18. Mai 2017, 12:00
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LV-Provisionsdeckel: Drei Szenarien und ihre Auswirkung auf die Vergütung

Courtage

Bei Deckelung oder Verbot der Abschlusscourtagen müssen Vermittler hohe Einnahme- und Liquiditätsrückgänge zum Abschlusszeitpunkt verkraften. (Quelle: zeb)

Bei Deckelung oder Verbot der Abschlusscourtagen werden Vermittler allerdings signifikante Einnahme- und Liquiditätsrückgänge zum Abschlusszeitpunkt verkraften müssen.

In den Szenarien 1 und 2 beträgt der Courtageverlust 59,1 Prozent und in Szenario 3 sogar 100 Prozent (siehe Grafik oben).

Diese Veränderung des Liquiditätsflusses kann bei Vermittlern mit geringen Beständen dazu führen, dass die laufenden Kosten des Vermittlerbetriebes nicht mehr gedeckt werden können und im worst case eine Insolvenz eintritt, obwohl Vermögenswerte in Form von Courtageansprüchen aus den Beständen vorliegen.

Sofern alle Kosten noch gedeckt werden können, stellt sich die Frage, ob die verbleibenden Gewinnentnahmemöglichkeiten aus dem Vermittlerbetrieb für die privaten Lebenshaltungskosten des Betriebsinhabers auskömmlich sind.

Gesamtvergütung: Stornoquote mit höchstem Einfluss

Eine vertiefende Sensitivitätsanalyse der unterschiedlichen Faktoren zeigt zusätzlich auf, dass die Stornoquote den höchsten Einfluss auf das Gesamtvergütungsergebnis hat. Gute Geschäftsqualität und niedrigere Stornoquoten werden folglich belohnt.

Allerdings kommt dieser Courtagezugewinn erst über die komplette Laufzeit zustande und löst nicht die Liquiditätseinbußen der Vermittler zu Beginn der Vertragslaufzeit.

Die Auswirkungen auf die absolute barwertige Courtage bei unterschiedlichen Stornoquoten werden für die Laufzeit von 28 Jahren für das Szenario zwei in der nachstehenden Grafik verdeutlicht.

Courtage

Die Berechnungen zeigen, dass Makler theoretisch auch bei einer Deckelung oder sogar dem Wegfall der Abschlusscourtagen nicht zwingend wirtschaftliche Einbußen hinnehmen müssen, sondern je nach Szenario besser sogar gestellt würden als sie es aktuell sind. Dies gelingt allerdings nur unter der Voraussetzung, dass die Versicherer ihre Bestandspflege-Courtage deutlich erhöhen und die Makler eine niedrige Stornoquote haben. (Grafik: zeb)

Vermittlern werden die reduzierten Einnahmen bei Abschluss einer Lebensversicherung ohne ausreichende Bestandscourtage nicht zur Deckung ihrer laufenden Kosten ausreichen. Damit ist tatsächlich zu erwarten, dass Vermittler mit hohen Anteilen an Lebenabschluss-Courtagen ihr Geschäft aufgeben müssen.

Seite vier: Konsequenzen eines Vermittlerrückgangs

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3 Kommentare

  1. Es könnte so einfach sein. Abschaffung der Vergütungen von dritter Seite und die Vergütung der Beratung über ein individuell vereinbartes Honorar.

    Der Verbraucher bekommt eine bedarfsgerechte Beratung. Der Berater im Gegenzug eine gerechtfertigte Vergütung.

    Wird eine dauerhafte Betreuung gewünscht, lässt sich das über Servicegebühren regeln.

    Im Gegenzug erhält der Verbraucher Zugang zu Netto-Produkten. Der Vermögensaufbau/Absicherung wird effizienter.

    Hand auf’s Herz. Finanzprodukte stellen doch nicht wirklich einen Mehrwert für den Verbraucher dar. Sie sind der Mittel zum Zweck.

    Einen echten Mehrwert entsteht durch eine unabhängige Beratung, bei dem der Verbraucher Zugang zu, für Ihn geeignete, Produkte bekommt. Hier ist der Profi gefordert, der sein Knowhow und Zeiteinsatz vergütet bekommt.

    Vorteil Berater – Kein Stornoproblem, arbeitet nicht umsonst

    Vorteil Verbraucher – effizenterer Vermögensaufbau, selbst im Fall eines Vertragsabbruches steht ein höheres Guthaben zur Verfügung.

    uva…

    Meiner Meinung nach gibt es bei solchem Szenario zwei Gewinner.

    Michael W. Beyer

    Kommentar von Michael W. Beyer — 23. Mai 2017 @ 15:54

  2. Der schnelle Abverkauf von Geldanlageprodukte ist sowie durch MiFID II, IDD und Kleinanlegerschutzgesetz vorbei, denn hier wäre > 10 Jahreshaftung garantiert.
    Wer seine Beratungszeit nicht mit einer Honorar-Option verkaufen kann, wird keinen Spaß mehr daran haben.
    Wohl dem, der sich bis 2018 darauf eingestellt hat, wie z.B. in eBooks bei mwsbraun beschrieben.

    Kommentar von Frank L. Braun — 19. Mai 2017 @ 09:51

  3. Ja, da hat sich jemand sehr viel Mühe gemacht, aufzuzeigen was für den Vermittler raus kommen könnte.

    ein Vermittler mit Hirn hat den 34f, den dieses Szenarien-Kasperletheater muss man ja nicht mit machen.

    wenn der Gesetzgeber und natürlich der Verbraucherschutz es so regeln will bzw. muss ist das ok für mich.

    Es mach ohnehin nur wenig Sinn einen Kunden von der Wichtigkeit einer Altersvorsorge zu überzeugen und zwei oder drei Jahre später fällt plötzlich auf das man auch Schuhe kaufen könne für das Geld.

    Und für eine Konsumgeilheit “neustes Smartphone ein 2. oder 3. Handyvertrag oder die Lust auf kurzfristiges Geldausgeben” wird so manche Altersvorsorge gekündigt.

    Ja das ist das Recht der Kunden, und selbstverständlich ist der Kunde dann falsch beraten worden 🙂
    Und selbst wenn nicht zahlt der Vermittler einen Teil der Provision zurück….
    Natürlich um den Verbraucher zu schützen.

    Was jedoch in jedem Fall passiert, Kunden werden wegen dieser “Verbraucherschutz-Hysterie weniger mit Angeboten konfrontiert.
    Das Ergebnis ist verlorene Zeit fürs Alter vorzusorgen, was dann die Rentenlücke Lücke sein lässt.

    Wichtig ist das sich Kunden weiter mit Konsum beschäftigen dürfen, keiner prüft, reguliert, bestimmt, was man dem Kunden zumuten kann.

    Aber jeder so wir er will, Toleranzfähigkeit wird täglich auf den Prüfstand gestellt.
    Guten Start in ein angenehmes Wochenende
    wünscht
    PP

    Kommentar von Peter Prunhuber — 19. Mai 2017 @ 08:56

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