Erst der Mensch, dann die Provision

Für Finanzberater sind Provisionen lebenswichtig. Wer seinen Job richtig gut macht, der bemisst seinen Erfolg aber nicht nach der Verdienstabrechnung, meint Vertriebsexperte Martin Limbeck.

Gastbeitrag von Martin Limbeck, Speaker und Trainer

Martin Limbeck, Martin Limbeck Trainings

Berater in der Finanzdienstleistung leben selten nur vom Festgehalt. Gut für die, die den Wettbewerb lieben, die erst richtig zubeißen, wenn andere sie zu überholen drohen. Das sind die, die unter größtem Druck ihre beste Leistung abrufen. Das sind die, die die Millionen-Anleger zu ihren Stammkunden machen.

Gut, wenn die besten Kunden die meiste Provision abwerfen. Nicht gut, wenn der Anlageberater irgendwann nur noch die Euros und Dollar sieht und vergisst, dass sich sein Kunde, dessen Interessen und Bedürfnisse und auch dessen Budgets verändern.

Ein Vollblutverkäufer will Nummer eins im Revier sein

Klar, kein Finanzberater macht den Job, um am Ende des Monats bei plus minus Null zu landen. Jeder, der sich in der Finanzbranche ernsthaft für einen Beraterjob mit hohem Provisionsanteil entschieden hat, will gutes Geld verdienen. Dort, wo die Kunden ihr Vermögen in Fonds, Wertpapiere, Beteiligungen und Immobilien anlegen, fließt das große Geld.

Machen wir uns nichts vor: Es geht Finanzberatern nicht in erster Linie um Titel, Ämter und Macht. Ein Vollblutverkäufer – und das ist schließlich jeder Berater – hat nur ein Ziel: Er will die Nummer eins in seinem Revier sein. Und dazu muss seine Einstellung stimmen. Die zum Job, die zu sich selbst und die zum Geld.

Provision ist wichtig, darf aber niemals im Mittelpunkt stehen

Für mich ist Geld eine wunderbare Sache, Geld ist mir wirklich sympathisch. Ich kann mir nicht vorstellen, dass einer in einen Verkaufsjob geht, wenn er glaubt, dass Geld etwas Schmutziges ist. Geld ist ein Tauschmittel, und mit viel davon kann ich viel tauschen.

Geld ist etwas Gutes und Wichtiges. Aber – und das ist noch viel wichtiger: Wenn im Fokus des Verkäufers nur das Geld steht, das höchste Ziel die Provision ist, dann ist er auf dem falschen Dampfer und wird nie ein Spitzen-Berater in der Champions League.

Jeder Verkäufer macht den typischen Anfängerfehler und holt nach dem ersten großen Abschluss den Taschenrechner raus, um seine Provision auszurechnen. Auch ich konnte es früher kaum erwarten nachzusehen, wie viel ich verdient hatte.

Aber je mehr ich im Laufe der Jahre verstanden habe, um was es eigentlich geht, desto weniger hat mich die Provision interessiert. Klingt im ersten Moment absurd, doch darin liegt das Geheimnis des großen Erfolgs.

Mit der richtigen Einstellung zum Geld in die Top-Liga der Finanzberatung

Über die Jahre hinweg wird jeder Verkäufer, der erfolgreich ist, entspannter mit seinen Prozenten. Wer seinen Job richtig gut macht, der bemisst seinen Erfolg nicht nach der Verdienstabrechnung. Michael Schumacher ist das beste Beispiel. Was für ihn heute zählt, sind sieben Weltmeistertitel.

91 Siege, 154 Podestplätze, 68 Pole-Positions bei 268 Starts, 5.108 Runden in Führung, 1.441 WM-Punkte. Aber vor allem: sieben Weltmeistertitel! Und nicht die 600 Millionen Euro, die er verdient hat. Ich bin zutiefst davon überzeugt: Wäre er primär fürs Geld gefahren, hätte er weder die Titel noch die Millionen eingefahren.

Ein wirklich guter Finanzberater konzentriert sich nicht in erster Linie auf die Provision – obwohl sein Lebensunterhalt davon abhängt. Diesen Widerspruch muss jeder Top-Verkäufer verinnerlichen. Wer das nicht tut, wird immer nur Vize-Meister sein, aber nie ganz oben stehen.

Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit rund 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 des Top-Trainer-Teams Sales Masters.

Mehr Infos unter www.martinlimbeck.de.

Foto: Martin Limbeck Trainings

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