Während sich im Laufe des Jahres 2025 als immer sicherer herauskristallisierte, dass im Rahmen der geplanten EU-Kleinanlegerstrategie ein Provisionsverbot auch für Versicherungsanlageprodukte vom Tisch sein würde, ging wohl ein kollektives Aufatmen durch den größten Teil des Versicherungs- und Finanzvertriebs. Für nicht wenige Versicherungs- und Finanzdienstleister war dies eine existenzielle Frage gewesen. Schließlich basiert das Geschäftsmodell und Einkommen von unzähligen Unternehmen und Einzelmaklern auf eben solchen Provisionen.
Und doch hatte das drohende Provisionsverbot Auswirkungen: Es dürfte maßgeblich dazu beigetragen haben, dass sich nicht weniger Vermittler in den vergangenen Jahren nach Alternativen umgesehen haben. Denn auch Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler mit Zulassung nach 34d oder 34f GewO sind keineswegs allein auf Provisionen festgenagelt. Es ist zulässig und durchaus möglich, alternative Vergütungsmodelle auf Honorar- oder Gebührenbasis anzubieten und auszuprobieren. Neben der Vorbereitung auf ein irgendwann vielleicht doch noch drohendes Provisionsverbot steht dabei ein weiteres Ziel im Vordergrund: Zusatzeinkünfte zu erzielen.
Dabei kann es um den Ersatz oder um die Ergänzung von Provisionen gehen. Zum einen ist es möglich, vertraglich mit einzelnen Kunden zeit- oder volumenabhängige Honorare zu vereinbaren und im Gegenzug auf Provisionen zu verzichten (Nettotarife) beziehungsweise sie im Investmentbereich dem Honorar gegenzurechnen. Zum anderen ist es zulässig, einmalige oder (häufig) laufende Servicegebühren für Leistungen zu vereinbaren, die nicht bereits durch die Provision abgedeckt sind, etwa regelmäßige Vertrags-Checks oder erweiterte Unterstützung im Schadensfall.
Eine generelle Entscheidung zwischen Honoraren/Gebühren und Provisionen ist also nicht erforderlich. Es geht auch beides – jedenfalls dann, wenn es sich um unterschiedliche Kunden handelt oder gegenüber dem selben Kunden die Leistungen klar definiert und abgegrenzt werden.
So gewinnen die alternativen Vergütungsmodelle auch im Provisionsvertrieb bereits seit einiger Zeit an Bedeutung. Schon 2024 veröffentlichte der Verband AfW als ein Ergebnis seines „Vermittlerbarometers“, dass ein großer Teil der befragten Vermittler den Kunden als Alternative zur Provisionsberatung oder für ergänzende Dienstleistungen Honorare oder Gebühren in Rechnung stellt.
„Sinnvolle wiederkehrende Einkommensquelle“
Demnach stellten zwar 55 Prozent der Befragten keine Honorar-Rechnungen und weitere neun Prozent machten keine Angaben, insgesamt also fast zwei Drittel. Die anderen Teilnehmer – immerhin schon damals gut ein Drittel – stellten aber bereits Honorare in Rechnung. Als Basis dafür nannten sie bei Finanzanlagen am häufigsten „Betreuung“ und bei Versicherungen das Stichwort „Servicegebühr“. Ein Teil der Nennungen entfiel aber jeweils auch auf Beratung oder Vermittlung.
„Servicevereinbarungen bieten eine sinnvolle wiederkehrende Einkommensquelle für Vermittler und sorgen für eine deutlich höhere Vertragsdichte. Das diesbezügliche Potenzial ist in der Branche längst nicht ausgeschöpft“, kommentierte Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW. Die Praxis habe bereits gezeigt, dass Kunden bei der richtigen Argumentation die Mehrwerte goutieren.
Allerdings: Die rechtssichere Definition und Abgrenzung solcher Zusatzleistungen von Pflichten, die bereits durch die Provision abgedeckt sind, ist nicht ohne Fallstricke. Doppelt für die gleiche Leistung zu kassieren, ist nicht erlaubt. Auch gibt es in dem Fall keinen Produktanbieter, der die Abrechnung vornimmt und das Geld überweist. Darum müssen sich die Finanzdienstleister selbst kümmern – oder sie arbeiten mit einem Service-Dienstleister zusammen.
Wachsende Offenheit gegenüber Nettotarifen
Dass ein Provisionsverbot zunächst vom Tisch ist, tut dem Trend zu ergänzenden Honorar- und Gebührenmodellen offenbar keinen Abbruch. So war 2025 für den von Handan Isik und Dirk Erfurth geleiteten Serviceanbieter Dipay ein sehr dynamisches Wachstumsjahr, berichten die Geschäftsführer. Im Vergleich zum Vorjahr konnten sie ihren Plattform-Umsatz demnach um rund 35 Prozent steigern. „Im Bereich der honorarbasierten Beratung für Finanzanlagen und Versicherungen beobachten wir weiterhin eine wachsende Offenheit gegenüber Nettotarifen. Gemessen an der Gesamtzahl der angebundenen Nutzer handelt es sich zwar noch um einen spezialisierten Teilmarkt, die Entwicklung ist jedoch strukturell stabil“, so Dipay.
Besonders prägnant seien dabei zwei Gruppen: Zum einen jüngere Maklerinnen und Makler, die neu in den Markt eintreten oder sich bewusst aus klassischen Vertriebsstrukturen lösen und von Beginn an stärker auf provisionsunabhängige Vergütungsmodelle setzen. Zum anderen erfahrene Vermittler ab etwa 55 Jahren, die ihr Unternehmen strategisch neu ausrichten – häufig mit dem Ziel, Haftungsrisiken zu reduzieren, die Bestandsqualität zu erhöhen und die Attraktivität für eine spätere Nachfolge zu steigern.
„Die größte Dynamik sehen wir derzeit im Bereich strukturierter Serviceleistungen. Immer mehr Maklerunternehmen gehen vom theoretischen Interesse zur operativen Umsetzung über und etablieren konkrete Servicevereinbarungen“, so Isik und Erfurth, die gemeinsam auf die Cash.-Anfrage antworten. Dieser Bereich entwickele sich zunehmend zu einer tragenden wirtschaftlichen Säule – mit planbaren Erlösen und klar definierten Leistungsangeboten.
