„Die Zeit spielt in den allermeisten Fällen für den potenziellen Käufer“

Makler sollten sich alle fünf bis zehn Jahre die grundsätzliche Frage stellen, ob ihr Unternehmen übergabefähig ist und wie sie es übergabefähig machen können, empfiehlt Andreas W. Grimm, Geschäftsführer des Münchener Resultate Instituts, im Interview mit Cash.Online.

Andreas W. Grimm Resultate Institut
Andreas W. Grimm: „Im Falle einer Notlage – schwere Erkrankung, Unfall oder Tod – sollten Makler oder ihre Angehörigen das Unternehmen auch kurzfristig verkaufen können.“

Cash.Online: Wann sollten Makler sich mit dem Thema Nachfolgeplanung beschäftigen?

Grimm: Wenige Monate vor der geplanten Übergabe ist es definitiv zu spät – zumindest dann, wenn der Makler einen angemessenen Preis erzielen will und eine Nachfolge in seinem Sinne erreichen will. Im Prinzip sollte ein Makler sich alle fünf bis zehn Jahre die grundsätzliche Frage stellen, ob sein Unternehmen übergabefähig ist und wie er das Unternehmen wertoptimiert übergabefähig macht – denn leider hält sich das Schicksal nicht immer an die Lebensplanung des Maklers.

Im Falle einer Notlage – schwere Erkrankung, Unfall oder Tod – sollten er oder seine Angehörigen das Unternehmen auch kurzfristig verkaufen können. Liegen beispielsweise keine wirksamen Vollmachten vor, sind die Maklervereinbarungen mit den Kunden nicht auf einem aktuellen Stand oder liegen die Kundendaten nur in loser Blattsammlung vor, ist eine kurzfristige Übergabe meist sehr problematisch oder gar unmöglich.

Der erhoffte Verkaufspreis ist damit nicht einmal im Ansatz erreichbar. Die Folgen können dramatisch und sehr tragisch sein. Ist das Unternehmen so vorbereitet, ist auch die spätere reguläre Nachfolgeplanung zum geplanten Ende der Berufstätigkeit deutlich einfacher und meist auch viel ertragreicher.

Wird Nachfolgeplanung von der Maklerschaft aktiv angegangen?

Makler sind auch nur Menschen. Nur ein ganz geringer Teil der Makler geht das Thema wirklich systematisch und professionell an. Deshalb schafft es nur ein ganz geringer Teil der Makler ihr Unternehmen zu dem gewünschten Zeitpunkt in der gewünschten Form zu übergeben.

Einen wirklich angemessenen Kaufpreis erzielen dabei die wenigsten. Viele verschenken weit mehr als die Hälfte des erzielbaren Kaufpreises nur deshalb, weil sie auf zweifelhafte Bewertungsverfahren vertrauen, mit den falschen Interessenten sprechen, und die wichtigsten Grundregeln in der Nachfolgeplanung nicht kennen.

Seite zwei: „Momentan sehen wir einen absoluten Verkäufermarkt

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