Versicherungsmarkt: Der stationäre Vertrieb der Zukunft

Beim Bankvertrieb wird in der Zukunft ein stärkeres Engagement der Verbraucherschützer erwartet, weil die Kopplung von Bankdienstleistungen, zum Beispiel Darlehensgewährung, an Vermittlungsleistungen, Versicherungsvermittlung / -übertragung, schlicht ein Straftatbestand ist.

Derzeit ist eine massive Konzentration der Banken auf die Vermittlung von Versicherungen feststellbar. In der Versicherungsvermittlung liegt ein erhebliches Margenpotenzial für die Banken.

Als Unternehmensberatung betrachten wir das Marktumfeld, unter anderem auch mit Google, Amazon und so weiter, und die Ausrichtung der derzeitigen Vertriebskanäle.

Die wichtigsten Ansatzpunkte für stationären Vertrieb

Die Ausschließlichkeitsorganisation ist und wird für die nächsten 10 bis 20 Jahre für die Versicherer der margenstärkste Vertriebsweg bleiben, wenn der Kundenkontakt, die Digitalisierung und sachkundigen Fachkräfte, mit der Nachwuchsförderung, optimal strukturiert werden.

Gewinner werden die Unternehmen und Leistungsanbieter (Plattformen/Pools/Verbünde) sein, die für den stationären Vertrieb folgende Ansatzpunkte optimal verbinden und zeitnah umsetzen:

  • Agentur-Kunden-APP mit einem Überblick über alle Verträge und Standardverwaltungsprozessen, die der Kunde oder die Agentur für den Kunden einstellen und erledigen kann. Schadenmeldungen beziehungsweise Einreichung von Unterlagen zur Schadenbearbeitung gehören selbstverständlich auch dazu. Aber auch die Möglichkeit, dass der Vermittler den Kunden durch den Bedarfs- und Abschlussprozess Online (Videochanel) begleiten kann, was auch betriebswirtschaftlich für sog. Kleingeschäft für den Versicherer und den Vermittler wichtig ist.
  • Unternehmeragenturen mit gefestigtem Rechtsanspruch, also Augenhöhe in der Agenturgestaltung und Potenzialausschöpfung. Eigene Datenschutz- und Telefoneinwilligungen oder Vollmachten des Kunden, insbesondere A-Kunden, zur telefonischen abgesprochenen Vornahme von Rechtsgeschäften (Abschluss) nach dem BGB-Stellvertretermodell.
  • Verwaltungsentlastung durch eine Dunkelverarbeitung von 95% durch den Vermittler – vergleichbar mit den Schadenregulierungsvollmachten, hier war eine Übergabe an die Vermittler zunächst auch nicht denkbar. Vermittler können das Geschäft am PoS (Point of Sale) vermitteln, dann folgt eine neue „UT-Quote“ und klare Sanierungsregelungen im Vertriebscontrolling.
  • Flexible Ventillösungen mit echtem Dienstleistungscharakter, also weg von „egal wie marktfähig das Hauptprodukt ist – ihr müsst es vermitteln“ zu einem Deckungspotenzial am Kundenbedarf über einen hausinternen wirklichen Maklerdienstleister – für die Marge gerne unter Nutzung der kommenden Plattformtechnologien. Die „Sparte“, häufig „Versicherungstechnik“ genannt, muss sich am Markt und nicht am Spartengewinn orientieren. 
Der Kunde wird dem stationären Vertrieb, einem Ansprechpartner, zugeordnet. Egal, ob der Kunde über ein Vergleichsportal oder die Kunden-APP oder vor Ort in einem Betreuungsbüro oder den hauseigenen Direktversicherer oder eine Ventillösung seinen Risiko- und Vorsorgeschutz ändert oder ergänzt, es wird in der Kunden-APP angezeigt, dem Vermittler zugerechnet und dieser hat den Betreuungsauftrag. 
Die Finanzmittel sollten in vertriebsunterstützende Technologien für die Beratung und Betreuung der Kunden durch den stationären Vertrieb investiert werden. Die häufige Missachtung des Markterfordernisses „Bedarfsweckung“ und „Beratungsbedarf“ durch reine technische / digitale Investitionen ohne die Einbindung des stationären Vertriebs führen langfristig nicht zum ertragsreichen Erfolg.

Seite drei: Kunde wird einem Ansprechpartner zugeordnet

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