Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit: Verkaufen braucht Veränderung

Ein erfolgreicher Verkäufer muss heute mehr als nur Jäger oder Sammler sein. Denn die Kunden haben sich verändert, sind mündiger und sprunghafter geworden. Man muss ihnen daher das Rundumsorglos-Paket bieten. Fünf entscheidende Vorteile, die Sie sich zu Nutze machen sollten. Die Limbeck-Kolumne

Martin-Limbeck
„Es reicht nicht mehr, wenn Sie als knallharter Verkäufer auftreten und sich nach dem Abschluss vom Acker machen. Persönlicher Kontakt heißt Ihr Trumpf, den Sie gegenüber dem Internet haben.“

„Ach, der Laden läuft so gut. Die Kunden kommen quasi von allein. Alles super, wir brauchen kein Training für unsere Berater.“ Ganz ehrlich – ich freue mich für das Unternehmen, wenn ich sowas zu hören bekomme! Allerdings ist so eine Denkweise auch ganz schön blauäugig. Wie sieht es bei Ihnen aus? Wird da auch frei nach dem Motto „Never change a running system“ gearbeitet? Ich erlebe es immer wieder.

Frühzeitig mit der Neukundenakquise beginnen

Neukundenakquise ist für die meisten Verkäufer ein ganz schlechtes Thema. Viele sind schon echte Meister im Erfinden von Ausreden. Gerade ist so viel zu tun, das CRM muss gepflegt werden, Termine mit Bestandskunden – die Liste ist lang. Der Haken an der Sache: Wenn Sie erst dann aktiv werden, weil Sie dringend neue Kunden brauchen, ist es schon fast zu spät.

Was glauben Sie, wer hat eher eine Chance auf den Abschluss: Der Verkäufer, der entspannt auftritt und Gelassenheit und Souveränität ausstrahlt? Oder der Vermittler, der schon mit dem Rücken zur Wand steht und dem aus jeder Pore schreit, dass er diesen Abschluss braucht? Die Antwort sollte eigentlich klar sein.

Ohne Risiko kein Gewinn

Wir Menschen sind Gewohnheitstiere. Und mögen es nicht sonderlich, uns aus unserer Komfortzone zu bewegen. Die schlechte Nachricht: Als Verkäufer lässt sich das kaum vermeiden. Natürlich ist es entspannter, wenn Sie den ganzen Tag im Büro sitzen und Kuschelcalls mit ihren zufriedenen Kunden führen können. Akquise ist hart, schon klar. Niemand wird gerne abgewiesen. Doch von nichts kommt nichts. Ohne Risiko kein Gewinn.

Natürlich ist das auch eine Frage des Naturells. Ich unterteile Verkäufer gerne in zwei Typen: Die Jäger und die Sammler. Der Sammler ist eher ruhig und zurückhaltend, fast schon introvertiert. Fleiß, strukturiertes Vorgehen, Genauigkeit, Geduld, Beständigkeit sind nur einige der Merkmale, die seine Arbeit allgemein und den Umgang mit seinen Kunden im Besonderen auszeichnen.

Seite zwei: Es reicht nicht mehr, Jäger oder Sammler zu sein

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