5. Februar 2018, 11:18
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Der neue Experte heißt Kunde: Verkaufen in digitalen Zeiten

Es kommt also gar nicht darauf an, dass Sie sich einen Kampf mit dem Wettbewerb um die niedrigsten Prämien liefern. Punkten Sie stattdessen mit Beratern, die sich wirklich um ihre Kunden kümmern und für sie da sind!

Falls Sie es noch nicht mitbekommen haben sollten: Der neue Experte heißt Kunde! Wer zu Ihnen kommt, hat bereits online recherchiert, Prämien verglichen, sich in Bewertungsportalen schlau gemacht.

Kunden werden skeptischer

Aus meiner Sicht eine super Ausgangssituation, da Sie sich als Verkäufer dann direkt aufs Wesentliche konzentrieren können: den Abschluss. Doch Vorsicht: Die Kunden sind heute nicht nur besser informiert, sie sind auch skeptischer geworden.

Sie wollen Versicherungsprodukte, die maßgeschneidert zu Ihrem Leben passen und ihnen die Sorge nehmen, von möglichen Unabwägbarkeiten überrascht zu werden.

Fühlen sie sich nicht richtig verstanden oder haben das Gefühl, dass es dem Berater nur um den Abschluss geht, rückt der Abschluss schnell in weite Ferne. Von einer langfristigen Kundenbeziehung ganz zu schweigen.

Kunden zu Wort kommen lassen

“Herr Schulze, schön, dass Sie da sind! Ich glaube unsere neue Altersvorsorge ist genau das Richtige für Sie! Sie passt sich flexibel an Ihr Leben an, Sie können auch mal einige Raten aussetzen oder mehr einzahlen, wenn Sie möchten … Oder wie wäre es stattdessen mit einem klassischen Riester-Vertrag?“

Zwar hat Herr Schulze noch gar kein Wort gesagt, sein Berater ist jedoch schon voll in seinem Element und weiß natürlich, was “das Beste“ für seinen Kunden ist. Stop. Zurückspulen bitte. Und nochmal neu anfangen.

Seite drei: Tipps für zeitgemäße Beratung

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