Auf Kundenfang: Mit höflicher Hartnäckigkeit zum Ziel

Sie sollten immer ein Ziel vor Augen haben. Und dieses Ziel mit Hartnäckigkeit verfolgen. Mal ehrlich – wie oft versuchen Sie es bei einem potenziellen Kunden, bevor Sie sich geschlagen geben?

Die Limbeck-Kolumne

Martin Limbeck
„Viele Verkäufer haben Angst, den Kunden auf die Nerven zu fallen. Das ist absolut überflüssig.“

Jeder Großwildjäger vor hundert Jahren träumte davon, auf einer Safari in Afrika die „Big Five“ zu erlegen. Elefant, Nashorn, Büffel, Löwe und Leopard. Ist der Limbeck jetzt unter die Jäger gegangen? Nein, keine Sorge.

Ich möchte die Jagd auf seltene Wildtiere keinesfalls gut heißen. Ein ordentlicher Hecht ist mir viel lieber. Ich möchte Ihnen damit lediglich zu verstehen geben, dass es nicht schaden kann, seine Ziele hoch anzusetzen.

Welche Kunden hätten Sie gerne?

Top-Verkäufer denken genauso wie die Großwildjäger vergangener Tage. Sie machen sich eine sogenannte „Dreamlist“, auf der sie sich die Kunden notieren, die sie gerne einmal akquirieren würden. Ja, auch ich habe eine solche Liste. Und Sie?

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Wichtig ist, dass es hier nicht darum geht, die Namen darauf möglichst schnell durchzustreichen. Auf die Liste gehören nur solche Kunden, die so groß und wichtig sind, dass es fast unmöglich ist, sich keinen Korb einzufangen.

Mir hat es ungemein geholfen, immer wieder diese Liste anzusehen. Sie hilft dir, die Bodenhaftung zu behalten, wenn es gerade so richtig gut läuft – und sie motiviert, wenn man am liebsten alles hinschmeißen will.

Ich habe einmal davon geträumt, alle MDAX-Unternehmen auf meiner Kundenliste zu haben. Und hätten Sie mich vor ein paar Jahren gefragt, was ich davon halten würde, Ebay zu trainieren – ich hätte wahrscheinlich gesagt, dass Sie nicht mehr alle Latten am Zaun haben. Insgeheim hatte ich natürlich diesen Wunsch. Und irgendwann wurde er Realität. Zu verdanken habe ich dies vor allem zwei Dingen: Überzeugung und Hartnäckigkeit.

Seite zwei: Alles eine Frage des Willens

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