) nachgefragt, wie die Zukunft des Pflegevertriebs aussieht.

Jan Dinner, Insuro
Jan Dinner, insuro Maklerservice GmbH

Cash.: Die insuro Maklerservice GmbH konzentriert sich nach eigenen Angaben darauf, ihre angeschlossenen Makler mit verschiedenen Tools auszustatten, um ihnen den Beratungsalltag im Bereich der Pflegezusatzversicherungen zu erleichtern. Warum wünschen sich Makler speziell in der Pflege-Beratung Unterstützung?

Dinner: Pflegebedürftigkeit wird nach wie vor in unserer Gesellschaft nicht gern thematisiert. Keiner möchte sich vorstellen, einmal pflegebedürftig zu werden. Das erschwert die Kundenansprache für den Makler extrem und daher haben auch erst weniger als zehn Prozent der Bevölkerung privat für den Pflegefall vorgesorgt. Diese Problematik haben wir erkannt und unterstützen Makler bei Ansprache und Verkauf mit dem Softwaretool Pflegeplan. Das Motto ist: „einfach Pflege verkaufen“. Die Akzeptanz beim Vermittler hat selbst unsere hohen Erwartungen übertroffen. Diesen großen Erfolg unterstreichen auch die vielen Preise und Awards, mit denen der Pflegeplan in den letzten zwölf Monaten ausgezeichnet wurde.

Der Pflegeplan gehört zu den jüngsten Entwicklungen Ihres Hauses. Ziel ist demnach, als erster Anbieter am Markt das gesamte Pflege-Beratungsgespräch ineinandergreifend abzubilden. Wie kann man sich dies „Ineinandergreifen“ in der praktischen Anwendung vorstellen?

Dinner: Erst einmal haben wir das Beratungsgespräch in vier logische Schritte strukturiert. Der erste Schritt ist die Bedarfsweckung, der Kunde erhält, optisch ansprechend aufbereitet, alle wichtigen Informationen zum Thema Pflege. Automatisch wird der Kunde von der reinen Information in das Beratungsgespräch übergeleitet. Bei einer individuellen Bedarfsanalyse erfährt er exakt, welche Versorgungslücke ihm im Fall einer Pflegebedürftigkeit entsteht. Die anschließende Gesundheitsprüfung enthält ausschließlich geschlossene Gesundheitsfragen, der Kunde kann sofort sehen, welche Versicherungsgesellschaft ihm aufgrund seiner Vorerkrankungen Versicherungsschutz bietet. Die Daten aus der Bedarfsanalyse und der Gesundheitsprüfung werden in den Marktvergleich übertragen. Der Kunde erfährt mit einem Klick im Marktvergleich, welche Versicherungsgesellschaft ihm den passenden Versicherungsschutz zu welchem Beitrag bietet. Ineinandergreifend ist die Datenübertragung aus den einzelnen Schritten des Beratungsgespräches, aber auch der Übergang vom reinen Informationsgespräch in die Beratung. Neu sind die eingearbeiteten Informationen zum Pflegestärkungsgesetz II (PSG II), unsere Makler sind mit dem Pflegeplan somit auch auf solche Kundenfragen exzellent vorbereitet.

Jürgen Rurak
Jürgen Rurak, vigo Krankenversicherung VVaG

Herr Rurak, die bisherigen Bestandszahlen in der Pflegezusatzversicherung sind gemessen am Absatzpotenzial sowie der hohen Bedarfslage in der Bevölkerung ziemlich ernüchternd. Wann kommt denn endlich der Marktdurchbruch, der von der Branche in den vergangenen Jahren immer wieder sehnlichst erwartet wurde?

Rurak: Durch die Einführung des PSG II zum 1. Januar 2017 und die damit verbundenen Änderungen, rückt das Thema Pflegezusatzversicherung wieder in den Fokus der Öffentlichkeit. Hierin liegt eine große Chance, das Thema Pflege beim Kunden neu zu platzieren.  Auch nach dem 1. Januar 2017 ist die private Absicherung wichtig, denn die Vorsorgelücke ändert sich nicht grundlegend.

Seite zwei: „Ein Joker für jedes Pflege-Verkaufsgespräch“

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