Verkaufserfolg: Anders gedacht, besser gemacht

Viele Verkäufer denken nur in den Kategorien Gewinn oder Verlust. Sie müssen umdenken und auch im Verlust einen Sinn erkennen. Nur so lassen sich Probleme in Erfolge umwandeln. Gastbeitrag von Roger Rankel

Roger-Rankel
„Greifen Sie für Ihre Kundengespräche zu anderen, spannenden Worten. Lassen Sie unkonventionelle Taten folgen. Das Resultat wird Ihnen garantiert recht geben.“

Aller guten Dinge sind vier: Gedanke, Wort, Tat, Resultat. Ein Grundsatz, dem ich als Verkaufstrainer größte Bedeutung zumesse. Das heißt: Am Anfang machen Sie sich Gedanken zu einem bestimmten Thema. Hat sich beispielsweise Ihr Kunde beruflich etabliert, eine Familie gegründet, Rücklagen gebildet, spielt er mit dem Gedanken, ein Eigenheim zu erwerben?

Diesen Gedanken bespricht er mit seiner Familie, mit guten Freunden – und natürlich mit Ihnen als Makler, als seinem Finanzdienstleister. Nach diesen Worten folgen Taten: Architekten werden engagiert, Pläne erstellt, Baupläne genehmigt. Bagger rollen an. Das Haus wird gebaut. Zum Richtfest werden Sie selbstverständlich eingeladen. Das Resultat: Ihr glücklicher Kunde zieht in sein eigenes Heim und sein ursprünglicher Gedanke ist erbracht. So weit, so gut.

Lassen Sie sich Zeit

Weg von Ihrem Kunden, hin zu Ihnen: Sie als Makler, Finanzdienstleister oder Versicherungsvermittler wollen von Natur aus sehr schnelle Resultate, also gute Umsätze, positive Ergebnisse – und stürzen sich deshalb oft im Eiltempo in die Arbeit, an die Tat. Zu schnell! Wenige schaffen es, zuerst innezuhalten, sich gründliche, konstruktive Gedanken zu machen, weil sie ja auf schnelle Abschlüsse, auf schnelle Gewinne aus sind.

Viel besser und im Endergebnis lukrativer: Besinnen Sie sich auf den Leitsatz aus dem Zeitmanagement „Doppelte Planungszeit“ ist halbe Ausführungszeit. Also lassen Sie sich Zeit! Beginnen Sie noch einmal von vorn, bei dem Gedanken – und denken Sie um. Denn Umdenken ist der Schlüssel zu einem wirklich guten Resultat.

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Vieles, was ich Ihnen hier ans Herz lege, ist unkonventionell, anders, mutiger. Vieles, was Sie hier lesen werden, wurde „umgedacht“, mit anderen Worten versehen,anders in die Tat umgesetzt. Immer mit dem Ziel, den Umsatz zu verdoppeln. Das geht aber nur, wenn man weiß, wie es geht. Vielleicht kennen Sie in diesem Zusammenhang die Geschichte von dem Apfelbauern, dessen Ernte durch einen Hagelschaden beschädigt wurde.

Seite zwei: Lassen Sie alles weg, was keinen Erfolg bringt

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