1. Oktober 2013, 09:27

Vertriebskosten: “Kalkulationsfreiheit des Versicherers bewahren”

Was kostet eigentlich der sprichwörtliche gute Rat? Gehört er zu den lästigen Nebenkosten eines Produktes oder steht er als Leistung für sich?

Gastbeitrag von Falko Knabe, CMO, Swiss Life Deutschland

Beratung

“In einem marktwirtschaftlichen System bilden sich differenzierte Preise für unterschiedliche Leistungen.”

Die aktuelle Diskussion um Vermittlervergütungen und Beratungshonorare basiert primär auf der Frage, ob sich eine Lebensversicherung für den Kunden heute noch rechnet. Weil die Renditen scheinbar schwach sind, wird versucht an der Kostenschraube zu drehen. Dabei scheinen der Bedarf des Kunden und die grundlegenden betriebswirtschaftlichen Aspekte der Beratung in Vergessenheit geraten zu sein.

Provision Bestandteil der Preiskalkulation

Natürlich sind Vertriebskosten – in der Regel in Form der Provision – Bestandteil der Preiskalkulation eines Produktes. Doch dies ist primär dadurch begründet, dass die Produktanbieter ein Interesse an aktivem Vertrieb haben – weil Versicherungen eben mehr ver-kauft als ge-kauft werden und sich Wirtschaftlichkeit für den Anbieter aus Skaleneffekten ergibt.

Der entscheidende Denkfehler bei der Diskussion der Vergütungsfrage ist die Orientierung am Produkt. Denn unstreitig ist die Analyse des Kundenbedarfes (“was braucht der Kunde”) viel wichtiger als die Produktauswahl unter ähnlichen Lösungen verschiedener Anbieter.

Das bedeutet nicht, dass keine Selektion zwischen Anbietern und Tarifen erfolgen muss, aber ohne vorhergehende Bedarfsermittlung nützt der beste Risikoschutz nichts, wenn das falsche Risiko abgedeckt wird.

Was ist eine Versorgungslücke?

Aus Sicht des Produktanbieters, aber auch des Gesetzgebers, kommt hinzu, dass private Vorsorge den meisten Verbrauchern überhaupt nahe gebracht werden muss: Was ist eigentlich eine Versorgungslücke? Wie groß ist sie bei mir? Und was passiert, wenn ich meinen Beruf nicht mehr ausüben kann?

Die Vermittlervergütung – in der Regel in Form einer Provision – ist der Preis für die gesamte Arbeit des Vermittlers. Was “guter Rat kostet” hängt ab vom Umfang der Analyse der Kundensituation, der Qualifikation und laufenden Weiterbildung des Beraters, dem Aufwand für die Marktbeobachtung und Produktselektion sowie dem laufenden Service des Vermittlers für den Kunden.

Diese Leistungen werden im Markt keineswegs einheitlich erbracht. Freie Vermittler bieten in der Regel ein wesentlich umfassenderes Leistungsspektrum als die eigenen gebundenen Vertriebe der Produktanbieter.

Seite zwei: Realer Aufklärungsbedarf des Verbrauchers wird ignoriert

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2 Comments

  1. Lieber Herr Müller,
    gerade deswegen ist ja eine echte kundenorientierte und anbieterunabhängige Beratung so wichtig. Bei einem echten Makler, der von Gesetz wegen Ihre Interessen wahren muss, sind Sie allemal besser aufgehoben als im Strukturvertrieb. Die Probleme mit solchen Unternehmen sind hinlänglich bekannt.
    Aufgrund Ihrer – letztlich selbstgewählten – schlechten Erfahrungen Finanzberatung als solche zu verteufeln, ist unangemessen. Ein seriöser Makler wird Ihre Interessen im Blick haben und die Verantwortung für Ihr Wohlergehen übernehmen.

    Kommentar von Christopher Bächler — 2. Oktober 2013 @ 08:39

  2. Leider habe ich die Erfahrung gemacht, dass mein Vermögensberater (Strukturvertrieb) eher auf Abschlussvergütungen, denn auf ordentliche Beratung aus wahr. Er deckte bei mir mehrmals Rentenversicherungen um – mit dem Ziel neue Provisionserlöse zu erzielen. Diese werden übrigens vor allem von den Abschlussgebühren bezahlt.

    Letztendlich hat mir “umfassenden Finanzanalyse und Beratung” nur Kosten, schlaflose Nächte und Nachteile erbracht. Hier ist guter Rat wirklich teuer.

    Kommentar von Maik_Mueller — 1. Oktober 2013 @ 23:47

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