13. Dezember 2012, 11:19
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Vergessen Sie Facebook – lernen Sie verkaufen!

Die wirklich umsatzträchtigen Geschäfte werden immer noch persönlich angebahnt, meint Vertriebsexperte Roger Rankel und erklärt, warum Sie sich vom Social-Media-Hype nicht beirren lassen sollten.

Social Media

Roger Rankel, Verkaufsexperte

Sie twittern nicht und bei Facebook sind Sie auch nicht? Dann ist Ihr Business früher oder später dem Untergang geweiht! Denn dann fehlt es Ihnen an zusätzlicher, heute so wichtiger Sichtbarkeit und damit Bekanntheit. Das in etwa ist der Tenor zahlreicher Bücher, Artikel und Beraterstimmen zum Thema Social Media. Doch stimmt das auch?

„Xing, Facebook und Twitter wollen täglich intensiv bedient werden. Fans, die Kommentare hinterlassen, erwarten eine prompte Antwort“, meldete das Weiterbildungsmagazin „Manager Seminare“ in der Juliausgabe 2012 und fuhr fort: „Profis schätzen, dass in der Summe mindestens ein Arbeitstag pro Woche in digitale Beziehungspflege investiert werden muss“. Ich gestehe: Diese Zeit habe ich einfach nicht! Und zwar deshalb, weil ich Tag für Tag damit verbringe, meine Aufträge abzuarbeiten, die mich überwiegend auf Empfehlung erreichen. Bisher hat meine totale Social-Media-Absenz allen Unkenrufen zum Trotz nicht zu einer Auftragsflaute geführt.

Mut zur Social-Media-Absenz

Nachdem ich selbst diese notwendige Social-Media-Zeit definitiv nicht investieren möchte, müsste ich also jemanden einstellen, der undercover für mich soziale Kontakte im Netz pflegt. Aber führt das deren Grundgedanken nicht ad absurdum?

Diese Art von „Pseudo-Präsenz“ im Netz steht an sich der Philosophie „social“ total kontrovers gegenüber. Ich selbst bin für persönliche Kontakte mit meinen Kunden und Sparringpartnern, und das zu 100 Prozent.

Ich schätze den persönlichen Austausch und die individuellen Gespräche und Diskussionen. So entstehen wertvolle Beziehungen und langfristig gutes, stetiges Business. Wenn nun jemand „als ich“ auf zum Beispiel Facebook kommuniziert, kann ich diese meine Überzeugung des stets persönlichen und personalisierten Vorgehens ja gar nicht aufrecht erhalten. Und werde mir damit automatisch untreu.

Vielleicht bin ich ja einfach nur hoffnungslos altmodisch. Persönliche Beziehungen haben für mich etwas mit Händeschütteln und In-die-Augen-sehen zu tun.

Hype um soziale Netzwerke

„Wenn Facebook ein Land wäre, wäre es angesichts von über 500 Millionen Nutzern bereits das drittgrößte der Erde, noch vor den USA!“ So lautet der neueste Slogan im Hype um das soziale Netzwerk, dessen Börsenkurs gerade sinkt und sinkt und sinkt.

Nun, ich biete Vertriebscoachings, Trainings und Vorträge zum Thema Verkaufen, vorwiegend in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Facebook-Fans in Finnland, Südamerika, Indien oder der Slowakei nützen mir wenig.

Und übrigens: Die Fangemeinde des Zauberlehrlings „Harry Potter“ ist weltweit etwa genauso groß wie die von Facebook. Und wenn man alle Flipflop-Träger, Fahrradfahrer oder Filmfans der Welt addierte, kämen garantiert auch ziemlich große Länder zusammen!

Qualität statt Quantität

„Neue Fans für eine Handvoll Dollar“, titelte Bild online am 6. August 2012 und berichtete über die Studie eines IT-Sicherheitsspezialisten, derzufolge für 18 Dollar 1.000 Twitter-Fans zu haben seien.

Exakt zwei Wochen vorher stellte der Spiegel unter der Überschrift „Falsche Fans“ einen neuen Geschäftszweig vor, den Handel mit Facebook-Fans. Unternehmen wie „Fandealer“ oder „Cyburios“ vermitteln 100 Fans für 15 Euro, für 10.000 Fans zahlt man knapp 700 Euro.

Auch Youtube-Views, Twitter-Follower oder Google-+1-Klicks sind im Angebot – mit fragwürdigem Nutzen: Ich jedenfalls will lieber wertvolle Kontrakte als x-beliebige Kontakte. Danke, nein.

Übrigens: „Daumenbettler“ nennt die Generation YouTube-Nutzer, die penetrant dazu auffordern, die eigenen Kommentare zu „liken“. Auch die sogenannten „Digital Natives“ haben also durchaus Distanz zu ihren Lieblingsmedien.

Fans sind keine Kunden

Schwer nachvollziehbar ist für mich auch die Gier nach möglichst hohen Fanzahlen. Was repräsentieren diese denn? Wie viel derjenigen, die schnell mal „Like“ klicken, kennen und schätzen die Marke oder das Produkt wirklich? Sind das überhaupt Kunden? Oder potenzielle Kunden?

Oder nur einfach Facebook-Nutzer, die durch Gewinnspiele und sonstige vermeintliche Vorteile verführt einmal auf die Seite kommen, ein eher leichtfertiges „Like“ abgeben und auf Nimmerwiedersehen verschwinden? Was nützt dieser statische Fan meiner Marke?

Ein Markenbotschafter, der meine Marke unterstützt, darüber spricht, sie weiterempfiehlt, sieht für mich anders aus. Wenn ein Unternehmen es schafft, dass seine Facebook-Fans auch richtige Markenbotschafter sind, die sich einbringen, dann, ja dann macht Facebook Sinn. Ansonsten setze ich lieber auf das persönliche Gespräch mit meinen Kunden!

Seite zwei: Verkaufsgespräch auf Augenhöhe

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1 Kommentar

  1. Hallo Herr Rankel, ich gebe Ihnen Recht, Kunden in Finnland interessieren mich als ortsansässigen Einzelhändler auch nicht. Allerdings finde ich es schade, das Sie keinen Alternativen Umgang mit dem Medium Facebook parat haben. So in etwa habe ich nur Freunde, die ich auch persönlich kenne, also potentiell meine Kunden sind. Diese Freunde mit Fotos meiner Arbeiten auf dem laufenden zu halten ist für mich eine kostengünstige Möglichkeit ein wenig Werbung für mein Geschäft zu machen, ungeachtet des dadurch direkt generierten Umsatzes. Was kostet mich eine Print-Anzeige und wieviele Potentielle Kunden erreiche ich damit? Ich rechne einmal kurz nach: Wenn von meinen 300 Facebook-Freunden nur 50 “gefällt mir” klicken, wenn ich das Foto eines Blumenstraußes hochlade, so sehen ALLE Freunde dieser 50 Leute, das denen der Strauß gefällt. Und bei der Rechnung staple ich mal tief und gehe davon aus, jeder von den 50 hat 150 Freunde, dann bin ich schon bei 7500 Leuten, die meinen Strauss gesehen haben. Ok, viele haben Meldungen Ihrer “Freunde” verborgen, einigen wir uns auf 3500 ? Dieser Blickkontakt kostet mich 3 Minuten Zeit und kein Geld! Ich weiß, was Sie meinen, aber ich fände es gut wenn sie nicht sooo sehr polarisieren würden und dem vernünftigen Umgang mit Social Media eine größere Chance einräumen würden. Danke ! Christian Meyer

    Kommentar von Christian Meyer — 15. Dezember 2012 @ 20:15

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