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17. März 2005, 00:00
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Fünf Erfolgsfaktoren für Berater

Die Future Business Group (FBG), Schorndorf, hat einen Think Tank eingerichtet und fünf Erfolgsfeatures für Finanzberater herausgearbeitet. Zuvor war in einem umfangreichen Finanzdienstleister-Voting im FBG-Finanzforum für 2005 ein eindeutiges schwaches Bild der Marktlage ermittelt worden. Als fünf Erfolgfaktoren wurden benannt:

1. Ausbau Kundennetzwerke: In schwierigen Zeiten sind Kundenbeziehungen wichtiger denn je: Beziehungs- und Empfehlungsmarketing stehen hoch im Kurs.

2. Kundenveranstaltungen: Kunden suchen unabhängige Orientierungsimpulse für ihre Entscheidungsfindung. Beispielsweise hat sich die Recherchequote für Finanzinformationen im Internet in den letzten zwei Jahren gegenüber 2002 verdoppelt. Und: Marktpräsenz und das Arrangement von Kundenbegegnungen sind Trend, das unabhängige Advising ist gefragt.

3. Personality-Marke: Kunden kaufen bei bekannten Spezialisten. Bekanntheitsgrad, Öffentlichkeitswirkung und Publicity sind ebenso wichtig wie die Qualifikation. Die Person wird zum Kern des Markenmanagements.

4. Qualifizierungs-Marketing: Umfragen belegen: Kunden können Qualifizierungen nicht bewerten und auf die Beratungsqualität adaptieren. Qualifizierung ist wichtig, doch entscheidend ist die aktive Promotion der Qualifizierung: Experte ist nur, wer als solcher von Kunden wahrgenommen wird.

5. Unabhängige Marktexpertisen: Spezialisten arbeiten mit professionellem Equipment. Dazu gehören nicht Hochglanzprospekte, sondern ausgefeilte Researchunterlagen, die unabhängige Marktkompetenz vermitteln.

Diese so genannten Top-Five-Erfolgsfeatures bilden einen Schwerpunkt im FBG-Finanzforum in den kommenden Wochen (www.zukunftsnet.de) Zu jedem der fünf Punkte will FBG neue Researchdaten, Analysen, Experteninterviews und Befragungsergebnisse veröffentlichen, sowie neue Ideen für die Beratungspraxis.

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