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30. Juni 2010, 10:21
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Nachhaltiger Vertriebserfolg

Die Maschmeyer-Kolumne

Kapitalanlageprodukte, die der Altersvorsorge dienen, sind – wie Medikamente – in besonderem Maße Vertrauensgüter. Der Sparer kann nämlich die wirkliche Qualität eines solchen Produkts oft erst viele Jahre später feststellen. Deshalb ist Nachhaltigkeit bei der Beratung ein Muss.

Maschmeyer-1 in Nachhaltiger Vertriebserfolg

Bei Arzneimitteln überlässt man die Entscheidung über Auswahl und Dosierung eines Präparates regelmäßig einem approbierten und zugelassenen Arzt. Bei komplexeren Finanzprodukten wenden sich potenzielle Anleger an Bankberater, Makler, Mitarbeiter von Vertriebsgesellschaften oder auch an unabhängige auf Honorarbasis arbeitende Vermögensberater, um sich bei ihrer Entscheidung unterstützen zu lassen oder gar um diese Entscheidung zu delegieren. Und daraus erwächst für einen Finanzberater eine besondere Verantwortung.

Denn ist man mit einer ärztlichen Diagnose oder einem Medikament nicht zufrieden, ist es relativ leicht, sich an einen anderen Doktor zu wenden und ihn nach Alternativpräparaten zu fragen. Bei Finanzprodukten kann man zwar leicht den Berater wechseln, aufgrund der für viele Kapitalanlageprodukte typischen Langfristigkeit ist es aber schwierig und teuer das gewählte Produkt zu wechseln.

In diesem Zusammenhang wird – nicht zuletzt vor dem Hintergrund der jüngsten Finanzkrise – in der Honorarberatung die Alternative gesehen. Diese Art der Beratung setzt allerdings voraus, dass der Anleger sich mehr oder weniger über seine Bedürfnisse und seine Möglichkeiten im Klaren ist. Die Honorarberatung funktioniert deshalb bei „Pull-Produkten“.

Seite 2: Honorarberatung als Alternative?

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12 Kommentare

  1. In Artikel, der nichts neues zu berichten weiß. Einen denkwürdigen Beigeschmack verursacht jedoch der Bezug zum Autor und seiner Vita.

    Kommentar von René Weibels — 4. Februar 2011 @ 18:46

  2. Sehr geehrter Herr Maschmeyer zu Ihrem Artikel kann ich nur eines sagen, herzlichen Glückwunsch zur gefunden Einsicht was Finanzberatung hinsichtlich Produkte und Vergütung betrifft und zur Schleichwerbung zu Ihrer neuen Tätigkeit in der Pharmabranche…. Wirklich super

    Kommentar von Merkweiler — 7. Januar 2011 @ 18:38

  3. Nun, ein Interessanter Beitrag. Fast so glaubwürdig als würde Hannibal Lector den den Medzin-Nobelpreis bekommen. Kommentare von Nachhaltigkeit von Heuschrecken haben zumindest Unterhaltungscharakter unter dem Strich jedoch nur Zeitverschwendung.

    Kommentar von Jozsef K. — 8. Oktober 2010 @ 09:29

  4. Sehr geehrte Frau Valtin-Nowak,
    Sie haben vollkommen Recht. Ich stehe ebenfalls für eine ordentliche Ausbildung und die Nachhaltigkeit.
    Deshalb sollte man nicht alle Mitarbeiter eines Unternehmens (egal welcher coleur) nicht über einen Kamm scheren, sondern auch einmal die Individualität betrachten.
    In diesem Sinne…
    Viele Grüße!

    Kommentar von Matthias Östreicher — 18. August 2010 @ 11:04

  5. Sehr geehrte Damen und Herren,

    es ist traurig, dass nach wie vor – die Menschen nach ihrer Meinung gefragt werden, die den Beruf eines Finanzberaters nicht erlernt haben. Selfmade lernen, ist schön und gut; aber ersetzt dies eine Berufsausbildung?

    Die Finanzwelt würde sich automatisch zum Guten wenden, wenn mehr oekonomisches Wissen vorhanden wäre!

    Ein Strukturvertrieb zeigt eine andere Ausrichtung! Wer an der Spitze des Systems steht, verdient immer! Wen schert dann, die Nachhaltigkeit?

    Werte – bleiben auf der Strecke. Wer zahlt die Zeche?

    In der Branche spricht man darüber, dass Existenzen vernichtet wurden und weiter werden; dass oftmals langjährige Freundschaften sowie Ehen auseinander gehen. Ein Widerspruch!? Es geht hier nicht – um Nachhaltigkeit! Wie kann man solch eine Gradwendung – glaubhaft schildern?

    Die eigenen Werte hoch zu halten, heißt, dass diese eigens gelebt werden müssen. Erst dann ist man – glaubhaft.

    Es ist zu begrüßen, wenn wir es schaffen, mehr Transparentz einzufordern. Wenn dann noch die Lobbyisten mitspielen; ja – dann wird alles gut.

    Wir wünschen uns das von Herzen!

    Kommentar von cornelia valtin-nowak — 10. August 2010 @ 01:34

  6. Sehr geehrter Herr Macke,
    vielen Dank für Ihren Kommentar.
    Anzumerken (da Sie ja auch studiert haben ist die richitge Schreibweise meines Namens, und Entgelt schreibt man mit “t” – das kommt von entgelten).
    Das Trainee-Programm bei AWD ist ganz klar und auch gesetzlich geregelt, ab welchem Ausbildungsstand ein Berater etwas beraten darf und wann nicht.
    Die gute Frau befindet sich eben am Beginn ihrer Tätigkeit. Da kann es schon sein und vorkommen, dass man nicht gleich alles weiß, oder?
    Wie war es denn bei Ihnen? Sind Sie als Profi auf die Welt gekommen?
    Ganz ehrlich, wenn ein Azubi in einer Fachwerkstatt mit der Aufsicht eines Meisters sich an meinem Auto “zu schaffen” macht oder mir jemand die Heizung anschließt und ich weiß, dass im Hintergrund jemand ist, der das überwacht – was bitte schön soll dann schief gehen? Wie soll denn ein Mensch in seiner beruflichen Tätigkeit ein Spezialist oder Meister werden, wenn er selbst nicht “ran” darf?
    Es tut mir sehr leid, dass Sie bei der OVB keine ordentliche Ausbildung und berufliche Zukunft oder Perspektive hatten, sonst wären Sie ja noch dort und erfolgreich.
    Was bitte verstehen Sie unter einem “Schneeballprovisionssystem”? Schneeballsysteme sind in Deutschland bekanntlich verboten, also glauben Sie allen ernstes, dass dies bei AWD oder sonst einem großen Finanzdienstleister oder Vertrieb nach Handelsvertretersystem praktiziert wird?
    Ich bin sehr der Meinung, bevor Sie so einen Kommentar zu Unternehmen von sich geben, sollten Sie sich erst einmal durch richtige Informationen auf den Stand der Dinge bringen.
    Hierzu lade ich Sie gerne zu einem Gespräch ein. Sie finden meine Daten auf meiner AWD-Homepage.
    Freundliche Grüße
    Ihr Matthias Östreicher, AWD

    Kommentar von Östreicher Matthias — 5. August 2010 @ 09:30

  7. Hallo Herr Östreicher,
    sicherlich ist eine Ausbildung wichtig und sicherlich ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und sicherlich ist es schön, wenn man Auszubildenden eine Chance gibt. Um den konkreten Fall mal zu behandeln: Sie finden es respektabel, wenn jemand der in der ausbildung ist, versucht eine Finanzdienstleistung an eine Freundin zu verkaufen, obwohl das Fachwissen dazu nicht ausreicht? Herr Österreicher, wenn Sie Ihr Auto in eine teure Fachwerkstatt bringen und der Azubi kommt zu Ihnen und versucht sich an Ihrem Wagen oder jemand schießt bei Ihnen die heizung an, obwohl er sich nicht wirklich sicher ist, dann finden Sie das bestimmt nicht mehr wirklich toll. Und wir müssen doch zwischen Fachausbildungen mit einem monatlich festem Entgeld und einem Schneeballprovisionssystem unterscheiden. Und der Kunde zahlt doch für den “Auszubildenen” die gleiche provision, als wenn der Profi den Vertrag abgeschlossen hätte. Ich finde der Vergleich hinkt sehr-aber Sie sollen ja hinter Ihrer Firma stehen…Ich habe übrigens während meines Studiums für die OVB gearbeitet und weiß wovon ich spreche…herzliche grüsse

    Kommentar von Andreas Macke — 26. Juli 2010 @ 12:31

  8. Sehr geehrter Herr Macke,
    in einem jeden Betrieb gibt es Azubis, Gesellen und Meister sowie Spezialisten.
    So auch in der Finanzdienstleistungsbrache (Versicherungen, Banken und Finanzberatungsunternehmen).
    Von staatlicher Seite gibt es klare Regeln, ab welchem von der IHK geprüften Qualifikationsgrad ein Berater in der FDL-Brache eigenständig beraten darf. Jemand der gerade eben seine Ausbildung beendet hat, hat eben noch kein so ausgeprägtes Fachwissen und Erfahrung wie jemand, der seit 5 oder 10 Jahren in der Branche tätig ist. Aber auch genau diese Menschen haben doch – wenn sie die Ausbildung erfolgreich abgeschlossen haben – eine Chance auf berufliche Weiterentwicklung. Ich bewundere diese Frau, die Ihre Freundin beraten hat. Denn neben dem bestimmt schwierigen Beruf als Erzieherin noch zusätzlich die Ausbildung und Prüfung bei der IHK zu meistern – Respekt!
    Übrigens Herr Macke, welche Ausbildung haben Sie genossen, wie lange dauerte diese und nach welcher Zeit wurden Sie in Ihrem Beruf ein “Profi”?
    Freundliche Grüße
    Matthias Östreicher, AWD
    Fachwirt für Finanzberatung (IHK)

    Kommentar von Matthias Östreicher — 20. Juli 2010 @ 19:56

  9. Lieber Herr Fischer,
    es wird keinem das Recht abgesprochen, für eine gute Dienstleistung einen guten Lohn zu erhalten. Nur bei dem Beispiel Autoverkäufer, da kenne ich das Produkt und die Leistung und weiß genau, dass der Verkäufer mir eine bestimmte Marke verkaufen will. Ein Strukturberater verschlüsselt den Verkauf durch eine nette Finanzanalyse und einem Informationsberg den der Normalbürger gar nicht begreift. Erst letzte Woche war bei meiner Freundin eine nette Kollegin der AWD-hauptamtlich Erzieherin-Leider konnte sie mir bis auf ein geschultes Wissen nicht viel mehr erzählen. Und hier ist die Problematik-Die Verkäufer werden schon in der Anfangsphase auf Kunden angesetzt bzw. verdienen eben nur, wenn es zum Abschluß kommt und wenn man bestimmte Ziele erreicht und so weiter-das Schneeballsystem muß ich ja nicht erklären. Mich würde mal eine Statistik über die Anzahl der ausgeschiedenen Mitarbeiter und Existenzen interessieren.
    Und zum guten Schluß-Ich finde schon das sich besonders der AWD positiv entwickelt hat. Aber warum kein Honorar? Wenn ich wirklich etwas geleistet habe, dann zahlt der Kunde gern-für den Rechtsanwalt, für den Arzt und für andere Wirtschaftsberatungen. Nur erfolgsabhängig sollten sie sein…Sicherlich nicht einfach im Versicherungsgeschäft-aber möglich
    Ich finde es übrigens fair, dass Sie geantwortet haben.

    Kommentar von Andreas Macke — 6. Juli 2010 @ 11:16

  10. Lieber Herr Macke, einem großen Teil meiner Kollegen “Ahnungslosigkeit” zu unterstellen, ist nicht fair, aber Fakt ist doch auch, das der “Normalverbraucher” sich eine ordentliche Honorarberatung nicht leisten kann und auch nicht leisten will. Das mag bei high potentials anders sein, durchaus, aber was soll diese unsinnige Debatte eigentlich? Vereinbaren Sie mit Ihrem Autoverkäufer ein festes Honorar? Ist es nicht furchrtbar zu wissen, das dieser an einer S-Klasse ein Vielfaches mehr verdient ala an einer A-Klasse? Und wer sind überhaupt “die besten Gesellschaften” ? Meiner Erfahrung nach haben viele Gesellschaften Top-Produkte, aber eben auch weniger gute Produkte. Also auch dieser Ansatz ist nett, geht aber genauso ins Leere. Und ja, es ist eminet wichtig, den Menschen die Problematiken wie Absicherung der Arbeitskraft und/oder Altersvorsorge bewußt zu machen und hierfür die richtigen Lösungen zu bieten. Und, ganz offen, wenn ich eine hervorragende Beratung abliefere, habe ich das Recht daran auch ehrliches und gutes Geld verdienen zu dürfen und zu wollen.
    Liebe Grüße, Nils Fischer AWD

    Kommentar von Nils Fischer — 2. Juli 2010 @ 16:11

  11. Push? Pull? Laufzeiten? Rendite und Risiko? Was hat das alles mit der Art der Entlohnung zu tun? Nichts, behaupte ich. Das sind alles quantifizierbare Faktoren, die miteinander verrechnet werden können. Ferner kann man legitimierweise eine Gebühr für die reine Analyse in Rechnung stellen. Auch diese lässt sich offensiv über die bestehenden Strukturen verkaufen.

    Kommentar von ACF | SalesBooks.de — 2. Juli 2010 @ 11:26

  12. Zuerst stören mich Beiträge von Managern eines Unternehmens, wenn dirket daneben die Anzeige platziert ist. Der Vergleich zwischen einer ärztlichen Diagnose und einer Beratung durch einen provisionsabhängigen Finanzberater finde ich sehr bemerkenswert. Sicherlich gibt es im High-Finacial-Sektor gute Honorar-Berater, aber der frisch-geschulte AWD-Berater(80% des Aussendienstes sind auf diesem Level) kann weder nachhaltig beraten, noch langfristig für den Kunden denken-auch wenn es gern von der Führungsspitze gefordert wird. Nur muß der Berater am 1. jeden Monat seine Raten und Miete bezahlen. Der größte Umsatz wird doch mit LV;KV-Rentenversicherungen für Normalbürger erzielt und da ist ein Honorarsystem komplett fehl am Platz. Hier müsste zuerst das Vergütungssystem der Strukturvertriebe geändert werden-dann würden sich auch die besten Versicherungsgesellschaften durchsetzen und nicht die provisionsintensivsten Produkte. Aber wer will das schon? Und wer Carsten Maschmeyer vor 25 Jahren bei der OVB erlebt hat und danach beim Aufbau der Gesellschaft, der zweifelt doch stark an den Nachhaltigkeitsgedanken im Sinne des Kunden.

    Kommentar von Andreas Macke — 30. Juni 2010 @ 16:52

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