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18. Oktober 2016, 11:30
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Die Aspirin-Taktik – “Kopfschmerzen” machen und wieder auflösen

Die Aspirin-Taktik ist ähnlich wie die Wegzieh-Falle eine provokative Methode einen Abschluss zu erreichen. Bringen Sie Ihren Kunden zuerst dazu sich im wahrsten Sinne des Wortes einen „Kopf“ zu machen und dann helfen Sie ihm dabei das Problem zu lösen. Die Rankel-Kolumne

Die Aspirin-Taktik – Kopfschmerzen machen und wieder auflösen

“Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich im wahrsten Sinne des Wortes einen “Kopf” über seinen Lebensstandard im Ruhestand zu machen.”

Der clevere Staubsauger-Vertreter startet sein Verkaufsgespräch mit dem Satz: “Geben Sie mir doch bitte mal Ihr Kopfkissen!” Die Kundin – vermutlich etwas irritiert – holt ein Kissen aus dem Schlafzimmer. Der Vertreter fährt mit seinem Staubsauger darüber, zückt dann eine mikroskopische Lupe und zeigt der Kundin durch das Vergrößerungsglas, was sich so alles in ihrem Kissen tummelt.

Nehmen Sie sich den Staubsaugerverkäufer zum Vorbild

Vieles davon lebt und hat lange Beine. Klar, dass die Kundin nur eine Option hat: den Staubsauger zu kaufen. Oder sie müsste in Zukunft aufrecht schlafen. Dieser Verkaufsturbo funktioniert nur, weil der Kundin das Problem, das in ihrem Kissen lebt, überaus anschaulich aufgezeigt wird.

Wie bei dem klassischen Aspirin-Verkäufer, der zuerst Kopfschmerzen verursacht und dann das Aspirin nachreicht. Würde der Staubsauger-Vertreter gleich das Aspirin zücken, also gleich über die Leistungsmerkmale seines Produkts erzählen, dann würde die Kundin zögern. Es gibt ja kein Problem, dessen sie sich bewusst wäre. Durch das Vergrößerungsglas hat sie jetzt eines und sogar ein sehr großes. Der Kauf des Staubsaugers ist dadurch schon beinahe eine logische Konsequenz.

Bereiten Sie Kopfschmerzen und halten Aspirin bereit

Auch Sie als Finanzdienstleister wollen Ihrem Kunden Produkte verkaufen. Ebenso wie bei dem Staubsauger-Vertreter gilt, überfrachten Sie den Kunden nicht gleich mit “tausend guten Gründen”, die für eine private Altersvorsorge sprechen. Seien Sie clever, lassen Sie den Kunden selbst seinen Bedarf ermitteln.

Seite zwei: Auf die Spitze getrieben

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