13. Februar 2018, 06:00
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“Der wichtigste Vertriebsweg ist nach wie vor der Mensch”

Cash. sprach mit Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung beim Beratungsunternehmen Willis Towers Watson, über die Bedeutung der Vertriebskanäle in den einzelnen Versicherungssparten in Deutschland und die Digitalisierung der Versicherungsvertriebswelt.

Der wichtigste Vertriebsweg ist nach wie vor der Mensch

Michael Klüttgens: “Die zukünftige Bedeutung der einzelnen Vertriebswege unterscheidet sich je nach Sparte.”

Cash.: Welcher Vertriebsweg ist momentan über alle Sparten hinweg der wichtigste in der deutschen Versicherungslandschaft?

Klüttgens: Der momentan bei Weitem wichtigste Vertriebsweg ist in der deutschen Versicherungslandschaft nach wie vor der Vertrieb über Menschen. Dazu gehört beispielsweise der Maklervertrieb oder die Ausschließlichkeitsorganisation (AO).

Dies gilt für alle Sparten. In welcher Ausprägung dieser persönliche Vertrieb stattfindet, also ob es sich um Makler oder Ausschließlichkeitsvertrieb als wichtigster Kanal handelt, unterscheidet sich je nach Produkt und Sparte.

Wie groß sind die Unterschiede bei der Bedeutung der Vertriebskanäle in den einzelnen Sparten?

Schaut man sich die prozentuale Verteilung der Vertriebswege in unseren jüngsten Vertriebswege-Surveys in den verschiedenen Sparten an, so lässt sich festhalten, dass sich die Schaden- und Unfallsparte und die PKV-Sparte ähneln.

Die AO ist in beiden Segmenten der stärkste Kanal, gefolgt von den unabhängigen Vermittlern. Der Vertrieb über Banken spielt eine eher untergeordnete Rolle.

In der Lebensversicherung dagegen verteilen sich die Vertriebswegeanteile vergleichsweise gleichmäßig auf die drei Kanäle Makler, Bank und AO, die sich in ihrer Favoritenrolle in den letzten Jahren abgewechselt haben.

Was sind die Gründe für diese Unterschiede?

Wir sehen vor allem produkt- und kanalspezifische Ausprägungen, die zu der unterschiedlichen Bedeutung der Vertriebskanäle führen. Zum einen gibt es Produkte, die in sich so komplex sind, dass sie einer persönlichen Beratung bedürfen, damit der Kunde sich für einen Abschluss entscheidet.

Ein kanalspezifischer Grund dagegen wäre, dass der Bankvertrieb seine Komfortzone eher im Bereich der Kapitalanlage hat, wodurch die Brücke zum Kfz-Versicherungsvertrieb sehr groß wäre.

Darum ist es unwahrscheinlich, dass der Bankvertrieb im Schaden- und Unfallsegment zukünftig eine bedeutende Rolle einnimmt.

Seite zwei: “Deutschland hinkt in Europa hinterher”

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