Überzeugen statt überreden – Ehrlich währt am längsten

Beschleicht einen Kunde das Gefühl, dass ihm der Versicherungsvertreter etwas untergejubelt hat, das er eigentlich gar nicht braucht, ist etwas völlig falsch gelaufen. Er fühlt sich manipuliert. Manipulation ist ein hässliches Wort. Leider wird es immer wieder negativ mit Verkäufern in Verbindung gebracht.

Die Limbeck-Kolumne

Martin Limbeck
„Meiner Ansicht nach liegt hier der Ursprung allen Übels: Kunden und Verkäufer betrachten sich als Gegner und jeder argwöhnt, dass ihn das Gegenüber mit unfairen Mitteln über den Tisch ziehen will.“

Gerade in der Finanz- und Versicherungsbranche eilt den Vertretern oft der Ruf voraus, dass sie vor allem auf ihre Provision aus sind und nichts unversucht lassen, teure Zusatzversicherungen an den Mann oder die Frau zu bringen.

Begeistern statt bequatschen

Was dabei völlig in Vergessenheit geraten ist, ist die Tatsache, dass es sich bei dem Wort „Manipulation“ eigentlich um ein völlig neutrales Wort handelt. Erst das, was wir daraus machen, entscheidet über seine negative oder positive Wirkung.

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Das ist klassischerweise die Stelle, an der einige meiner Trainingsteilnehmer irritiert gucken. Positive Manipulation, was soll das denn sein?

Heißer Tipp: Schalten Sie mal Ihren Fernseher ein. Wenn Sie nicht gerade Pay-TV gucken, werden Sie in schöner Regelmäßigkeit mit Werbespots konfrontiert. Und wenn Sie dann am nächsten Tag beim Einkaufen zielstrebig den neuen Schokoriegel aufs Band packen, über dessen Werbung Sie sich so amüsiert haben – Bingo! Das ist positive Manipulation.

Mit Sicherheit werden Sie nach dem Kauf nicht schimpfend zu Hause sitzen, dass das Unternehmen Sie dazu überredet hat und Sie auf Grund der cleveren medialen Beeinflussung nichts dagegen tun konnten. Stattdessen werden Sie sich wahrscheinlich darauf freuen, beim Genuss des Produktes dasselbe tolle Erlebnis zu haben wie die coolen Jungs aus dem Werbespot. Und genau dieses Gefühl sollten Sie Ihren Kunden verkaufen.

Frage der Betrachtungsweise

Sie sehen, Manipulation ist eine Frage der Betrachtungsweise. Tatsächlich wird jeder von uns tagtäglich beeinflusst und beeinflusst andererseits wieder andere. Jeden Tag, zu jeder Zeit und in jeder privaten oder beruflichen Situation. Und das sollten Sie sich als Verkäufer zu Nutze machen.

Ergreifen Sie die Möglichkeit, Ihrem Gesprächspartner die Vorteile Ihres Angebotes aufzuzeigen. Zeigen Sie Ihrem Kunden, weshalb es für ihn absolut positiv ist, wenn Sie ihn als Verkäufer dazu bewegen, mit Ihnen über die Prämie zu verhandeln und sich für Ihre Dienstleistung zu entscheiden.

Seite zwei: Gemeinsames Ziel

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