Auf Kundenfang: Mit höflicher Hartnäckigkeit zum Ziel

Wie lautet Ihr Überzeugungssatz? „Es wäre schön, wenn das klappt“ oder „Mal gucken, wie es läuft“? So gewinnen Sie keine Lorbeeren.

Ein Top-Verkäufer steht voll hinter dem, was er tut. Hier gibt es keine Konjunktive, sondern nur „ICH WILL“. „Ich will diesen Kunden, ich will den Abschluss holen“. Klingt Ihnen das zu hart? Dann können Sie es auch direkt bleiben lassen.

Verkaufen ist Einstellungssache

Nur ein schlechter Verkäufer würde mit dem Mantra „Hoffentlich geht das gut“ in einen Kundentermin gehen. So bringen Sie keine neue Geldanlage an den Mann. Und ein Berater, der „das wird sowieso nichts“ denkt, sollte sich schleunigst nach einem neuen Job umgucken.

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Niemand hat gesagt, dass Verkaufen Zuckerschlecken ist. Erfolg ist in erster Linie Einstellungssache. Lassen Sie mich Ihnen das an einem Beispiel verdeutlichen. Am Ende jedes meiner Seminare gebe ich Feedback-Bögen aus. Und ich mache das nicht, um meine Teilnehmer zu triezen. Ich lege großen Wert darauf, mich ständig weiterzubilden und noch besser zu werden.

Vor mir lagen also diese Bögen. 99 meiner Trainingsteilnehmer gaben an, dass Sie sehr zufrieden mit meiner Arbeit waren. Auf dem letzten Bogen jedoch prangte ein „zufriedenstellend“. Da musste ich erst mal schlucken.

Streben nach Verbesserung zahlt sich aus

War der Typ im gleichen Seminar gewesen wie die anderen? Er gab an, dass ihm nur die Pausen gut gefallen hatten und „Limbecks Schleichwerbung für Edelmann Tailor“. Wie würden Sie an dieser Stelle reagieren? Hier trennt sich die Spreu vom Weizen.

Ein mittelmäßiger Verkäufer würde mit den Schultern zucken und diese Bewertung als Scherz abtun. Ein schlechter Verkäufer würde sich wahrscheinlich sogar aufregen, was diesem Knilch denn bitte einfallen würde.

Wissen Sie, was ich stattdessen getan habe? Ich habe den Trainee angerufen. Ich wollte von ihm wissen, wie ich aus „zufriedenstellend“ ein „ausgezeichnet“ machen konnte. Kurz darauf waren wir ihm Geschäft und ich habe seine ganze Abteilung gecoacht. Ehrliches Interesse und das Streben nach Verbesserung zahlen sich aus.

Seite drei: Bleiben Sie dran

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