Digitalisierung, Self-Services, Kunden-Portale, künstliche Intelligenz: Schlagworte, die uns suggerieren möchten, dass der Mensch in vielen Berufsbildern nach und nach durch moderne Technologien ersetzt werden kann. Aber trifft das auch auf den stationären Vertrieb in der Versicherungsbranche zu?
Noch bis vor kurzen war es für den Vermittler relativ leicht. Pure Frequenz in der Betreuung war gleichbedeutend mit vertrieblichem Erfolg. Während noch vor fünf Jahren die Neuvertragsquote bei 19 Prozent lag, wenn der Kunde innerhalb des letzten Jahres Kontakt zu seinem Vermittler hatte, liegt diese Quote mittlerweile bei nur noch 16 Prozent Neuverträgen und damit um 3 Prozentpunkte niedriger als noch vor fünf Jahren. Mittlerweile liegt der Schlüssel zum vertrieblichen Erfolg in einem hochklassigen Beratungserlebnis. Neben der nach wie vor nötigen Mindestfrequenz von einem Kundenkontakt pro Jahr helfen folgende Aspekte, den vertrieblichen Erfolg zu steigern:
- Einfachheit bei der Kontaktaufnahme – wo und wie finde ich meinen Vermittler
- Schaffung von hochwertigen Beratungserlebnissen – systematische Einhaltung von wichtigen Beratungsstandards
- Verstetigung der Kundenbeziehung – regelmäßiger Vertragscheck
Gelingt es so, intensiv und hochwertig mit dem Kunden zu arbeiten, steigt die Neuabschlussquote um den Faktor 2,2 an. Statt 12 Prozent Neuverträgen (über alle Kunden) können 26 Prozent realisiert werden.
Gegen den Einwand, dass in Zeiten sinkender Vermittlerzahlen ein solcher Aufwand nicht für jeden Kunden betrieben werden kann, helfen zwei Aspekte für eine ziel- und passgenaue Betreuung.
Zum einen hilft eine funktionierende Kundenwertsegmentierung (was immer noch zu selten der Fall ist) bei der Fokussierung auf wert- und potenzialhaltige Kunden. Der Berater kann seine Ressourcen so effizienter einsetzen.
