„Vorsorge-Schwerpunkt verschiebt sich von Anspar- zur Verrentungsphase“

Anlässlich des 40. Geburtstags der DVAG blickt Hans-Theo Franken, Mitglied des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung in Frankfurt, gemeinsam mit Cash. auf die Herausforderungen des Vertriebs in der Zukunft.

Hans-Theo Franken: „Ich bin davon überzeugt, dass Technik nie das persönliche Gespräch und die persönliche Beratung ersetzen kann“.

Cash.: Welche Produkte werden in den kommenden fünf Jahren den Beratungsalltag bestimmen?

Franken: Die Lebenserwartung der Menschen wird weiter steigen. Die gesetzliche Renten- und Krankenversicherung kann bei Weitem nicht mehr genug leisten, um die Bedürfnisse der Menschen zu decken. Durchgängige Berufsleben sind bereits heute die Ausnahme. Damit wächst der Absicherungsbedarf des Einzelnen und die Nachfrage nach privater Zusatzvorsorge wird zwangsläufig steigen. Flexible Lebens- und Rentenversicherungen, intelligente Lösungen für die Absicherung der Berufs- bzw. Erwerbsunfähigkeit und private Krankenzusatzversicherungen werden in diesem Zusammenhang noch wichtiger. Daneben fragen die Kunden nach passenden Baufinanzierungen und nachhaltigen Möglichkeiten zum Vermögensaufbau bzw. zur Vermögenssicherung. Dies wird sich auch in den nächsten Jahren nicht ändern. Allerdings verschieben sich die Schwerpunkte. Von der Ansparphase hin zur Verrentungsphase. Oder einfacher gesagt: von der Saat zur Ernte. Wer vorausschauend etwas für seine Vorsorge tut, muss sein Augenmerk mehr denn je auf die Zeit seines Ruhestandes legen. Dabei wollen wir ihm helfen.

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Welche Veränderungen erwarten Sie durch regulatorische Maßnahmen? Inwieweit wird die Provisionsberatung zugunsten der Beratung durch Honorar zurückgedrängt werden?

Ein Zurückdrängen der Provisionsberatung durch die Honorarberatung sehe ich derzeit nicht. Das Angebot der Honorarberatung wird vom Verbraucher kaum angenommen und gerade in unserem Kundensegment käme sie den Kunden eher teurer als die Beratung gegen Provision. Ein anderes Thema ist die zunehmende Regulierung. Bereits heute sehe ich eine Überregulierung des Finanzmarktes. Gut gemeint, bewirkt sie jedoch oft das Gegenteil mit der Folge, dass sich das Angebot für den Kunden reduziert und der Zugang zu wichtigen Finanzdienstleistungen erschwert wird, weil Unternehmen Dienstleistungen oder die Erstellung von Finanzprodukten einstellen bzw. sich ganz oder teilweise vom Markt zurückziehen.

Seite zwei: „Marktführerschaft kontinuierlich ausgebaut“

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