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24. Oktober 2014, 11:21
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“Diese Chance sollten wir beim Schopfe packen”

Neben den Emissionshäusern müssen sich auch die Vertriebe auf die neuen Produktregeln des KAGB einstellen. Beim 4. Cash.-Branchengipfel Sachwertanlagen diskutierten Branchenvertreter und Marktexperten über die Perspektiven des Segments für regulierte und unregulierte Sachwertinvestments.

Vermittler

Patrick Brinker (links), Jörg Busboom: “Die Regulierung ist eine Chance, die wir als solche begreifen und umsetzen müssen. Wenn sich die regulierte Welt durchsetzt, wird auch der Umsatz wieder deutlich steigen.”

Cash.: Wie kann vor dem Hintergrund der Skandale der jüngeren Vergangenheit erreicht werden, dass Anleger und Vermittler wieder Vertrauen zu geschlossenen Konstrukten entwickeln?

Patrick Brinker, Leiter Vertrieb, HTB Hanseatische Fondshaus: Das Vertrauen ist teilweise tatsächlich gestört. Hier helfen meines Erachtens mehrere Dinge. Es ist wichtig, zu kommunizieren und zu differenzieren. Wir müssen zum Beispiel hervorheben, dass der Fall Prokon nichts mit unserer Branche zu tun hat, dass wir im Schifffahrtsbereich eine besondere Marktverwertung haben und dass es sich bei den laufenden Strafverfahren um mutmaßliche Betrugsfälle handelt, die es auch schon in der Vergangenheit in der voll regulierten Investmentwelt gab. Da sind auch die Medien und alle Marktteilnehmer gefragt. Wir sind als Anbieter jetzt voll reguliert und unterliegen zusätzlichen Prüf- und Kontrollinstanzen. Diese Chance sollten wir beim Schopfe greifen und unsere Produkte abgrenzen zu den weiterhin unregulierten Angeboten. Der Anspruch muss sein, Qualität zu liefern, die Produkte müssen funktionieren, genauso wie die Kommunikation offen und transparent sein muss, auch wenn mal etwas nicht so gut läuft.

Heiko Szczodrowski, Geschäftsführer Commerz Real Kapitalverwaltungsgesellschaft: Die Themen Image und After Sales Service haben in der Wahrnehmung des Vertriebes und der Anleger deutlich an Bedeutung zugenommen. Früher sind manche Produkte vertrieben worden, die heute nicht mehr vertrieben werden würden. Der Vertriebserfolg hängt immer stärker davon ab, dass der Anbieter in der Vergangenheit einen vernünftigen Job gemacht hat und nicht einfach nur eine clevere Idee hat.

Martina Hertwig, geschäftsführende Gesellschafterin TPW Todt & Partner: Es gibt Emissionshäuser, die den Vertrieb schon immer sehr eng an sich gebunden haben und sich auch jetzt in Zeiten des Umbruchs um den Vertrieb kümmern. Da ist das Vertrauen gestärkt. Es gibt aber auch Häuser, die sich um ihren Vertrieb bisher nicht so eng gekümmert haben, da ist schon Vertrauen verloren gegangen. Zukünftig wird es so sein, dass es eine engere Bindung zwischen KVG und Vermittler gibt, nicht nur um des Vertrauens willen, sondern auch, weil man eine Haftungsgemeinschaft darstellt.

Seite zwei: “Gegen Emotionen mit sachlichen Argumenten nicht anzukommen”

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