Kundengewinnung mit Leads: Vorbereitung zählt

Viele Verbraucher informieren sich heute über Finanz- und Versicherungsthemen zunächst im Internet. Um die potenziellen Kunden dort zu erreichen, können Berater online-generierte Leads kaufen. Beim Arbeiten mit den Datensätzen gilt: Je besser die Vorbereitung, desto wahrscheinlicher der Abschluss.

Leads
Die Qualität des Datensatzes ist eine der größten Stolperfallen bei der Kundengewinnung mit Leads.

In den letzten Jahren haben viele unseriöse Leadsanbieter ihr Unwesen getrieben. Sie griffen die Daten von Informationssuchenden im Internet mit unseriösen Lockangeboten à la „Private Krankenversicherung ab 49 Euro“ ab. Hatte der so geköderte Interessent seine Daten eingegeben, verkaufte der Leadsanbieter diese an einen arglosen Berater.

Leads-Anbieter: Schwarze Schafe mussten aufgeben

Das böse Erwachen für Interessent und Berater kam spätestens dann, wenn letzterer dem potenziellen Neukunden ein realistisches Angebot machte. Hieraus kann natürlich keine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung entstehen. Für den Interessenten war das meist nur aufgrund der verschwendeten Zeit ärgerlich, der Berater verlor zudem das Geld, das er für den Lead ausgegeben hatte. Allerdings haben die Regulierungen der letzten Jahren auch im Markt der Leadsanbieter ihre Spuren hinterlassen, ihre Zahl hat sich deutlich reduziert.

Viele der Schwarzen Schafe mussten aufgeben – auch, weil Berater nach einer negativen Erfahrung sicherlich nicht erneut bei ihnen kauften. In den vergangenen Jahren kam es zu zahlreichen Fusionen unter den verbliebenen Marktteilnehmern. Einerseits ist die Konsolidierung des Marktes auf die erschwerte Generierung der Datensätze zurückzuführen, andererseits ist aber auch das Qualitätsbewusstsein der Leadskäufer gestiegen.

Je älter der Lead, desto geringer das Interesse

Denn die Qualität des Datensatzes ist eine der größten Stolperfallen bei der Neukundengewinnung. „In Bezug auf die Leadsgenerierung sollten Käufer unbedingt hinterfragen, wo die Leads herkommen und wann sie generiert worden sind“, sagt Dirk Prössel, Vorstandsvorsitzender von Finanzen.de. Idealerweise werden die Leads demnach über hochwertige Online-Quellen generiert und in Echtzeit geliefert.

Auch Internetmarketing-Experte Jan Helmut Hönle betont die Bedeutung des zeitlichen Aspekts. „Je älter der Lead, desto geringer das Interesse des Interessenten“, erklärt Hönle. Leads sollten daher schnellstmöglich nach der Generierung an Berater gehen, die wiederum schnellstmöglich Kontakt mit dem Interessenten aufnehmen sollten.

Seite zwei: Interessenten erwarten einem Profi

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