Anzeige
Anzeige
20. Februar 2013, 13:29
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkäufer suchen Kunden – Kunden suchen Experten!

Das Geheimnis einer glücklichen Beziehung liegt darin, die Bedürfnisse des anderen zu verstehen. Das gilt auch für Kundenbeziehungen. Die besten Verkäufer sind die, die gar nicht als Verkäufer wahrgenommen werden.

Die Rankel-Kolumne

Kunden Experten

Cash.Online-Kolumnist Roger Rankel

„Der will mir ja nur was verkaufen!“ Diesen Spruch haben Sie vielleicht auch schon gehört. Er ist nicht schmeichelhaft gemeint. Und er wirft Licht darauf, was Kunden von Verkäufern wirklich erwarten. Kunden suchen Berater, die diesen Namen wirklich verdienen. Sie suchen Partner, die ihnen mit Rat und Tat zur Seite stehen. Kurz: Sie suchen Experten.

Verkaufsallergie bei sensiblen Themen

Viele Kunden reagieren allergisch, sobald die Verkaufsabsicht im Gespräch durchscheint. Wenn der holländische Blumenversteigerer eine offensive Verkaufsshow bietet, ist das amüsant. Wenn es um die eigene Lebensplanung geht, um Vermögen, Absicherung und Altersvorsorge, hört der Spaß auf. Das will man nicht mit einem Verkäufer besprechen, sondern mit jemandem, dem man vertrauen kann.

Experten genießen Vertrauen. Dieses Vertrauen beruht wesentlich auf ihrer Sachkompetenz. Wer als Experte wahrgenommen werden will, sollte seinen Kunden also Belege seiner Kompetenz liefern. Denn: „Es nützt nichts, gut zu sein, wenn keiner davon weiß“, um meinen geschätzten Kollegen Hermann Scherer zu zitieren.

Wie profilieren Sie sich als Experte?

Sie ahnen es wahrscheinlich: Vor den Erfolg haben die Götter auch hier den Schweiß gesetzt. Zum Experten adeln Sie andere, und das tun sie nur, wenn Sie ihnen Gründe liefern. Hier einige wirksame Gründe:

⇒ Sie stellen sich Tageszeitungen als Interviewpartner und als Experte am Hörertelefon zur Verfügung.

⇒ Sie veröffentlichen kurze Artikel zu Sachthemen in der Presse.

⇒ Sie publizieren eine handliche „Fibel“ mit neutralen Informationen – von „99 Tipps zur Altersvorsorge“ bis zu „Geldanlage – 10 Dinge, die Sie als Anleger wissen sollten“

⇒ Sie bieten in Zusammenarbeit mit Partnern (IHK, VHS) Vorträge oder Seminare zu Ihrem Thema an.

⇒ Sie publizieren ein Buch zum Thema.

Die letzte Strategie ist sicher die aufwendigste, aber auch die wirksamste. „Autorität kommt von Autor“, heißt es gern. Und in der Tat sind Buchautoren bei der Presse als Experten begehrt. Wenn Sie die Presse erst einmal als „Experten für …“ vorstellt, haben Sie es geschafft. Das erreichen Sie allerdings auch mit einem guten Presseartikel oder einer anderen Aktion, die Journalisten aufhorchen lässt. Warum nicht der örtlichen Gesamtschule eine Unterrichtsstunde zum Thema „Geld“ anbieten? Oder eine Institution, die Studenten als Existenzgründer fördert, unentgeltlich beraten? Dann müssen Sie nur noch dafür sorgen, dass die Presse davon erfährt. Aber auch dafür – wie auch für gute Texte – gibt es schließlich Experten!

Lohnt sich der Aufwand?

Ja, ja und nochmals ja! Wer als Experte wahrgenommen wird, avanciert zum gefragten Ansprechpartner und macht Kunden auf sich aufmerksam. Er strahlt so viel (fachliche) Autorität aus, dass der Kunde gar nicht anders kann, als zu kaufen. „Zeitpapst“ Professor Lothar Seiwert beispielsweise halte ich für einen begnadeten Verkäufer – auch wenn das kaum einer seiner Kunden bemerkt. Um es auf eine einfache Formel zu bringen: Expertise = Sogwirkung = mehr Umsatz!

Dabei bleiben natürlich auch Experten im Herzen Vollblutverkäufer mit hoher Kompetenz in der Kundenkommunikation. Sie unterscheidet jedoch eines vom Standardverkäufer: Sie verkaufen nicht. Sie lassen kaufen.

Halten Sie also Ihre verkäuferische Kompetenz auf dem neuesten Stand, während Sie an Ihrer Expertise feilen.

Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.

Nächstes offenes Seminar in München, 7. und 8. Mai 2013: www.roger-rankel.de/anmeldung

3 Kommentare

  1. Liebe Frau Sandra B.!
    Vielleicht haben Sie sind Sie zu pauschal für Roger Rankel und schaffen es nicht, das besondere aus seinen Inhalten zu verstehen….
    Keiner kann besser vermitteln, wie man etwas etwas besser macht…. und ich habe schon viele Seminare besucht…. 5**** + Danke Roger Rankel und bitte mehr davon!!!

    Kommentar von Viktor Braun — 22. Februar 2013 @ 22:32

  2. Mir persönlich war das letzte Seminar leider zu fad. Viel “aufgewärmtes” was man schon oft woanders gehört hat. In Summe und bezogen auf meine Ansprüche kann ich es leider nicht empfehlen.

    Kommentar von Sandra B. — 21. Februar 2013 @ 19:18

  3. Sehr gut, schön wieder von Herrn Rankel zu lesen. Ich habe Herrn Rankel schon mehrmals live erleben dürfen. Aus jedem seiner Vorträge oder Semimare, kann ich als Verkäufer wertvolle Tipps mitnehmen, die mir mittlerweile auch schon zu mehr Umsatz verholfen haben. Danke Herr Rankel. Ich kann jedem Verkäufer empfehlen, seine Seminre zu besuchen.

    Kommentar von Siegfried Hepmel — 21. Februar 2013 @ 10:38

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Multi-Asset-Fonds - Digitalisierung - Kfz-Policen - Spezialitätenfonds - Robo Advice - Wohnimmobilien

Ab dem 15. September im Handel

Rendite+ 3/2016 "Immobilien"

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Deutschlands beste Wohnimmobilien-Standorte - Marktreport Anlageimmobilien - Aktuelle Baufinanzierungstrends - Mietrecht etc.


Ab dem 1. September im Handel.

Versicherungen

Auch Rat der EU fordert PRIIPs-Verschiebung

Nach dem EU-Parlament spricht sich auch der Rat der EU, also die Vertreter der Regierungen der Mitgliedstaaten, für eine Verschiebung der EU-Verordnung über Basisinformationsblätter aus.

mehr ...

Immobilien

Smart Home wird beliebter

Das Leben im “Smart Home” wird zunehmend beliebt, fast zwei Drittel der Deutschen wünschen sich das intelligent gesteuerte Eigenheim.  Das ist ein Ergebnis der Studie “Wohneigentum und Baufinanzierung” des Instituts für Management und Wirtschaftsforschung (IMWF) im Auftrag der PSD Bank Nord.

mehr ...

Investmentfonds

Sentix Asset Management und Universal Investment legen neuen Fonds auf

Mit der neuen Strategie “Sentix Total Return” offensiv erweitern Sentix Asset Management und Universal Investment ihre Produktpalette.

mehr ...

Berater

Verkaufen im Grenzbereich

Wenn Sie mit Ihrer klassischen Nutzenargumentation nicht weiterkommen, dann wechseln Sie auf die Schmerz-Seite und sichern so Ihren Umsatz zum Wohle Ihrer Kunden. Denn Schmerz-Vermeidung ist das stärkste Kaufmotiv. Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebsexperte

mehr ...

Sachwertanlagen

MPC platziert auch restliche Kapitalerhöhung

Der Asset Manager MPC Münchmeyer Petersen Capital AG wird heute seine am 12. September 2016 beschlossene Kapitalerhöhung erfolgreich abschließen, teilte das Unternehmen mit.

mehr ...

Recht

Massenkündigungen von Bausparverträgen: Nicht nur juristisches Problem

Die niedrigen Zinsen veranlassen viele Bausparkassen zur Kündigung von Bausparverträgen. Die Kündigungswelle wirft nicht nur juristische Fragen auf, sondern hat auch wirtschaftliche Konsequenzen.

mehr ...