Nachhaltiger Vertriebserfolg

Die Maschmeyer-Kolumne

Kapitalanlageprodukte, die der Altersvorsorge dienen, sind – wie Medikamente – in besonderem Maße Vertrauensgüter. Der Sparer kann nämlich die wirkliche Qualität eines solchen Produkts oft erst viele Jahre später feststellen. Deshalb ist Nachhaltigkeit bei der Beratung ein Muss.

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Bei Arzneimitteln überlässt man die Entscheidung über Auswahl und Dosierung eines Präparates regelmäßig einem approbierten und zugelassenen Arzt. Bei komplexeren Finanzprodukten wenden sich potenzielle Anleger an Bankberater, Makler, Mitarbeiter von Vertriebsgesellschaften oder auch an unabhängige auf Honorarbasis arbeitende Vermögensberater, um sich bei ihrer Entscheidung unterstützen zu lassen oder gar um diese Entscheidung zu delegieren. Und daraus erwächst für einen Finanzberater eine besondere Verantwortung.

Denn ist man mit einer ärztlichen Diagnose oder einem Medikament nicht zufrieden, ist es relativ leicht, sich an einen anderen Doktor zu wenden und ihn nach Alternativpräparaten zu fragen. Bei Finanzprodukten kann man zwar leicht den Berater wechseln, aufgrund der für viele Kapitalanlageprodukte typischen Langfristigkeit ist es aber schwierig und teuer das gewählte Produkt zu wechseln.

In diesem Zusammenhang wird – nicht zuletzt vor dem Hintergrund der jüngsten Finanzkrise – in der Honorarberatung die Alternative gesehen. Diese Art der Beratung setzt allerdings voraus, dass der Anleger sich mehr oder weniger über seine Bedürfnisse und seine Möglichkeiten im Klaren ist. Die Honorarberatung funktioniert deshalb bei „Pull-Produkten“.

Seite 2: Honorarberatung als Alternative?

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