Kann eine frühe Kundeninformation nach hinten losgehen, weil sich Kunden im Internet bereits unvollständig oder falsch informieren?
Stenger: Wer sich als Berater wegduckt, überlässt den Kunden vollständig der Werbung und den digitalen Anbietern. Aus der Finanzkrise wissen wir, dass aktive Kommunikation Vertrauen schafft. Vermittler, die ihre Kunden damals anriefen und fragten, ob sie mit ihrem Risiko noch ruhig schlafen konnten, haben nicht nur Beziehungen stabilisiert, sondern auch Geschäft gewonnen. Der Berater muss erklären können, warum ein Vertrag so konstruiert ist und welche Alternativen bestehen. Nur dann führt er das Gespräch, statt defensiv auf fremde Informationen zu reagieren.
Buchholz: Ich würde den gesamten Kundenbestand ansprechen, nicht nur Riester-Kunden. Natürlich besteht immer das Risiko, dass jemand zu einem anderen Anbieter wechselt. Aber Schweigen verhindert das nicht. Wer transparent informiert, erkennt zugleich, welche Kunden eine langfristige Beratung wünschen. Nachhaltig dürfte diese Offenheit mehr bringen, als das Thema zu vermeiden.
Härtling: Ein informierter Kunde ist keine Gefahr, wenn Beratung nicht verkäuferisch beginnt. Es geht um eine verständliche Gegenüberstellung: Welche Eigenschaften hat das Produkt, welche Wirkung entfaltet es und welche Konsequenzen ergeben sich? Wenn der Kunde das versteht, kann er eine anlegergerechte Entscheidung treffen und erlebt, dass sich sein Berater ernsthaft Gedanken gemacht hat.
Elter: Entscheidend ist, im Kopf des Kunden präsent zu sein. Dann fragt er seinen Berater vielleicht noch einmal, bevor er online abschließt. Der Berater muss nicht in jedem Fall das teurere oder komplexere Produkt empfehlen. Für manche reicht das Standarddepot; dafür können an anderer Stelle ganzheitliche Beratungsthemen entstehen.
Buchholz: Auch ein einfacher ETF-Sparplan kann ein guter Einstieg sein. Später wächst vielleicht der Wunsch nach Struktur, Risikosteuerung oder einer Multi-Asset-Lösung. Das Wichtigste ist, dass der Kunde beginnt und dass die Branche das Altersvorsorgedepot nicht schlechtredet. Es ist eine zusätzliche Möglichkeit und zugleich ein Anlass, über die gesamte Finanzplanung zu sprechen.
Krahnenfeld: Bei aller berechtigten Kritik ist die Reform insgesamt positiv. Auch andere europäische Länder beobachten den deutschen Ansatz. Die Branche sollte nicht schon vor dem Start alles schlechtreden, sondern konstruktiv an der Ausgestaltung arbeiten. Ein positives Grundverständnis hilft, Menschen überhaupt für Vorsorge zu gewinnen.
„Es gibt nicht den einen Kunden und deshalb auch keine One-size-fits-all-Lösung.“ - Oliver Alexander Elter
Welche Rolle spielt dabei die Frühstartrente?
Blümke: Sie kann der ideale Zugang zum Kunden von morgen sein. Wenn es um Kinder geht, sind viele Familien eher bereit, auf anderen Konsum zu verzichten. Je früher Kapital angelegt wird, desto stärker wirkt der Zinseszinseffekt. Deshalb hätte ich einen Start ab Tag Eins statt erst ab dem sechsten Lebensjahr bevorzugt. Trotzdem kann die Frühstartrente sogar der erfolgreichere Teil des Pakets werden, weil sie Eltern, Großeltern und Kinder gemeinsam an das Thema Kapitalmarkt heranführt.
Elter: Sobald nach einigen Jahren ein sichtbares Vermögen entstanden ist, wächst auch das Bewusstsein, sich qualifiziert darum zu kümmern. Aus kleinen monatlichen Beträgen wird ein relevanter Wert. Das kann den Übergang von einem einfachen Einstieg zu fundierter Beratung fördern.
„Positiv sind die höhere Flexibilität und die einfachere Förderlogik.“ - Thomas Buchholz
Zum Abschluss eine Blitzrunde. Angenommen, Sie hätten fünf Minuten bei Bundesfinanzminister Lars Klingbeil: Welche Änderungen oder Botschaften würden Sie ihm mitgeben?
Krahnenfeld: Mein erster Appell wäre: Bleiben Sie bei den 33 Punkten der Alterssicherungskommission und setzen Sie das Paket als Ganzes um. Werden einzelne Elemente wieder herausgelöst, entsteht erneut ein Flickenteppich. Die Reform ist zugleich ein Test politischer Handlungsfähigkeit. Beim Altersvorsorgedepot würde ich auf ein staatliches Produkt verzichten, weil der Wettbewerb kostengünstige Lösungen hervorbringen kann. Bei der Frühstartrente sollte es Wahlfreiheit geben. Zugleich verdient die Regierung Anerkennung dafür, dass sie einen Entwurf der Vorgängerkoalition aufgegriffen hat.
Stenger: Ich würde sagen: Machen Sie es - und zwar ohne unnötige zeitliche Verzögerung. Nur der ganzheitliche Ansatz aus Frühstartrente, privater Förderung, bAV und Reform der gesetzlichen Rente kann die notwendige Durchdringung erreichen. Der Bericht der Kommission wägt Interessen von Jung und Alt, unterschiedliche Einkommen und die Erreichbarkeit verschiedener Bevölkerungsgruppen sorgfältig ab. Gelingt die Umsetzung aus einem Guss, kann diese Regierung tatsächlich als diejenige in Erinnerung bleiben, die die Altersvorsorge umfassend reformiert hat.
Elter: Nutzen Sie die Chance und erklären Sie die Reform besser. Unbequeme Veränderungen erzeugen nicht sofort Begeisterung, deshalb muss die Politik verständlich machen, warum sie notwendig sind. Die Frühstartrente sollte stärker ausgebaut und die bAV als zweite Säule konsequent einbezogen werden. Vor allem darf die Regierung nicht bei jedem Gegenwind die gesamte Diskussion wieder öffnen. Vielfalt ist am Ende eher eine Chance als ein Problem, wenn die Menschen Orientierung erhalten.
Blümke: Es geht um die Konsequenz, eine historische Chance zu nutzen. Die Reform muss nicht vom ersten Tag an perfekt sein. Das Streben nach Perfektion darf die Umsetzung nicht blockieren. Deutschland kann der kapitalgedeckten Altersvorsorge neue Werthaltigkeit geben und zugleich die Last für die jüngere Generation begrenzen. Dafür muss das Paket jetzt auf die Straße.
Buchholz: Ich schließe mich an: Die zentralen Punkte müssen gemeinsam umgesetzt werden. Werden einzelne Bausteine gestrichen, verliert das Gesamtkonzept seine Wirkung und die Politik an Glaubwürdigkeit.
Härtling: Bei der bAV sollte insbesondere die unbürokratische Mitnahme zum neuen Arbeitgeber verbessert werden. Im Übrigen gilt: Lieber unvollkommen beginnen als perfekt zögern. Jeder weitere verlorene Tag schwächt das Vertrauen in die Handlungsfähigkeit der Regierung. Jetzt braucht es Entscheidungen und Umsetzung. Lieber unvollkommen beginnen als perfekt zögern. Entscheidend bleibt, die Reform verständlich zu erklären, konsequent umzusetzen und durch qualifizierte Beratung zu begleiten.
Roundtable: Frank O. Milewski, Cash.
