6. August 2014, 08:21
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iPad-Training im Vertrieb: Tausend Lösungen in der Hand haben

Um den Einsatz des iPads zu simulieren können Seminarschauspieler eingesetzt werden. Diese werden zuvor auf die Besonderheiten typischer Gesprächssituationen von Finanzberatern im Außendienst gebrieft.

Die Vorteile liegen klar auf der Hand: Schauspieler kennen das didaktische Ziel des Trainers und dienen als “lebendiges Lernmittel”. Sie reduzieren den Druck, wenn der Teilnehmer anfängt, das Gelernte umzusetzen, und erhöhen ihn, wenn sein Gegenüber wieder in ein altes Muster verfällt.

Qualitätssicherung für den Kunden

Ein Schauspieler kann außerdem nach einem Rollenspiel beschreiben, wie er sich gefühlt hat und erklären, wodurch dieses Gefühl bei ihm entstanden ist und weshalb er sich in der Folge so und nicht anders verhalten hat. Hat der Berater beispielsweise das iPad souverän und sinnvoll eingesetzt oder hatte er das Gefühl, das iPad sei nur Spielerei und Show.

Ausgebildete Seminarschauspieler kennen die gängigen Kommunikationsmethoden und haben gelernt, den Teilnehmer “im Spiel zu halten”. Das heißt, sie fangen die Unsicherheiten des Teilnehmers auf und sorgen dafür, dass dieser in seiner Rolle bleiben kann.

Die Simulation der Verkaufssituationen erlaubt ein schnelles Erkennen einschränkender Muster. Das bedeutet eine Qualitätssicherung für den Kunden: Das Gelernte wird direkt umgesetzt, und der Trainer kann die Umsetzung noch im Trainingsraum beobachten und gegebenfalls nachbessern.

Edutrainment – Education, Training und Entertainment

Aus einer Mischung dieser drei Bestandteile muss jedes effektive und zukunftsfähige Lerndesign bestehen. Ein iPad-Training ließe sich konkret so aufbauen: Vier Blöcke, bestehend aus Techniktraining, Rallye, Workshops zur Technik, zum Handling und auch zu Einwänden, Rollenspiele. Dabei sind folgende Elemente wichtig:

-> Ein gutes Lerndesign fängt beim Seminarraum an. Die Raumgestaltung und der gezielte Einsatz von analogen Visualisierungen (Cartoons, Erklärposter, Wegweiser) geben Orientierung, sorgen für angenehme Atmosphäre und schaffen eine umfassende Lernwelt.

-> Das Trainer-iPad sollte per Beamer gespiegelt werden. Ein Trainer demonstriert, zwei weitere helfen den Teilnehmern individuell.

-> Rallye-Teams aus Teilnehmern mit unterschiedlicher iPad-Vorerfahrung lösen verschiedene Aufgaben mit dem Tablet. Dabei forcieren die Gruppenaufgaben den Erfahrungsaustausch untereinander.

 -> Seminarschauspieler treten in den Rollenspielen als Gegenüber auf und können gezielt auf das Handeln und die individuellen Herausforderungen der Teilnehmer reagieren.

 -> Die Trainer sprechen Probleme und Sorgen (mangelndes Technikwissen, Bedienfehler) an und bauen diese dadurch ab.

Seite drei: Wichtige Maßnahmen für den Wissenstransfer

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