So machen Sie aus Ihren Kunden echte Referenzen

Die besten Verkäufer verkaufen nicht – sie lassen kaufen. Konkreter: Exzellente Verkäufer positionieren sich so, dass sie neue Kunden unwiderstehlich anziehen. Zufriedenen Bestandskunden kommt dabei eine zentrale Rolle zu. Lesen Sie, wie aus Kunden Referenzgeber werden.

Die Rankel-Kolumne

Wie gewinnen Sie zufriedene Kunden für Referenzen? Ich empfehle den OGAS-Trichter.

Vor einigen Jahren interviewte ich für eines meiner Bücher Leslie Mandoki. Sagt Ihnen nichts? Sehr wahrscheinlich haben auch Sie Musik zu Hause, hinter der Mandoki steckt. Als Produzent arbeitet er mit den Großen der Rock- und Popszene: Chaka Khan, Ian Andersen, Phil Collins, um nur einige zu nennen. In seinem Studio am Starnberger See geben sich Prominente die Klinke in die Hand.

Ebenso beeindruckend wie das Gespräch war schon mein Empfang dort. Ich wurde von einer Mitarbeiterin an zahlreichen goldenen Schallplatten und Auszeichnungen vorbei geführt. Anschließend zeigte sie mir ein gigantisches, mit Technik vollgestopftes Tonstudio.

Geniales Verkaufen

Zur Einstimmung gab es danach einen Film, der Mandoki bei der Arbeit zeigte: mit Rockstars, bei Gottschalk, bei Kerner, in der Volkswagen Arena oder als Organisator einer Großveranstaltung für Mercedes Benz. Erst danach gab sich mein Gesprächspartner selbst die Ehre.

Das war, um es in zwei Worten zu sagen, geniales Verkaufen. Ich wette mit Ihnen, fast jeder Kunde, der diesen Weg durchläuft, ist am Ende begierig darauf, dass Mandoki mit ihm arbeitet. Das Erfolgsgeheimnis: Referenzen!

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Lassen Sie Kunden für sich sprechen

Sie müssen keine Rockstars zu Ihren Kunden zählen, um erfolgreich mit Referenzen zu arbeiten. In meinen Seminaren dreht sich alles um mehr Umsatz. In diesem Zusammenhang gebe ich Verkäufern den simplen Tipp, ein Referenzbuch in ihrem Büro auszulegen, in dem sich Kunden verewigen können, ähnlich den Gästebüchern, die in manchen Hotels ausliegen.

Sie können sicher sein: Wenn ein wartender Neukunde die Wahl hat zwischen Hochglanzmagazinen und einem Referenzbuch in wertiger Aufmachung, greift er als Erstes zum Referenzbuch.

Diesen Tipp schreiben fast alle Teilnehmer fleißig mit. Doch nur wenige setzen ihn tatsächlich um. Von ihnen bekomme ich begeisterte Mails: „Meine Gespräche fangen plötzlich schon ganz anders an!“ „Irgendwie hat sich die Atmosphäre verändert.“ Kein Wunder, denn keine Werbung ist so wirksam wie ein zufriedener Kunde.

Seite zwei: Entwickeln Sie Phantasie

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