Kommen wir zur Produktgestaltung. Oft entsteht der Eindruck, zwei oder drei ETFs genügten für das Altersvorsorgedepot. Welche Anlagen und Mechanismen gehören tatsächlich hinein?
Blümke: Für junge Menschen mit langem Anlagehorizont sollte unternehmerisches Risiko, also die Aktie, im Mittelpunkt stehen - möglichst kostengünstig und breit gestreut. Für die Diversifikation und für die spätere Reduzierung des Risikos braucht es auch zusätzliche Anleihelösungen. Das Angebot sollte überschaubar bleiben. Zu viel Auswahl und häufiges Umschichten verführen zum Market Timing. Gerade in Stressphasen verkaufen Privatanleger oft zum schlechtesten Zeitpunkt. Deshalb könnte man die Zahl der Umschichtungen begrenzen.
Krahnenfeld: Die zulässigen Assetklassen sind im Grundsatz bekannt; Einzelaktien sind nicht vorgesehen. Im Standarddepot wird es kostengünstige Lösungen mit ETFs oder aktiven ETFs geben. Daneben entstehen Premiumdepots mit aktiven Fonds, Kombinationen aus aktiven und passiven Bausteinen sowie Vermögensverwaltungen. Höhere Kosten sind nur gerechtfertigt, wenn ein konkreter Mehrwert besteht, etwa besseres Risikomanagement, eine geringere Downside oder eine auf die Zielgruppe zugeschnittene Steuerung. Aktienfonds dürften bei langen Laufzeiten dominieren, ergänzt durch Lifecycle- und Rentenmanagement.
Buchholz: Eine Begrenzung des Umschichtens ist sinnvoll, denn häufiges Hin und Her kostet Rendite. Entscheidend ist, einer langfristigen Strategie treu zu bleiben. Trotzdem werden Anbieter mit Flexibilität werben, auch im Standardsegment. Vollständig vor Fehlentscheidungen schützen lässt sich der Kunde dadurch nicht. Wer das Optimum aus seiner gesamten Situation herausholen will, sollte das Depot in eine ganzheitliche Beratung einbetten.
Elter: Es gibt nicht den einen Kunden und deshalb auch keine One-size-fits-all-Lösung. Ein junger Sparer mit langem Horizont braucht etwas anderes als ein 55-Jähriger mit bestehenden Verträgen und geringer Risikotoleranz. Manche wollen eine Garantie und möglichst wenig selbst entscheiden; andere wünschen Flexibilität und höhere Aktienquoten. Die große Chance liegt in der Vielfalt, sofern klar wird, für welche Zielgruppe welche Lösung geeignet ist. Dabei können digitale und KI-gestützte Modelle vorsortieren, aber der Mehrwert des Produkts muss nachvollziehbar bleiben.
Härtling: Versicherungslösungen können sinnvoll sein, wenn der Kunde Garantien oder zusätzliche Leistungen benötigt. Diese Bausteine sollten transparent auswählbar sein und nicht automatisch jedem Vertrag verteuern. Die Beratung muss erklären, welche Wirkung eine Option hat, was sie kostet und ob sie zum Kunden passt. Entscheidend ist nicht, möglichst viele Module einzubauen, sondern eine verständliche Lösung zu schaffen.
Muss zum Start 2027 bereits die perfekte Produktwelt stehen?
Blümke: Nein. Das Rentensystem verlangt zwar entschlossenes Handeln, aber nicht jede denkbare Anlageklasse und Funktion muss am ersten Tag verfügbar sein. Produkte, Anbieter und Berater können später gewechselt werden. Wichtig ist, mit einer belastbaren, einfachen Lösung zu beginnen und sie weiterzuentwickeln. Hektik erhöht nur die Gefahr falscher Entscheidungen.
„Wichtig ist, mit einer belastbaren, einfachen Lösung zu beginnen und sie weiterzuentwickeln.“ - Michael Blümke
Sind Berater und Vermittler auf den Start vorbereitet?
Stenger: Viele warten verständlicherweise ab, weil Reformvorhaben in der Vergangenheit mehrfach angekündigt und anschließend nicht umgesetzt wurden. Inzwischen steigen die Anfragen deutlich. Vermittler sollten ihre Kunden frühzeitig sachlich informieren, ohne bereits eine fertige Produktempfehlung zu versprechen. Ein erster Hinweis, eine verständliche FAQ und die Ankündigung eines späteren persönlichen Gesprächs können genügen, um Orientierung zu geben und unnötige Hektik zu vermeiden.
Krahnenfeld: Zur professionellen Vorbereitung gehört auch die digitale Rentenübersicht. Sie zeigt bestehende Ansprüche aus gesetzlicher, betrieblicher und privater Vorsorge und bietet damit einen idealen Ausgangspunkt für die Ermittlung der Versorgungslücke. Erstaunlich viele Berater kennen dieses Instrument noch nicht. Qualitative Beratung setzt voraus, dass sie solche Werkzeuge beherrschen und sich kontinuierlich fortbilden.
Härtling: Bei Bestandskunden muss zunächst geprüft werden, ob ein bestehender Riester-Vertrag fortgeführt oder übertragen werden sollte. Eine kurze Restlaufzeit, eine gute Förderung oder ein funktionierendes Produkt können für den Verbleib sprechen. Pauschale Aussagen wie „Riester ist schlecht, wechseln Sie“ wären falsch. Entscheidend sind Vertragsdetails, Kosten, bisherige Entwicklung und die persönliche Situation. Genau daraus entsteht Beratungsbedarf.
Krahnenfeld: Für Berater gibt es deshalb zwei Stränge: den Umgang mit bestehenden Verträgen und das Neugeschäft nach der neuen Förderlogik. Beide erfordern eine klare Positionierung. Nicht jeder Altvertrag sollte verändert werden, gleichzeitig entsteht für Menschen ohne bisherige Vorsorge ein neuer Einstieg.
Elter: Dabei schließt sich der Kreis zur Kostendebatte. Beratung hat einen Wert und muss vergütet werden. Der Eindruck, alles sei einfach, kostenlos und mit wenigen Klicks erledigt, wird der Aufgabe nicht gerecht. Gerade weil Altersvorsorge über Jahrzehnte läuft und Risiken wie Berufsunfähigkeit berücksichtigt werden müssen, braucht die Branche eine nachvollziehbare Wertigkeit von Beratung.
