Anzeige
23. März 2016, 13:36
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Customer-Value-Selling: Erfolgsfaktor Kundennutzen

Zu den zentralen Erfolgsfaktoren für eine langfristige Kundenbindung gehören in der Versicherungs- und Finanzbranche nicht – wie von vielen Anbietern gedacht – der Preis oder eine schnelle Abwicklung der Anfragen. Customer-Value-Selling rückt den Kunden in den Mittelpunkt.

Gastbeitrag von Oliver Kerner, Verkaufstrainer

Customer-Value-Selling

Oliver Kerner: “Berater scheuen häufig Diskussionen und Konfrontationen, aus Angst, den Kunden zu verschrecken. Hier zeigt sich in vielen Fällen ein grundsätzliches Problem, das in der Einstellung der Verkäufer liegt.”

In Zeiten zunehmender Komplexität und Informationsflut messen Kunden vor allem einer fairen Beratung sowie der Erfüllung individueller Bedürfnisse eine große Bedeutung zu. Sie legen Wert auf Berater, die ihnen eine bedarfsorientierte Entscheidungshilfe im Produktdschungel bieten und den Kundennutzen in den Fokus des Verkaufsgesprächs rücken.

Genau diesen Ansatz verfolgt die Vertriebstechnik Customer-Value-Selling, eine abgewandelte Form des sogenannten Softsellings. Bei der Vertriebsform Customer-Value-Selling ist das gesamte Verkaufsgespräch auf den kundenspezifischen Nutzen der angebotenen Produkte und Leistungen ausgerichtet.

In den Kunden hineinversetzen

Hierbei versetzen sich die Verkäufer – nach einer ausführlichen Voranalyse – in die Lage ihrer Kunden, um das Angebot so passend wie möglich auf den individuellen Bedarf zuzuschneiden. Sie lernen ihr Gegenüber durch gezielte Fragen im Gespräch kennen und können ihm so maßgeschneiderte Lösungen präsentieren.

Ehrlichkeit und ein verbindliches Auftreten auf Augenhöhe prägen diese Vertriebsform. Für Versicherungs- oder Bankberater bedeutet dies konkret, dass sie etwa verstärkt die finanzielle Situation und den persönlichen Finanz- sowie Versicherungsbedarf ihres Gegenübers berücksichtigen müssen.

Analysefaktor “Einkommen” nicht beachtet

Leider kommt es heutzutage immer noch zu vielen Lösungsvorschlägen, die nicht genau genug auf das Kundenanliegen abgestimmt sind – meist mangels gezielter Vor-Analyse. Laut einer 2015 durchgeführten Umfrage des Deutschen Instituts für Service-Qualität, in der Vermittler von 15 Versicherungsunternehmen getestet wurden, blieben viele Beratungsgespräche auf einer oberflächlichen Ebene. Der wichtige Analysefaktor “Einkommen” etwa wurde von einem Teil der in der Umfrage herangezogenen Vermittler nicht beachtet.

Die Mühe, eine gründliche Analyse vorzunehmen, rentiert sich jedoch. Denn eine bedarfsgerechte, nutzenorientierte und verständliche Beratung führt automatisch zu einem auf Augenhöhe geführten Gespräch und schafft Vertrauen. Kunden sind eher bereit, Verträge und auch spätere Folgeverträge bei dem gleichen Berater abzuschließen.

Seite zwei: Stornorisiko sinkt

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 02/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Trendprodukt Fondspolicen – Aktien Europa – Zweitmarkt 2018 – Andrang auf Zinshäuser 

Ab dem 25. Januar im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

Verbraucherschützer kritisieren Zusatzversicherungen für Schüler

In Baden-Württemberg werden zu Schuljahresbeginn Versicherungspolicen von den Klassenlehrern an die Schüler verteilt – im Auftrag des Kultusministeriums. Verbraucherschützer halten die Policen für überflüssig, wie “Spiegel online” berichtet.

mehr ...

Immobilien

Einzelhandel: Retailer setzen auf kleinere Flächen

Aufgrund der hohen Mieten an den deutschen Top-Standorten setzen viele in- und ausländische Labels nach Angaben von BNP Paribas Real Estate auf kleinere Verkaufsflächen. Deutschland sei jedoch nach wie vor für viele Marken aufgrund der positiven Rahmenbedingungen einer der wichtigsten Ziel- und Expansionsmärkte.

mehr ...

Investmentfonds

Privates Geldvermögen klettert weiter

Die Zinsflaute macht Sparern auch weiterhin schwer zu schaffen. Steigende Börsenkurse lassen Besitzer von Aktien gleichzeitig aufhorchen. Dennoch ändert sich das Anlageverhalten der deutschen Sparer bislang kaum.

mehr ...

Berater

Blau direkt startet Web-App

Der Maklerpool Blau direkt hat eine Web-App für die hauseigene Anwendung “simplr” gestartet. Wie das Lübecker Unternehmen mitteilt soll die Web-App Kunden unter anderem den Vorteil bieten, dass sie nicht erst auf dem Smartphone installiert werden muss und auf sämtlichen Endgeräten funktioniert.

mehr ...

Sachwertanlagen

Weiterer Chef bei Hamburg Trust

Der Hamburger Immobilien-Investmentmanager Hamburg Trust Grundvermögen und Anlage GmbH hat die Geschäftsführung ab dem 1. Januar 2018 durch Oliver Priggemeyer verstärkt.

mehr ...

Recht

Bundesbank-Vorstand: Bitcoin-Regulierung ist nur eine Frage der Zeit

Kryptowährungen wie Bitcoin sind in Deutschland bislang unreguliert, das wird sich bald ändern. Das geht aus einer Aussage des Vorstands der Deutschen Bundesbank, Joachim Wuermeling, hervor. Erste Schritte habe man bereits unternommen.

mehr ...