Erfolgreicher mit dem „Kölner Dom“-Prinzip

Verkaufen ist eine Passion. Unter uns: Oder sollte es unbedingt sein, wenn Sie in Ihrem Job langfristig durchschlagende Erfolge haben möchten. Zugegeben, das Tagesgeschäft ist nicht immer ein „Ponyhof“. Die Rankel-Kolumne

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„Denken Sie nicht in Tagesgeschäften, sondern an das, was Sie als Ziel auf Ihrer Erfolgskurve erreichen wollen und können.“

Gerade als Finanzdienstleister haben Sie es häufig mit kritischen Kunden zu tun, die ein bestmögliches, auf sie zugeschnittenes Leistungsangebot erwarten – eine Ideallösung in ihrem Sinn, die so nicht immer machbar ist. Oft ernüchternd – und manchmal eine echte Motivationsbremse. Deshalb: Das Ziel ist der Weg. Ihr Ziel. Denken Sie also nicht in Tagesgeschäften, sondern an das, was Sie als Ziel auf Ihrer Erfolgskurve erreichen wollen und können. Das spornt an – und führt zu den Abschlüssen, die Sie sich wünschen.

Blick auf das Ziel schafft Motivation

Dazu eine sinnbildliche Geschichte, die den Nerv passionierter Verkäufer trifft: Ein Motivationsforscher sucht in einem Steinbruch nach interessanten Erkenntnissen für seine Studien. Er geht zum ersten Arbeiter, der ziemlich emotionslos auf einen Felsen einhaut, um Steine herauszuklopfen. Er spricht ihn an und stellt sich vor: „Guten Tag, ich bin Motivationsforscher und würde gerne erfahren und ergründen, was sie machen, wie sie es machen und vor allem, ob und wie sehr sie motiviert sind.“

Der Arbeiter schaut irritiert und antwortet gelangweilt: „Wieso soll ich motiviert sein, ich muss hier Steine klopfen.“ Wenig aufschlussreich für den Motivationsforscher. Er marschiert zum nächsten Arbeiter und sagt wieder sein Sprüchlein auf. Aber auch der antwortet wieder: „Warum soll ich motiviert sein, ich muss Steine klopfen.“ So wie der dritte, vierte, fünfte Arbeiter. Bis der Motivationsforscher ganz hinten im Steinbruch einen Mann entdeckt, der voller Elan und engagiert sein Werkzeug schwingt – fast wie ein kleiner Michelangelo.

Seite zwei: Machen Sie einen Vertrag mit sich selbst

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