Anzeige
13. Februar 2018, 06:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

“Der wichtigste Vertriebsweg ist nach wie vor der Mensch”

Cash. sprach mit Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung beim Beratungsunternehmen Willis Towers Watson, über die Bedeutung der Vertriebskanäle in den einzelnen Versicherungssparten in Deutschland und die Digitalisierung der Versicherungsvertriebswelt.

Der wichtigste Vertriebsweg ist nach wie vor der Mensch

Michael Klüttgens: “Die zukünftige Bedeutung der einzelnen Vertriebswege unterscheidet sich je nach Sparte.”

Cash.: Welcher Vertriebsweg ist momentan über alle Sparten hinweg der wichtigste in der deutschen Versicherungslandschaft?

Klüttgens: Der momentan bei Weitem wichtigste Vertriebsweg ist in der deutschen Versicherungslandschaft nach wie vor der Vertrieb über Menschen. Dazu gehört beispielsweise der Maklervertrieb oder die Ausschließlichkeitsorganisation (AO).

Dies gilt für alle Sparten. In welcher Ausprägung dieser persönliche Vertrieb stattfindet, also ob es sich um Makler oder Ausschließlichkeitsvertrieb als wichtigster Kanal handelt, unterscheidet sich je nach Produkt und Sparte.

Wie groß sind die Unterschiede bei der Bedeutung der Vertriebskanäle in den einzelnen Sparten?

Schaut man sich die prozentuale Verteilung der Vertriebswege in unseren jüngsten Vertriebswege-Surveys in den verschiedenen Sparten an, so lässt sich festhalten, dass sich die Schaden- und Unfallsparte und die PKV-Sparte ähneln.

Die AO ist in beiden Segmenten der stärkste Kanal, gefolgt von den unabhängigen Vermittlern. Der Vertrieb über Banken spielt eine eher untergeordnete Rolle.

In der Lebensversicherung dagegen verteilen sich die Vertriebswegeanteile vergleichsweise gleichmäßig auf die drei Kanäle Makler, Bank und AO, die sich in ihrer Favoritenrolle in den letzten Jahren abgewechselt haben.

Was sind die Gründe für diese Unterschiede?

Wir sehen vor allem produkt- und kanalspezifische Ausprägungen, die zu der unterschiedlichen Bedeutung der Vertriebskanäle führen. Zum einen gibt es Produkte, die in sich so komplex sind, dass sie einer persönlichen Beratung bedürfen, damit der Kunde sich für einen Abschluss entscheidet.

Ein kanalspezifischer Grund dagegen wäre, dass der Bankvertrieb seine Komfortzone eher im Bereich der Kapitalanlage hat, wodurch die Brücke zum Kfz-Versicherungsvertrieb sehr groß wäre.

Darum ist es unwahrscheinlich, dass der Bankvertrieb im Schaden- und Unfallsegment zukünftig eine bedeutende Rolle einnimmt.

Seite zwei: “Deutschland hinkt in Europa hinterher”

Weiter lesen: 1 2

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Multi-Asset – Kfz-Policen – Immobilieninvestments – Ruhestandsplanung

Ab dem 13. September im Handel.

Special Investmentfonds

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Nachhaltig anlegen: Mehr Rendite mit gutem Gewissen
Gewinne im Fokus: Die besten Dividenden-Fonds

Versicherungen

Ausbildung, Studium, Arbeitslosigkeit: Wie Schulabgänger versichert werden

Für viele Schulabgänger beginnt der Ernst des Lebens mit einer Ausbildung, andere starten ins Studium. Wer keinen Platz für die Lehre oder an der Uni ergattert hat, ist möglicherweise erst einmal arbeitslos. Je nach Situation muss die Vorsorge und Krankenheitsabsicherung anders geregelt werden.

mehr ...

Immobilien

Warum die Maßnahmen des Wohngipfels verpuffen

Der Wohngipfel, der am Freitag in Berlin stattfand, um Lösungen für die Wohnungsnot und gegen die galoppierenden Mieten in Deutschland zu finden, kann laut Ifo-Institut nur ein erster Schritt sein. 

mehr ...

Investmentfonds

Warum der US-Handelskrieg eine Chance für die EU ist

Amerikas saure, nicht süße Handelspolitik zwingt China, Alternativen zu suchen. So belebt Peking die eurasische Seidenstraße wieder und holt Russland mit ins Boot. Beide Länder verbindet sicher keine Liebesbeziehung, aber für eine Vernunftehe gegen den gemeinsamen Feind USA reicht es allemal. Könnte man auch noch Europa anbinden, würde sich der bislang zeitintensive Seeweg chinesischer Exporte in die westliche Welt erheblich verkürzen. Die Halver-Kolumne

mehr ...

Berater

Plausibilitätsprüfung! Unbegrenztes Haftungsrisiko für Vermittler?

Anlagevermittler sehen sich vor Gericht nicht selten dem Vorwurf ausgesetzt, sie hätten die Plausibilität des Prospekts nicht geprüft. Wo sind die Grenzen und wie können Vermittler Pflichten reduzieren?

mehr ...

Sachwertanlagen

Solvium veröffentlicht geprüften Portfoliobericht

Solvium Capital, Anbieter von Direktinvestments in Container und Wechselkoffer, hat den aktuellen Portfoliobericht des Unternehmens vorgelegt. Anders als offenbar beim ehemaligen Konkurrenten P&R läuft demnach alles vertragskonform.

mehr ...

Recht

Welche finanziellen Vorteile die Eheschließung bringt

Heiraten – ja oder nein? Keine einfache Entscheidung, doch auch neben der Liebe gibt es gute Gründe dafür. Die Experten der DVAG erklären, wie sich Eheleute bei Steuern und Versicherungen besserstellen können und geben Tipps, was sie beachten sollten.

mehr ...