Die ALH-Gruppe hat in den letzten Jahren die Ausschließlichkeitsvermittler (AO) sukzessive in Mehrfachagenturen (MFA) überführt. Welche Rolle spielen Sie bei der Umsetzung?
Buck: In den ersten von der IGAL initiierten gemeinsamen Gesprächen, die schon ein paar Jahre zurückliegen, ging es zunächst darum, unseren Mitgliedern eine breitere Aufstellung zu ermöglichen. Wenn Alte Leipziger oder Hallesche in einzelnen Bereichen mal nicht die optimalen Lösungen anbieten konnten, suchten wir quasi eine sehr weit gefasste Ventillösung. Hieraus entwickelte sich dann aber ein ganz neues Modell der Zusammenarbeit. Rechtlich gesehen kann es eine „AO light“ nicht geben. Die Lösung konnte deshalb nur eine echter MFA sein. Dies passte dann aber auch in die Vertriebsstrategie der ALH-Gruppe. Dort definierte man sich schon jeher als Versicherer für freie Vermittler. Die kleine AO trug zwar sehr loyal zu den guten Zahlen der Häuser bei, hatte aber ehrlicherweise gerade bei den Konzernmüttern AL-Leben und Hallesche nur eine überschaubare Bedeutung. Die Frage war gestellt: Sollte man stark in einen Ausbau der markengebundenen Vermittler investieren oder sich freundschaftlich trennen?
Und wie lautete die Antwort?
Buck: Die IGAL konnte die Verantwortlichen in der ALH und unserem Rechtsschutzpartner Itzehoer überzeugen, die Zügel zu lösen und uns zu vertrauen, dass eine Win-Win-Situation für alle entsteht. Heute arbeiten wir als MFA unter Mitgabe aller Kundenverbindungen und bestehender Vereinbarungen weiter bestens zusammen, nur ohne den Zwang, dies ausschließlich tun zu müssen. Auch die wichtigen Ausgleichsansprüche bestehen weiter. Dadurch, dass wir unsere Kunden nun besser und rundum bedienen können, erreichen wir Zielgruppen, die dann auch für die Top-Produkte der IGAL-Premiumpartner ansprechbar sind. Die ALH hat den Übergang sogar zu einem spürbaren Teil mitfinanziert, denn wir mussten Außenauftritte, Homepage und die Kundenansprache natürlich umstellen. Die IGAL sorgt heute dafür, dass den Vermittlern weiter ein unglaublich kollegiales Netzwerk zu Verfügung steht, quasi das Nest, in das man am Abend zurückkehren kann. Die Zahlen geben uns übrigens vollends Recht. Bestände und Produktion der IGAL bei der ALH sind stabil oder steigen sogar. Zusätzlich bewegen wir in unserer Gemeinschaft nach nur zwei Jahren schon achtstellige Prämienumsätze über die VFM-Gruppe. Das generiert natürlich entsprechende Mehreinnahmen in unseren Mitgliedsunternehmen.
Wie kam es eigentlich zur Gründung Ihres Vereins?
Buck: Der IGAL e.V. wurde bereits 1999 gegründet und war bis 2021 die Interessengemeinschaft der selbständigen Vermittler der ALH-Gruppe. Über zwei Jahrzehnte war die IGAL anerkannter Gesprächspartner der Vertriebsverantwortlichen in Oberursel und Stuttgart. Als Netzwerk für innovative gesellschaftsübergreifende Agenturlösungen sind wir das auch heute noch.
Wie groß ist die IGAL?
Buck: Der IGAL e.V. bündelt rund 160 Vermittlerbetriebe im gesamten Bundesgebiet mit etwa 500 Mitarbeitern. Zu Zeiten der Ausschließlichkeit stammten über 90 Prozent der Jahresproduktion in der AO der ALH-Gruppe von unseren Mitgliedern.
Sie haben gerade schon erwähnt, dass Sie mit der VFM-Gruppe als Dienstleister zusammenarbeiten – wie genau?
Buck: Das ist sehr umfangreich. Zum einen gehen unsere Mitglieder im Rahmen ihrer eigenen Schwerpunkte über die Adminova (die MFA-Schiene der VFM-Gruppe) verhandelte Direktanbindungen ein. Zum anderen können wir über den hauseigenen Dienstleister VFM-Service nahezu die komplette Palette an Versicherern bedienen, die mit selbständigen Vermittlern arbeiten. Ich selbst nenne VFM gerne meinen „Großhändler“. VFM-Service ist immer dann unser Partner, wenn sich eine Direktanbindung nicht lohnt, weil an einem Versicherer nur vereinzelt Verträge vermittelt werden, oder wenn Kunden bereits dort versichert sind und wir als Rundum-Ansprechpartner beauftragt werden. Zudem liefert uns VFM fachliche Unterstützung und ein breit aufgestelltes Know-how von Marketing bis Technik, auf das unsere Mitglieder vollumfänglich Zugriff haben. Und nicht zuletzt sind wir gerade dabei, die große Mehrheit unserer Mitglieder auf das Maklerverwaltungsprogramm „Keasy“ umzustellen. Die Prozesse in unseren Vermittlerbetrieben werden damit vielfach auf ein ganz neues Level gehoben.
Warum hat der e.V. zusätzlich noch die IGAL Service GmbH gegründet?
Buck: Alle Weichen wurde über Jahre im Ehrenamt des IGAL-Vereins gestellt. Wie in so vielen „Hausvereinen“ war das auch noch irgendwie regelbar. Die Ansprüche eines Mehrfachagenten an Kommunikation, Veranstaltungen, Weiterbildung und die Gespräche mit den Kooperations- und Produktpartner hatten dann aber ein Belastungsniveau erreicht, das für uns Vorstandsmitglieder mit eigenem Vermittlerbetrieb oft nicht mehr vereinbar war. Die GmbH entlastet den Verein nun mit festangestellten Mitarbeitern und meinem Vorgänger und Ehrenvorsitzenden Detlef Schimansky als Geschäftsführer. Auf der Seite unserer Gesprächspartner stehen uns ja auch stets bezahlte Strukturen gegenüber. Wir können mit der GmbH nun noch professioneller agieren.
ALH-Vertriebsvorstand Frank Kettnaker sieht die Zukunft des Versicherungsvertriebs „eindeutig“ bei den Mehrfachagenten. Sie auch?
Buck: Frank Kettnaker und die IGAL-Mitglieder sind in diesem Punkt absolut einig. Ich komme über BVK und AVV mit vielen Vertreterkolleginnen und -kollegen zusammen. Die meisten würden lieber heute als morgen die Zwänge der Ausschließlichkeit verlassen, um sich noch besser um Ihre Kunden kümmern zu können. Dies würde ihnen aber heute komplett die wirtschaftliche Grundlage entziehen, weil die durchaus geschätzten Stammhäuser das nicht zulassen. Wir konnten das ohne Existenzangst und in echter Partnerschaft tun und sehen den Erfolg für unsere Mitglieder, die Gesellschaften und für unsere Kunden.
Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.
