Wie ist das Geschäftsjahr 2022 angesichts der schwierigen gesamtwirtschaftlichen Lage für Ihr Unternehmen verlaufen?
Ulbricht: Das abgelaufene Geschäftsjahr war nicht nur für die BCA AG ab dem zweiten Quartal von einer angespannten wirtschaftlichen und geopolitischen Gemengelage geprägt. Unser Wachstumskurs der letzten Jahre konnte daher in diesem herausfordernden Marktumfeld nicht fortgesetzt werden. Trotz der Marktlage konnten wir unsere Investitionsziele komplett erfüllen: alle Investitionen in unsere IT-Plattform sowie in die Service- und Vertriebseinheiten wurden konsequent umgesetzt. Investitionen in die Zukunft, von denen unsere Geschäftspartner bereits im laufenden Geschäftsjahr profitieren.
Der Poolmarkt konsolidiert sich weiter, erst kürzlich gab es wieder Meldungen über Kooperationen und geplante Zusammenschlüsse. Wie kann es gelingen, in dieser Marktphase zum „Konsolidierungsgewinner“ zu werden?
Schwarze: Beste Chancen haben sicherlich die Pools, die ihre Dienstleistungen auf die Bedürfnisse und das Geschäft der Vermittler ausrichten. Dank ihrer 360-Grad-Positionierung bieten die BCA gemeinsam mit der BfV Bank für Vermögen beste Lösungen für das Investment- und Versicherungsbusiness. Die Kombination aus gutem Service, umfassendem Produktangebot, hoher Wertschätzung gegenüber den Geschäftspartnern und prozessoptimierender Technologie ist unser Schlüssel zum Erfolg. Hier entwickeln wir insbesondere unsere Plattformlösung DIVA kontinuierlich weiter. Und genau deshalb und dank unserer Unternehmensstruktur werden wir ein Gewinner der Konsolidierung und für die Zukunft gut gerüstet sein.
Einige Mitbewerber haben sich internationale Private-Equity-Investoren an Bord geholt. Ist das auch für Sie ein möglicher Schritt?
Schünemann: Zunächst ist es doch wertschätzend, wenn der Makler-und Maklerpoolmarkt bei international agierenden Investoren deutlich an Attraktivität gewinnt. Sie beschleunigt auch den Konsolidierungsprozess und ermöglicht Fusionen, die noch vor wenigen Jahren undenkbar schienen. Wir vertreten in diesem Punkt eine ganz klare Philosophie: Das Maklergeschäft ist unser Business. Die BCA wurde 1985 von unabhängigen Maklern gegründet: Daher ist es unsere Pflicht, ausschließlich auf erstklassige Partner zu setzen, die sich langfristig für das Wohl der Makler einsetzen und das Maklerpool-Modell stärken. Das gibt nicht nur uns, sondern vor allem unseren Geschäftspartnern wichtige Impulse und die nötige Sicherheit für eine erfolgreiche Zukunft. Und genau über eine solche ausgezeichnete und verlässliche Unternehmensstruktur mit sehr maklerorientierten Ankeraktionären verfügt die BCA AG. Warum sollten wir uns also branchenfremde Heuschrecken ins Boot holen, die nach einem festen Zeitplan und mit größtmöglichem Gewinn einen Exit suchen?
Auch der Maklermarkt ist in Bewegung: Digitalisierung, Demografie, Regulatorik und Kostendruck bleiben nicht ohne Folgen für Vermittlerinnen und Vermittler. Wie nehmen Sie die Situation aktuell wahr?
Schünemann: Als sehr herausfordernd. Denn die genannten Punkte sind die zentralen Treiber für Veränderungen in unserer Branche. Gleichzeitig bleibt der Beratungsbedarf unserer Geschäftspartner bei Neu- und Bestandskunden sehr hoch. Effizienz und Prozessoptimierung werden daher für Versicherungs- und Finanzprofis immer wichtiger! Dank unserer kontinuierlichen Investitionen gehören wir als sehr gut aufgestellter Full-Service-Dienstleister mit exzellenter technischer Unterstützung zur Spitzengruppe im Poolmarkt. Mit dieser schlagkräftigen Gesamtaufstellung entlasten wir unsere Geschäftspartner von allen „nicht wertschöpfenden Tätigkeiten“ und bieten vertriebsunterstützende Services. So können unsere Geschäftspartner wirtschaftlich erfolgreich arbeiten.
Für Makler ist besonders die technologische Unterstützung wichtig. Welche Entwicklungen treiben Sie in diesem Bereich gerade voran?
Schwarze: Bereits heute verfügen wir mit unserer „Diva“ über eine sehr gute Plattformlösung für das Investment- und Versicherungsgeschäft inklusive eigener App „FinanzCockpit“ und zahlreichen prozessoptimierten Vertriebshilfen wie zum Beispiel unser Investment-Shop-Angebot. Die Bereitstellung der führenden Versicherungsvergleichsrechner rundet unsere Plattform ab. Auch die Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen des Kunden ist über unsere Softwarelösung intuitiv, einfach zu handhaben und regulatorisch einwandfrei möglich. Darüber hinaus bildet unsere „Diva“ bereits heute die meistgenutzten Funktionen bekannter Maklerverwaltungsprogramme ab. Besonders nachgefragt sind unsere bereits sehr prozessoptimierten digitalen Bestandsübertragungsprozesse. Diese digitalen Tools zur Bestandskonsolidierung als auch weitere vertriebsunterstützende Prozesse treiben wir derzeit weiter voran.
Sie bieten Maklern auch ihre eigene Vermögensverwaltung als „White Label“ an. Wie funktioniert das genau?
Ulbricht: Die Vermögensverwaltung hat für alle Beteiligten viele Vorteile: So verwaltet der Berater eine Strategie statt zig Portfolios. Die aktiv gemanagten Investments bilden unterschiedliche Anlagestrategien ab und sind genau auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten. Der Dokumentationsaufwand bei Änderungen wie Zuzahlungen, Sparplanwechsel oder eben Portfolioänderungen entfällt. Demnach ergeben sich schnelle Reaktionszeiten bei Marktbewegungen. Vor diesem Hintergrund stehen hinter unserem fondsgebundenen Vermögensverwaltungskonzept „Private Investing“ unterschiedliche Strategien von institutionellen Anlageberatern sowie unsere eigenen Vermögensverwaltungsangebote. Darüber hinaus haben Berater die Möglichkeit, eigene White-Label-Lösungen anzubieten. In diesem Fall verwalten wir als Bank für Vermögen die Strategie de jure. Der Berater bestimmt den Namen, das Anlageziel der Strategie und die Asset Allocation. Die eigene Vermögensverwaltung entwickelt sich in vielen Fällen zum Geschäftsbeschleuniger. Nicht nur, dass die Identifikation mit dem eigenen Produkt naturgemäß sehr hoch ist, vereinfacht die Vermögensverwaltung die Prozesse zudem spürbar. Das Durchschnittsalter der Makler in Deutschland liegt jenseits der 50, für viele Makler sind die Themen Ruhestandsplanung und Unternehmensnachfolge deshalb wichtig.
Wie unterstützen Sie dabei?
Schünemann: Mit unserer „BCA Maklerrente“ bieten wir allen Versicherungs- und Anlagevermittlern zwei sehr lukrative Modelle zur Ruhestandsplanung an. Dabei wird der Bestand in der gewünschten Übergangsphase von bis zu fünf Jahren auf unsere Servicegesellschaft übertragen. In dieser ersten Phase erhält der Maklerpartner 100 Prozent der Courtage, danach 90 Prozent bzw. 80 Prozent (plus Hinterbliebenenschutz für 15 Jahre) der Courtage -– und das garantiert ein Leben lang! Wir sind überzeugt: Unser Modell bietet die attraktivsten Konditionen im Markt der Maklerrenten! Das bestätigt der sehr große Zuspruch – sowohl von langjährigen Geschäftspartnern als auch von externen Maklern, die bisher wenig Berührungspunkte mit der BCA hatten. Insbesondere das Full-Service-Paket und die Betreuung der Kunden durch unsere Serviceeinheit werden sehr gerne in Anspruch genommen.
Kommen wir zum Thema Nachhaltigkeit bzw. ESG-Abfragepflicht. Wie fällt Ihr erstes Fazit aus, wie funktioniert diese regulatorische Vorgabe in der Praxis?
Ulbricht: Wir ziehen eine gute Bilanz! Die Rückmeldungen bestätigen dies. Die Anforderungen sind für unsere Geschäftspartner leicht umsetzbar. Der gesamte Abfrage- und Eingabeprozess der Nachhaltigkeitspräferenzen erfolgt in sieben kurzen Schritten. Als Ergebnis erhält der Anleger seine Nachhaltigkeitspräferenzen, die in einer grafischen Darstellung aussagekräftig und verständlich aufbereitet sind. Die so erfassten Nachhaltigkeitskriterien münden schließlich in eine entsprechende Produktauswahl, die dem Nachhaltigkeitsprofil des Kunden entspricht. Mit Hilfe einer Risiko- und Nachhaltigkeitsanalyse können zudem bestehende Portfolios auf entsprechende Nachhaltigkeitsaspekte überprüft und gegebenenfalls angepasst oder umgeschichtet werden. Das Zusammenspiel der Komponenten bietet Vermittlern einen deutlichen Mehrwert. Durch die Kooperation mit Franke und Bornberg erhalten zudem auch Versicherungsmakler beste Unterstützung bei der ESG-konformen Beratung.
Das Geschäftsjahr 2023 ist zur Hälfte schon wieder gelaufen. Was steht in der zweiten Jahreshälfte für Ihr Haus auf der Agenda?
Schwarze: Zunächst erwarten wir ein gutes Jahresendgeschäft. Beim Thema Maklerrente bzw. Bestandszugewinne blicken wir positiv in die Zukunft. Darüber hinaus werden wir gemeinsam mit Kooperationspartnern das Thema ELTIF im Investmentbereich vorantreiben. Hier stehen einige Aktionen auf unserer Agenda. Zu unserer digitalen Ausrichtung und unseren Absichten habe ich bereits einiges gesagt. Zu guter Letzt wird unser Umzug ein wichtiger Abschnitt in diesem Jahr sein. Ende des Jahres wird das Townus in der Frankfurter Landstraße in Oberursel unser neuer Standort sein. Das Bürogebäude wird derzeit fertiggestellt und zeichnet sich durch moderne Räumlichkeiten, zukunftsweisende Arbeitswelten und ein Höchstmaß an digitaler Konnektivität aus. Damit bietet der neue Standort beste Voraussetzungen für eine weiter erfolgreiche Unternehmensentwicklung.
Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.
