Kein Umsatz für führungsschwache Vermittler
Ein führungsschwacher Verkäufer, der sich vom Kunden dominieren lässt, wird nichts verkaufen. Denn der nächste, attraktiver aussehende Anbieter ist im „Perfekten Wettbewerb“ nur wenige Pixel entfernt.
Man stelle sich vor, es würde sich nicht um eine Verkaufssituation, sondern etwa um ein erstes Blind Date handeln. Wie würde man reagieren, wenn das Gegenüber sagen würde:
– Ich habe wenig Zeit.
– Es geht mir nur ums Geld.
– Ich habe noch zwei andere in der Hinterhand.
– Ansonsten gehe ich zu meinem Ex (-Anbieter).
– Unterbreite mir drei Angebote.
Kundenführung ist alternativlos. Vermittler sollten zuerst dem Kunden vermitteln, was sie wann, wofür und in welcher Qualität liefern können. Und was sie nicht zu tun bereit sind.
Das mag nicht jedem Kunden gefallen – aber je früher man weiß, ob man zusammenkommt, umso effizienter für beide.
Seite drei: Das Unterschiedsdilemma
