Warum der Preis immer eine Frage der Perspektive ist

• Freuen Sie sich über einen Einwand. Hätte Ihr Gesprächspartner direkt mit „Ist mir zu teuer. Einen guten Tag noch“ geantwortet, wäre Ihr Verkaufsgespräch schon zu Ende.

• Zeigen Sie Verständnis für die Haltung des Kunden, bestätigen Sie jedoch keinesfalls eine konkrete Preisforderung. Noch ein absoluter Abschluss-Killer: Fragen Sie auf keinen Fall Ihren Interessenten nach seinen Preisvorstellungen.

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• Resignieren Sie nicht. Nur weil der Kunde Ihr Angebot „zu teuer“ findet, bedeutet das nicht automatisch, dass er zum Wettbewerber überläuft. Nur ein Durchschnittsverkäufer würde darauf mit einem Preisnachlass reagieren – betonen Sie stattdessen nochmal die Vorteile Ihres Angebotes. Machen Sie Ihrem Gesprächspartner deutlich, dass er für sein Geld auch eine Menge Gegenleistung erhält.

• Nehmen Sie es nicht persönlich. Die Verhandlungsprofis unter den Kunden wollen Sie oftmals nur testen. Häufig haben sie bei Durchschnittsverkäufern die Erfahrung gemacht, dass „da noch was geht“ und wollen Sie jetzt ebenfalls auf Ihre Standfestigkeit prüfen. Bleiben Sie gelassen und demonstrieren Sie souverän, dass Sie bei Preisdruck nicht umfallen.


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Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.

Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings

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