Herr Gronau, Herr Harscher, gleich zum Einstieg: die attraktivsten Produkte und Beratungskonzepte bringen nichts, wenn sich nicht genügend Menschen dafür interessieren. Ist Ihrer Meinung nach bereits ein genügend breites Interesse an der neuen Altersvorsorge geweckt?
Gronau: Unserer Wahrnehmung nach ist noch kein ausreichendes Interesse an der neuen Altersvorsorge geweckt. Beim Endkunden sind das Riester-Aus bei Neuabschlüssen und das Altersvorsorgedepot als die neue Riester-Alternative nur bedingt angekommen. Vermutlich deutlich weniger, als es unsere Branche gerne hätte.
Und was könnte hier helfen?
Gronau: Eine breit angelegte, neutrale staatliche Informationskampagne wäre hier ein starkes Signal. Stattdessen wirbt vor allem die Privatwirtschaft, und die Botschaften gehen in der Masse unter. Solange eine staatliche Aufklärung fehlt, liegt die Verantwortung bei den Beratern. Für uns bedeutet das, die Bestands- und Neukunden früh per Newsletter zu informieren und aktiv zum Gespräch einzuladen. Wer jetzt handelt, setzt das Thema selbst.
Wie bewerten Sie in diesem Zusammenhang die offensiven Werbekampagnen einschlägiger Neobroker?
Harscher: Für deren Geschäftsmodell ist das konsequent: Neobroker setzen auf Masse und einfache Botschaften. Wer aber nur mit „Steuern sparen“ oder „gratis“ wirbt, unterschlägt die Komplexität der Materie. Problematisch ist die Bagatellisierung von Riesterwechsel, nachgelagerter Besteuerung und Vermögensbildung. Aktieninvestments sind grundsätzlich richtig, doch Kunden sollten wissen, was sie tun.
Lassen sich Kunden durch derartige Kampagnen tatsächlich beeinflussen?
Harscher: Ja, in der Tat! Durch Influencer- und Blogwerbung erleben wir zwischenzeitlich Neukunden, die aus einer Risikoaversion heraus „Fonds“ ablehnen und stattdessen nach „ETFs“ fragen. Dies zeigt, wie wenig Verständnis trotz oder vielleicht auch wegen der Fülle an zugänglichen Informationen weiterhin vorhanden ist. Werden dann Erwartungen beim nächsten Crash enttäuscht, werden infolge viele der Anleger dem Markt dauerhaft den Rücken kehren. Dies wird die Lösung der Rentenlücken-Problematik unnötig erschweren.
Das klingt nach hohem Beratungsbedarf. Welche Punkte muss eine qualitative und passgenaue Kundenberatung zur neuen Altersvorsorge unbedingt umfassen?
Gronau: Qualität zeigt sich in der Gesamtbetrachtung. Statt einzelne Lösungen zu bewerben, braucht es den schichtenübergreifenden Blick auf den Bedarf: Der Ruhestand lässt sich ganz unterschiedlich aufbauen, die Lösung muss zur Situation passen. Dazu gehören Entwicklungsszenarien, die zeigen, ob der Lebensstandard gehalten und die Rentenlücke geschlossen wird. Drei Fragen sollte jeder Kunde stellen: Was kostet es insgesamt? Was passiert im Crash? Was, wenn sich mein Leben ändert?
Und mit diesen Fragen sind wahrscheinlich die meisten Kunden überfordert?
Gronau: Ja, die Antworten können sie meist nicht selbst liefern, genau dafür gibt es unseren Berufsstand. Sonst könnte jedes System oder jede KI die Aufgabe übernehmen. Erstaunlich: Regulatorik und Anforderungen an Berater sind über Jahre massiv gestiegen, weil die Materie komplex und nicht durchsichtig erscheint. Nun soll der Kunde im Alleingang Aktieninvestments beurteilen und abschließen, weil der Berater angeblich nur Geld kostet. Das macht keinen Sinn.
Welche Kriterien müssen bei Riester-Kunden geprüft werden, um die richtige Entscheidung zu treffen?
Harscher: Nach dem Riester-Aus für Neuabschlüsse stellt sich bei jedem Bestandskunden die Frage, „Bleiben“ oder „Wechseln“. Tatsächlich gibt es drei Optionen: Wechsel ins neue Altersvorsorgedepot (AVD), Stilllegung des Altvertrags mit künftigen Beiträgen ins AVD oder Fortführung des bestehenden Riester-Vertrags. Geprüft werden Garantiewerte, Laufzeit, gewünschte Risikomentalität und die Anpassungsmöglichkeiten im bestehenden Vertrag. Die Förderquote durch Zulagen unterscheidet sich teilweise erheblich: Eltern mit mehreren Kindern, die bisher nur den Mindestbeitrag zahlen, erhalten heute eine hohe Förderung und müssten nach dem neuen Modell mehr einzahlen, um ähnlich viel zu bekommen. Gerade bei kurzer Restlaufzeit kann der Wechsel die schlechtere Wahl sein. Übergeordnet muss zudem geklärt werden, ob AVD oder Riester grundsätzlich passt oder eine private Vorsorge ohne Förderung für den Kunden gar attraktiver ist. Ob sich ein Wechsel lohnt, beantwortet keine Faustformel, sondern nur eine individuelle Vergleichsrechnung.
Welche Rolle kommt dem Altersvorsorgedepot im Zuge einer finanziell abgesicherten Ruhestandsplanung zu?
Gronau: Maximal die einer Teillösung. Der Staat legt bei 150 Euro im Monat bis zu 540 Euro im Jahr dazu. Das ist ein starker Anreiz, aber kein Ruhestandskonzept: Es sichert bei niemandem allein den Lebensstandard im Alter und schließt die Rentenlücke nicht. Als Teaser ist das AVD dennoch nützlich: Es begünstigt Einzahlungen auch über den zulagengeförderten Anteil hinaus und bringt Menschen ganz generell dazu, sich mit dem Thema der Altersversorgung zu beschäftigen. Im Gespräch wird daraus dann die eigentliche Aufgabe: die Ruhestandsplanung insgesamt, mit allen Bausteinen, die dazugehören.
Welchen Mehrwert muss somit eine Beratungsleistung heute bieten, um ihrem Stellenwert gerecht zu werden?
Harscher: Der Mehrwert beginnt bei der individuellen Situation des Mandanten: Lebenssituation, Verdienst, Ruhestandstermin, vorhandenes Vermögen, Risikoneigung, Steuer- und Sozialversicherungsstatus. Entscheidend ist aber das Dranbleiben. Die Rentenlücke von heute ist nicht die von morgen, und genau an der Aktualisierung scheitert es meist. Bestehende Altersvorsorgeverträge mit Versicherungsmantel wurden nach Abschluss oft nie wieder überprüft. Wer als Lebensbegleiter an der Seite des Mandanten bleibt, muss keine Ablösung durch KI fürchten. Menschen wollen Menschen vertrauen.
Und welche technischen Anforderungen müssen aus Ihrer Sicht Produkte der neuen geförderten Altersvorsorge erfüllen?
Gronau: Möglichst digital und damit einfach: bei Berechnung, Vergleich, Abschluss und bestenfalls in der Beratung selbst. Gerade Vergleichsrechnungen sollten ohne Umwege funktionieren. Dazu erwarten wir eine transparente Konteneinsicht während der Laufzeit. Das ist inzwischen die Erwartungshaltung der Kunden: Sie wollen jederzeit sehen, was sich in ihrem Vertrag tut und ob sich das lohnt.
Was zeichnet für Sie eine gute Allokation in einem Altersvorsorgedepot aus, sowohl bei der Anlage selbst als auch im Management während der Laufzeit?
Harscher: Eine gute Allokation sichert den Lebensstandard auch dann, wenn sich das Leben ändert. Sie ist langfristig angelegt, aber nicht starr: Anlage, Märkte und Lebenssituation verändern sich, die Strategie muss mitgehen. Die Folgen starrer Modelle haben wir bei einigen Riester-Anbietern gesehen, deren Kunden im Rentenanteil festsaßen. Wichtig ist außerdem ein Ablaufmanagement von mindestens fünf Jahren, das das Risiko vor Rentenbeginn schrittweise senkt, bestenfalls mit flexiblem Beginn.
Welche Rolle wird KI im Beratungsprozess spielen?
Gronau: KI hilft, ersetzt aber nicht die Beratung. Sie ist stark bei der Kurzauswertung und im Produktvergleich, Vergleichsrechnungen gelingen schneller. Im HdB entstehen dazu eigene KI-Agenten, erste Entwürfe stehen bereits. Ob sich ein Modell für genau diesen Menschen lohnt, beantwortet der Agent nicht. Zahlen liest er, ein Zögern nicht: Sagt ein Mandant „Risiko ist okay“ und zögert dabei, bemerkt das nur ein Mensch im Gespräch. Die Gesamtsituation erfasst die KI nicht, die Feinabstimmung der Altersversorgung gelingt nur von Mensch zu Mensch. Sonst bleibt die Lösung eine Schablone.
Wie bewerten Sie die mittlerweile komplett kostenlosen Angebote einschlägiger Neobroker?
Harscher: Auch hier handeln die Anbieter konsequent. Problematisch ist, dass Werbung heute fast immer über den Preis läuft. Ob 0,15 Prozent oder sogar 0 Prozent: Es dient als Kundenzugang. Kaum erwähnt wird, dass sich Kosten in den kommenden Jahren wieder ändern können, und eine Erhöhung halten wir für wahrscheinlich. Das Muster ist bekannt: Ein günstiger Einstieg gewinnt den Kunden, die Preisanpassung folgt später. Privatkunden wechseln erfahrungsgemäß selten, die Wechselrate dürfte dann trotz der erwarteten Gebührenanhebung niedrig sein. Jedem sollte klar sein, dass es nirgends etwas umsonst gibt, erst recht nichts von Qualität. Jedes Unternehmen muss wirtschaftlich arbeiten, auch im Interesse des Kunden. Einem kostenlosen Angebot würde ich misstrauen und ein transparentes Kontenmodell stets bevorzugen. Bei Vertragsabschluss will ich wissen, womit und was ich am Ende bezahle.
Last but not least: wie können Berater in der neuen Altersvorsorge so beraten, dass es für sie lukrativ ist?
Gronau: Wir stehen dazu: Qualifizierte Beratung muss vergütet werden. Ein Honorar ist eine Möglichkeit, wir selbst arbeiten ohne Honorare und werden über die laufende Vergütung des Produkts bezahlt. Der Mandant bekommt dafür eine individuelle Anlagestrategie, eine fundierte Wechselprüfung und die Einbettung in seine Gesamtplanung. Lukrativ wird es für den Berater durch Gesamtbetreuung, nicht durch ein einzelnes Produkt: Wer Mandanten ganzheitlich begleitet, verdient auch an Depots, Finanzierungen oder Versicherungen. Das gilt besonders für Selbstständige und Freiberufler, die jetzt neu förderberechtigt sind: Ihre Situation ist meist komplexer, hier liegt der größte Beratungsbedarf. Entscheidend ist die Reihenfolge, denn das Folgegeschäft ist das Ergebnis guter Beratung, nicht ihr Ziel.
Das Interview führte Cash.-Autorin Silvia Fischer
