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22. Juli 2010, 12:33
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Vertrieb: Kundenansprache nach Maß – aber wie?

Die Studien der Marktforscher sind sich einig: Verbraucher werden zunehmend anspruchsvoller und erwarten in Zukunft verstärkt Produkte und Dienstleistungen, die den individuellen Bedürfnissen angepasst sind.  „Kundenansprache von der Stange hat keine Zukunft“ war in den Branchennewslettern vor kurzem zu lesen. Nur: Was hat eine Zukunft?

Gastkommentar: Jörg Laubrinus, Vertrieb 24

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Jörg Laubrinus, Vertrieb 24

Ich bin überzeugt: Marktteilnehmer müssen in Zukunft ein klares Unternehmensprofil aufweisen.

In anderen Branchen ist dies längst Realität. In Folge eines Verkehrsunfalls benötigt man einen Fachanwalt für Verkehrsrecht, nicht für Arbeitsrecht. Sogar den Friseur suchen viele Verbraucher nach dem Erscheinungsbild – dem Unternehmensprofil – des Frisiersalons aus. In der Finanz- und Versicherungsbranche gibt es diese Diversifizierung bislang kaum. Es ist, als würde die eigene Oma den Punk-Friseur in Berlin-Kreuzberg aufsuchen – Friseur ist ja schließlich Friseur.

Ich prognostiziere jedoch: Das wird nicht mehr allzu lange der Fall sein. Verbraucher werden kritischer, die Informationskanäle immer zahlreicher und besser. Eine Beratung „von der Stange“ erhält man fast schon kostenfrei im Internet, wozu noch einen Berater aufsuchen? Werfen Sie doch mal einen Blick auf die Tourismus-Branche: Reisebüros leiden schon lange darunter, dass man eine Pauschalreise „von der Stange“ online schneller und günstiger buchen kann.

Veränderungs-Muffel mögen nun entgegnen: „Aber Finanz- und Versicherungsprodukte sind ja viel komplexer.“ Stimmt. Es liegt mir auch fern, Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Doch „schon“ heute ist das Internet auch in unserer Branche eine gängige Vertriebsplattform. Längst kann man sich in der virtuellen Welt schlau machen und bei den Produktgebern einfach online abschließen. Wieso also den Weg zum Berater, beziehungsweise Vermittler gehen?

Selbstverständlich wünschen sich Verbraucher auch in Zukunft eine kompetente Beratung in Finanz- und Versicherungsfragen, neueste Umfrageergebnisse lassen hieran keinen Zweifel. Doch sie werden sehr viel differenziertere Wünsche haben, als das derzeit der Fall ist. Anstatt einer Beratung „von der Stange“ müssen Marktteilnehmer deshalb eine Beratung nach Maß anbieten.

Seite 2: Fünf Punkte für die Konzeption des Unternehmensprofils

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