25. Juli 2014, 08:48
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Kundengespräch: Der richtige Einstieg

Aus allen bisher erhaltenen Informationen können Sie jetzt ableiten, was für den Kunden einen echten Nutzen darstellt. Denn jeder Kunde kauft nur dann, wenn er für sich einen Vorteil sieht.

Erläutern Sie vor allem die ganz speziellen Vorteile Ihres Finanzprodukts für ihn, beachten Sie seine ganz persönlichen Kaufmotive und erläutern Sie den Nutzen des Produkts, dann haben Sie alle Zutaten für eine Nutzenargumentation beisammen. Hilfreich sind Formulierungen wie “… das hat für Sie den Vorteil …”.

Mit der Abschlussfrage auf die Zielgerade

Geben Sie jetzt mit der Abschlussfrage ein Zeichen Ihrer konsequenten Abschlussorientierung. Nachdem Sie alle wichtige Informationen gesammelt haben, Ihrem Kunde ein glaubwürdiges Kompliment gemacht und ihm eine Lösung angeboten haben, ist es jetzt Zeit für die finale Frage. Bringen Sie das Kundengespräch auf den Punkt!

Selbst wenn der Kunde noch zögert und zunächst “Nein” sagt: Bleiben Sie dran und sehen Sie seine Reaktion in jedem Fall positiv. Ihr Gegenüber zeigt Ihnen rechtzeitig vor dem endgültigen Abschluss, womit er noch nicht zufrieden ist, welche Voraussetzungen nicht erfüllt sind. Jetzt bekommen Sie wichtige Informationen zu Punkten, die für Ihren Kunden entscheidend sind.

Ein Beispiel: “Herr Kunde, angenommen, Sie überzeugen sich gleich selbst davon, dass unser Angebot Ihre Anforderungen genau trifft, kann ich Sie dann hier und heute zu meinem Kunden zählen?”

Seite drei: Kein Berater kann alle Kunden gewinnen

Ihre Meinung



 

Versicherungen

High on wheels – Cannabis am Steuer

Der 20. April oder “420 Day” ist  für Cannabis-Fans ein Pflichttermin: Denn 420, 4:20 oder 4/20 (engl.: four-twenty) ist in den USA ein Codewort für den Konsum von Haschisch und Marihuana. Hierzulande können Kranke auf Kassenkosten Cannabis als Medizin erhalten und müssen nicht mit Sanktionen rechnen – wenn sie sich an die Vorgaben des Arztes halten und fahrtüchtig sind. Anders sieht es aus, wer zum privaten Vergnügen kifft.

mehr ...

Immobilien

9 Urteile zum Thema Haus, Garten und Co.

Über die langen Monate des Winters konnten es Garten- und Balkonfreunde kaum erwarten, dass sie wieder ihren Lieblingsort betreten können. Sie vermissten das Leben im Freien beziehungsweise – im Falle des Balkons oder der Loggia – fast im Freien. Nun ist das witterungsbedingt wieder möglich, aber damit häufen sich auch entsprechende Streitfälle.

mehr ...

Investmentfonds

Aktienrückkäufe im Höhenflug

Immer mehr Unternehmen kaufen eigene Aktien zurück. 2018 war für die so genannten Share Buybacks ein Rekordjahr, doch vieles spricht für neue Höchstmarken in diesem Jahr. Ein Gastbeitrag von Benjardin Gärtner, Union Investment

mehr ...

Berater

Rente mit 67: Für viele Deutsche steigt das Armutsrisiko

Höhere Altersgrenzen bei der Rente bedeuten nicht unbedingt späteren Erwerbsaustritt. Sollte der Arbeitsmarktboom nicht anhalten, drohen insbesondere Menschen mit geringer Bildung, prekärer Beschäftigung und niedriger Gesundheit große sozialpolitische Risiken. Warum die Politik jetzt handeln muss.

mehr ...

Sachwertanlagen

“Eines der besten Quartale unserer Unternehmenshistorie”

Solvium Capital hat die Vermögensanlage Wechselkoffer Euro Select 5 vorzeitig geschlossen und auch das Angebot Wechselkoffer Euro Select 6 steht kurz vor Schließung. Das Nachfolgeangebot und ein weiteres Konzept sollen in den nächsten Wochen folgen.

mehr ...

Recht

Rente unter Palmen – das müssen Sie wissen

Immer mehr Ruheständler entscheiden sich dafür, ihren Lebensabend jenseits der deutschen Grenzen zu genießen. Was zu beachten ist, damit man im Ruhestandsparadies auch auf die Rente aus Deutschland zugreifen kann.

mehr ...