25. Februar 2016, 09:05
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Manipulieren, aber richtig

Rieselmusik in Verkaufsräumen. Quengelware an der Kasse. Clevere Manipulationen erlaubt? Meine Meinung als Verkaufstrainer: Na klar, warum nicht. Aber Achtung: Wenn Sie als Makler und Finanzdienstleister manipulieren, dann aber bitte richtig.

Die Rankel-Kolumne

Manipulieren

“Bei verkaufsfördernden Manipulationen kommt es immer darauf an, was man daraus macht. Seien Sie kreativ.”

Zum Einstimmen auf das subtile Thema aber erstmal eine eher fragwürdige Praktik aus der Praxis, die etwas Kopfschütteln, aber auch Schmunzeln hervorruft – der Beruf des “Federflaum-Reinlegers”. Kennen Sie nicht?

Sein Job: Er legt in jede Schachtel mit Bio-Eiern einen kleinen Federflaum, schön fluffig, wie zufällig hineingeraten. Das soll dem Konsumenten suggerieren: Die Eier sind super lecker, frisch gelegt von frei laufenden Bilderbuchhühnern in einem netten Hühnerstall – und nicht von zerrupften, flaumlosen Legebatteriehühnern. Zugegeben, eine Manipulation, über die man sich streiten kann. Aber doch auch eine kleine Geschichte, in der Verkaufskreativität steckt.

Manipulation auf hohem Niveau

Doch lassen Sie uns heute bewusst ein bisschen über den Tellerrand hinausschauen und uns für einen Moment von der Finanzbranche lösen. Denn Manipulationen auf weit höherem Niveau liefern Sound-Designer in der Automobilindustrie. Akustische Supertricks, die den Kunden positiv anmachen und den Verkaufserfolg optimieren.

Kein Wunder also, dass Autokonzerne bis zu fünf Prozent ihrer Entwicklungskosten in das Sound-Design stecken. Beispiel Mercedes: Dort wird monatelang und teuer im Akustiklabor getüftelt, um die Türschlaggeräusche der kleinen A-Klasse so zu verfeinern, dass sie dumpf und edel wie ein echter Mercedes klingen. Die Kunden mit kleinerem Budget fahren voll darauf ab. Auf das Feeling, in eine Luxus-Karosse zu steigen.

Gut beschäftigt sind Sound-Designer auch in anderen Industriezweigen. Bei Bahlsen müssen sie beispielweise dafür sorgen, dass sich der Vollkornkeks beim Reinbeißen im inneren Ohr genauso knisternd und fein knusprig anhört wie der klassische Butterkeks.

Auch wenn akustische Tricks für Sie als Versicherungs- oder Finanzierungsvermittler nicht unbedingt in Frage kommen. Mit cleveren Überlegungen finden auch Sie sicher eine coole “Begleitmusik”, die Ihren Kunden ein schnelleres “machen wir” entlocken. Bei verkaufsfördernden Manipulationen kommt es eben immer darauf an, was man daraus macht. Seien Sie kreativ.

Seite zwei: Farbe ist Trumpf

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