5. Dezember 2016, 08:30
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Nachfolgeplanung: “Ein gutes Coaching ist wichtig”

Jetzt haben Sie aber eine Lösung gefunden. Wie ist es dazu gekommen?

Auf einer Messe bin ich Andreas Grimm vom Resultate Institut in die Arme gelaufen, den ich noch aus seiner Zeit als Versicherungsvorstand kannte. Er hatte sich mit seinem Institut mittlerweile als Spezialist für die Nachfolgeplanung von Versicherungsmaklern etabliert. Ich wusste das zwar, hatte mich aber irgendwie nie dazu durchgerungen, ihn anzusprechen. Ich hatte den Mehrwert einer Beratung anfangs nicht gesehen. Ich war ja immer gewohnt meine Themen selbst zu lösen.

Wie lief die Nachfolgeplanung dann weiter?

Die Berater von Resultate sind bei uns eingerückt mit einem klaren strukturierten Vorgehen, das sie systematisch mit mir abgearbeitet haben. Sie haben das Unternehmen analysiert und mit mir die Ziele und Verkaufsstrategie festgelegt. Sie haben eine Bewertung gemacht und mit mir durchgesprochen. Dann haben wir die Nachfolgemodelle durchgesprochen, die in unserem Fall überhaupt funktionieren.

Mit welchem Ergebnis?

Was relativ schnell klargeworden ist: So wie ich mir das ursprünglich vorgestellt habe, ging es nicht, und die Gespräche mit den Kandidaten, die ich geführt habe, hätte ich mir sparen können. Die hätten sich das Unternehmen so niemals leisten können. Über meine Kanäle hätte ich die Richtigen vermutlich nicht gefunden oder nicht richtig angesprochen.

Worauf kam es aus Ihrer Sicht in der Nachfolgeplanung an?

Das Wichtigste waren eigentlich drei Dinge. Erstens: Eine realistische Kaufpreisvorstellung zu entwickeln, die wir für unsere Lebensplanung akzeptieren konnten und die wir gegenüber einem potenziellen Käufer gut argumentieren konnten. Zweitens: einen Weg zu kennen, wie man die richtigen Kandidaten findet, anspricht und den angemessen Preis auch durchsetzt. Und drittens musste es ein Kandidat sein, mit dem ich eine gemeinsame Wellenlänge entwickeln konnte, der etwas aus meinem Unternehmen machen konnte.

Seite drei: “Manche Verhandlungsstände müssen reifen

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