Anzeige
18. Oktober 2016, 11:30
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Die Aspirin-Taktik – “Kopfschmerzen” machen und wieder auflösen

Die Aspirin-Taktik ist ähnlich wie die Wegzieh-Falle eine provokative Methode einen Abschluss zu erreichen. Bringen Sie Ihren Kunden zuerst dazu sich im wahrsten Sinne des Wortes einen „Kopf“ zu machen und dann helfen Sie ihm dabei das Problem zu lösen. Die Rankel-Kolumne

Die Aspirin-Taktik – Kopfschmerzen machen und wieder auflösen

“Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich im wahrsten Sinne des Wortes einen “Kopf” über seinen Lebensstandard im Ruhestand zu machen.”

Der clevere Staubsauger-Vertreter startet sein Verkaufsgespräch mit dem Satz: “Geben Sie mir doch bitte mal Ihr Kopfkissen!” Die Kundin – vermutlich etwas irritiert – holt ein Kissen aus dem Schlafzimmer. Der Vertreter fährt mit seinem Staubsauger darüber, zückt dann eine mikroskopische Lupe und zeigt der Kundin durch das Vergrößerungsglas, was sich so alles in ihrem Kissen tummelt.

Nehmen Sie sich den Staubsaugerverkäufer zum Vorbild

Vieles davon lebt und hat lange Beine. Klar, dass die Kundin nur eine Option hat: den Staubsauger zu kaufen. Oder sie müsste in Zukunft aufrecht schlafen. Dieser Verkaufsturbo funktioniert nur, weil der Kundin das Problem, das in ihrem Kissen lebt, überaus anschaulich aufgezeigt wird.

Wie bei dem klassischen Aspirin-Verkäufer, der zuerst Kopfschmerzen verursacht und dann das Aspirin nachreicht. Würde der Staubsauger-Vertreter gleich das Aspirin zücken, also gleich über die Leistungsmerkmale seines Produkts erzählen, dann würde die Kundin zögern. Es gibt ja kein Problem, dessen sie sich bewusst wäre. Durch das Vergrößerungsglas hat sie jetzt eines und sogar ein sehr großes. Der Kauf des Staubsaugers ist dadurch schon beinahe eine logische Konsequenz.

Bereiten Sie Kopfschmerzen und halten Aspirin bereit

Auch Sie als Finanzdienstleister wollen Ihrem Kunden Produkte verkaufen. Ebenso wie bei dem Staubsauger-Vertreter gilt, überfrachten Sie den Kunden nicht gleich mit “tausend guten Gründen”, die für eine private Altersvorsorge sprechen. Seien Sie clever, lassen Sie den Kunden selbst seinen Bedarf ermitteln.

Seite zwei: Auf die Spitze getrieben

Weiter lesen: 1 2

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Multi-Asset – Kfz-Policen – Immobilieninvestments – Ruhestandsplanung

Ab dem 13. September im Handel.

Jubiläumsheft

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Zukunft der Versicherungsbranche + Unangenehme Wahrheiten: Vermittlerzahlen täuschen

Versicherungen

bAV: Nürnberger stellt Pensionsfonds neu auf

Die Nürnberger Pensionsfonds AG erweitert die Gestaltungsmöglichkeiten in der betrieblichen Altersversorgung (bAV). So kann sich beim bilanzförmigen Pensionsfonds die Kapitalanlage zukünftig automatisch an aktuelle Marktentwicklungen anpassen, um eine langfristig stabile Wertentwicklung zu erreichen. Mit Fidelity International konnte zudem ein neuer Partner im Bereich der Fondsanlage gewonnen werden.

mehr ...

Immobilien

Baufinanzierung: Zinsen werden volatiler

Die Europäische Zentralbank (EZB) beschäftigt sich unter anderem mit der finanziellen Lage Italiens, während die US-Notenbank Federal Reserve (Fed) wieder einmal am Leitzins gedreht hat.

mehr ...

Investmentfonds

Sieben Anlagestrategien für den Spätzyklus

Die USA erleben ihre zweitlängste wirtschaftliche Expansion, die bereits zehn Jahre andauert. Und auch wenn derzeit kein Ende in Sicht ist, stellt sich die Frage, wie lange dieser noch anhalten wird. Laut Tilmann Galler, Kapitalmarktstratege bei J.P. Morgan Asset Management, spricht vieles dafür, dass sich die US-Konjunktur im Spätzyklus befindet. Er nennt sieben Strategien, mit denen Anleger ihre Portfolios defensiver Ausrichten können.

mehr ...

Berater

Fintechs: Die fairsten digitalen Finanzberater

Auf dem deutschen Markt tummeln sich bereits über 300 verschiedene sogenannte Fintechs – Tendenz laut Experten steigend. Welche davon am fairsten aufgestellt sind, hat das Analysehaus Servicevalue in Kooperation mit Focus Money untersucht.

mehr ...

Sachwertanlagen

Falschberatung: Sparkasse muss zahlen

Mangelhafte Beratung kann den Berater teuer zu stehen kommen. Das erfährt eine oberpfälzische Sparkasse gerade am eigenen Leib, wie ein aktuelles Urteil des Landgerichts Nürnberg-Fürth zeigt.

mehr ...

Recht

Heckenschnitt: Was gilt im Streitfall?

Landesrechtliche Regelungen geben oft vor, wie hoch eine Hecke auf einer Grundstücksgrenze sein darf. Nachbarn können jedoch nicht verlangen, dass der Eigentümer seine Hecke vorsorglich im Herbst und Winter so stark herunterschneidet, dass sie im Sommer die zulässige nicht Höhe überschreitet. Dies entschied laut D.A.S. Rechtsschutz Leistungs-GmbH das Landgericht Freiburg.

mehr ...