5. April 2017, 06:24
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Neugeschäft: Der Kampf um IT-Ressourcen

Wer früher als Vermittler Versicherungsverträge, also Neukunden, an Versicherer und Pools liefern konnte, war heiß umworben. Heutzutage fressen die Transaktionskosten die Erträge im Neugeschäft auf. Engpass sind die technischen Ressourcen – der Markt für Programmierer ist leer gefegt.

Die Pradetto-Kolumne

Oliver-Pradetto in Neugeschäft: Der Kampf um IT-Ressourcen

“Die Bestandsübertragung wird in ihrer Bedeutung zunehmen. Fast zwangsläufig werden sich immer mehr Dienstleister auf diesen Ansatz stürzen.”

Ich hatte heute Morgen ein Déjà-vu. Ein neuer Partner fragte an:  “Wir bringen Ihnen 20.000 Kunden, das verursacht bei uns aber hohe Kosten. Wie können Sie uns unterstützen?”.

Solche Anfragen sind mir sehr wohl vertraut, obwohl sie inzwischen sehr viel zurückhaltender und höflicher formuliert werden. Vor ein paar Jahren war man da noch direkter, da hieß es unter Umständen dann: “Ich kann euch 20.000 Kunden bringen. Was zahlt ihr mir, wenn ich die zu euch bringe statt zur Konkurrenz?”.

Wandel vom Käufer- zum Verkäufermarkt

Das Muster ist immer das gleiche: Man hält dem Pool oder Versicherer die große Mohrrübe vor und baut darauf, dass er gierig bezahlt, um an die heiß begehrten Kunden zu gelangen. Das hat früher regelmäßig  funktioniert.

Wer dreist genug war, konnte allein mit der Verlockung schon Geld verdienen – selbst wenn am Ende keine Kunden geliefert wurden. Der Markt war gierig. Das sich der Ton inzwischen geändert hat, ist Vorzeichen eines grundlegenden Wandels vom Käufer- zum Verkäufermarkt.

Als Käufermarkt bezeichnet die Volkswirtschaftslehre eine Marktsituation, in der dem Nachfrager einer Leistung eine große Auswahl an Anbietern gegenübersteht. Er hat eine starke Verhandlungsposition, da der Anbieter austauschbar ist.

Versicherungen waren lukrativ

Der Verkäufer muss sich somit nach den Bedürfnissen des Kunden richten, da sonst die Gefahr besteht, dass letzterer sich für einen anderen Anbieter entscheidet. Wer als Vermittler Versicherungsverträge, also Neukunden, liefern konnte, wurde in der Versicherungsbranche von Pools und Versicherern heiß umworben.

Versicherungen waren lukrativ und es gab so viel Marge, dass sich der neue Kunde sogar noch für Anbieter gelohnt hat, die auf gierigste Forderungen eingingen.

Das ist vorbei. Was wir nun vorfinden ist ein Verkäufermarkt. Dem Nachfrager stehen in einem solchen Markt nicht mehr genügend Anbieter gegenüber, die bereit sind, auf die Vorstellungen des Nachfragenden einzugehen. Vielmehr wird es schwierig, einen Anbieter zu finden. Die Rolle des Bittstellers ist vom Pool beziehungsweise Versicherer auf den Vermittler übergegangen.

Seite zwei: Transaktionskosten fressen Erträge auf

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