25. Juli 2014, 08:48
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Kundengespräch: Der richtige Einstieg

Aus allen bisher erhaltenen Informationen können Sie jetzt ableiten, was für den Kunden einen echten Nutzen darstellt. Denn jeder Kunde kauft nur dann, wenn er für sich einen Vorteil sieht.

Erläutern Sie vor allem die ganz speziellen Vorteile Ihres Finanzprodukts für ihn, beachten Sie seine ganz persönlichen Kaufmotive und erläutern Sie den Nutzen des Produkts, dann haben Sie alle Zutaten für eine Nutzenargumentation beisammen. Hilfreich sind Formulierungen wie “… das hat für Sie den Vorteil …”.

Mit der Abschlussfrage auf die Zielgerade

Geben Sie jetzt mit der Abschlussfrage ein Zeichen Ihrer konsequenten Abschlussorientierung. Nachdem Sie alle wichtige Informationen gesammelt haben, Ihrem Kunde ein glaubwürdiges Kompliment gemacht und ihm eine Lösung angeboten haben, ist es jetzt Zeit für die finale Frage. Bringen Sie das Kundengespräch auf den Punkt!

Selbst wenn der Kunde noch zögert und zunächst “Nein” sagt: Bleiben Sie dran und sehen Sie seine Reaktion in jedem Fall positiv. Ihr Gegenüber zeigt Ihnen rechtzeitig vor dem endgültigen Abschluss, womit er noch nicht zufrieden ist, welche Voraussetzungen nicht erfüllt sind. Jetzt bekommen Sie wichtige Informationen zu Punkten, die für Ihren Kunden entscheidend sind.

Ein Beispiel: “Herr Kunde, angenommen, Sie überzeugen sich gleich selbst davon, dass unser Angebot Ihre Anforderungen genau trifft, kann ich Sie dann hier und heute zu meinem Kunden zählen?”

Seite drei: Kein Berater kann alle Kunden gewinnen

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