„Das Beratungskonzept ist entscheidend“

Auslaufende Lebensversicherungen sind für die Zielgruppe ein wichtiges Thema. Welche Lösungen sind hier sinnvoll?

Wenn es dem Kunden gelingt, eine Pflegeversicherung abzuschließen, so bedeutet dies, dass er weiß, dass er Niemandem zur Last fällt und mit seinem Vermögen frei umgehen kann. Er kann es sowohl verbrauchen als auch anlegen.

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Einerseits hat diese Zielgruppe einen großen Nachholbedarf an Reisen oder anderen Hobbies, für die zu Erwerbszeiten keine Zeit war. Doch andererseits können jetzt Enkel und andere Personen außerhalb der gesetzlichen Erbfolge begünstigt werden – ohne sich so sehr festzulegen: Betrag und Begünstigter kann jederzeit und kostenfrei geändert werden.

Ich gehe soweit, dass der Kunde nur dann sein Vermögen aus der Lebensversicherung genießen oder längerfristig anlegen kann, wenn er das Pflegerisiko geregelt hat. Sonst wird es wie häufig nur auf einem flexiblen Konto landen und so vakant sein.

Welche Themen sind außerdem wichtig für die Zielgruppe 50plus?

Automatisch ist das Thema Immobilie Gegenstand des Gesprächs: wo will man leben und was wird aus dem Immobilienvermögen? Gesprächsanlass bei der Terminvereinbarung sind häufig folgende Themen: Vorsorgevollmachten, Patientenverfügung und Testament.

Inwieweit ist spezielles Know-how für die Best-Ager-Beratung notwendig?

Das Beratungskonzept ist entscheidend. Berater sollten sich mit obigen Themen auskennen und wissen, wie zu beraten beziehungsweise moderieren ist, damit diese verwöhnte Zielgruppe nicht den Eindruck gewinnt, dass der Berater der Besserwisser ist oder doch nur wieder Produkte verkaufen will.

Außerdem: Es gibt nur eine Chance (einmal diesen Gesprächsanlass) bei der Generationenberatung.

Interview: Julia Böhne

Foto: Institut Generationenberatung

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