Vertriebsregulierung: Vom Verkäufer zum Berater

In Großbritannien ist die Zahl der registrierten Vermittler in den vergangenen Jahrzehnten infolge umfangreicher Regulierungsmaßnahmen stetig gesunken. Für die verbliebenen Vermittler ist das Geschäft vielschichtiger und profitabler geworden. Gastbeitrag von Christian Nuschele, Standard Life

Nuschele
Christian Nuschele: „Die britischen Erfahrungen können durchaus wichtige Erkenntnisse für deutsche Vermittler liefern.“

Großbritannien gilt als einer der reguliertesten Versicherungsmärkte Europas. Bereits vor knapp 30 Jahren haben die Aufsichtsbehörden mit der konsequenten Regulierung des Versicherungs- und Maklermarktes begonnen.

Damals forderte die britische Finanzaufsicht Vermittler erstmals dazu auf, ihre Vermittlungskosten in der „weicheren“ Variante offenzulegen. Sieben Jahre später wurde daraus eine harte Offenlegung der Kosten in Pfund und Cent, ergänzt durch die Einführung umfangreicher Qualifizierungsstandards für Vermittler.

Mehr Transparenz im Sinne der Kunden

Weitere Schritte wie die Einführung eines Infoblatts für Kunden im Jahr 2005 und des Standards „Treating customers fairly“ im Jahr 2008 folgten. Im Jahr 2013 folgte dann die nächste weitreichende Regulierungsmaßnahme: Die „Retail Distribution Review“ (RDR) trat in Kraft.

Sie sieht unter anderem im Vorsorge und Investmentbereich das Verbot von Provisionszahlungen der Produktanbieter an Finanzberater und Makler vor. Die Höhe der unabhängigen Beratungskosten soll zwischen Kunde und Berater frei vereinbart und schriftlich festgelegt werden.

Ziel der Einführung des Honorarsystems – wie der meisten anderen Regulierungsschritte – war es, mehr Transparenz für den Kunden zu schaffen und die kundenorientierte, unabhängige Beratung voranzutreiben.

Regulierung lässt Vermittlerzahl sinken

Auch wenn in Deutschland häufig über die Nachteile des Provisionsverbots diskutiert wird, fällt das Fazit der britischen Finanzmarktaufsicht FCA nach den bisherigen Überprüfungen überwiegend positiv aus.

Als Konsequenz der umfangreichen Regulierungsmaßnahmen ist die Zahl der registrierten Vermittler in Großbritannien in den vergangenen Jahrzehnten stetig gesunken.

Waren zu Beginn der Regulierung im Jahr 1988 noch 185.000 Vermittler tätig, ist die Zahl bis zum Jahr 2013 auf 11.000 abhängige und 35.000 unabhängige Vermittler („Independent Financial Advisors“, IFAs) gesunken.

Trotzdem kein Beraterschwund

Ein wichtiger Punkt ist, dass nach Einführung des Provisionsverbotes die Zahl der unabhängigen Vermittler nahezu konstant geblieben ist. Die Zahl der unabhängigen Maklerfirmen ist von 5.230 im Jahr 2013 auf 5.300 (2014) sogar leicht gestiegen.

„Wer wirklich fest als Berater arbeiten wollte, tut es auch weiterhin“, betonte Paul Stanfield, Generalsekretär des britischen Beraterverbands Federation of European Financial Advisers and Intermediaries (FECIF). „Ein paar ältere Semester sind vielleicht etwas früher als geplant in Rente gegangen. Aber von einem Beraterschwund im Zuge von RDR kann keine Rede sein.“

Seite zwei: Unabhängige Vermittler profitieren

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