Jeff Bezos und der leere Stuhl oder warum Ihr Kunde kaufen sollte

Ich finde: Eine tolle Idee – und: Jeder Verkäufer braucht diesen Stuhl, bevor er einen Kundenkontakt hat! „Warum soll ich kaufen?“, „Was ist mein Vorteil?“ Beantworten Sie diese Fragen und richten Sie Ihre Argumentation darauf aus.

„Wir optimieren Beschaffungsprozesse…“ Mit dieser Aussage beschreiben Sie einen Prozess. Das ist jedoch nicht der Vorteil Ihres Kunden! „Sie sparen bis zu 30 Prozent im Einkauf“ …das ist ein messbarer Vorteil für Ihren Kunden. Damit kann er etwas anfangen.

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Praxistipp: Klären Sie folgende Fragen:

-> Wer ist Ihr Kunde, Ihre Zielgruppe? – und wer nicht?
-> Was sind die Kaufmotive Ihrer Kunden?
-> Und welche Argumente machen nun wirklich Sinn?

Es geht dabei nicht darum, möglichst viele Argumente zu haben, sondern die Passenden.

Autor Dirk Kreuter ist Vertriebstrainer, “Speaker of the Year”, “Trainer des Jahres”, “Top Consultant” und Experte für Kundengewinnung. Als Autor hat er mehrere Bestseller rund um die Akquisition veröffentlicht.

Foto: Dirk Kreuter

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