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22. Mai 2018, 09:56
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Fachkräftemangel im Vertrieb: Wie Sie Top-Verkäufer finden – und halten

Mitarbeiter händeringend gesucht! Wahrscheinlich geht es Ihnen nicht anders. Der Fachkräftemangel sorgt bereits seit einigen Jahren für Sorgenfalten bei deutschen Geschäftsführern. Denn es sind nicht nur Facharbeiter oder hochqualifizierte IT-Spezialisten, die fehlen.

Die Limbeck-Kolumne

Fachkräftemangel im Vertrieb: Wie Sie Top-Verkäufer finden – und halten

Martin Limbeck: “Letztendlich ist es mit guten Mitarbeitern wie mit guten Kunden. Beides ist nice to have. Und beide sollten gepflegt werden.”

So ermittelte unter anderem die Studie “Fachkräftemangel 2016“, durchgeführt von der Manpower Group, die Top 10 der am schwierigsten zu besetzenden Positionen in Deutschland.

Wissen Sie, welche Gruppe es auf Platz 2 geschafft hat? Die Vertriebsmitarbeiter! Und das gilt branchenübergreifend: Wie zum Beispiel der Branchenverband Bitkom in einer aktuellen Untersuchung herausgefunden hat, sucht fast jedes zweite IT-Unternehmen mindestens einen Vertriebsexperten.

Ganz zu schweigen von der Finanzdienstleistung. Hier sieht es langsam richtig finster aus: Das Durchschnittsalter von Versicherungsmaklern steigt kontinuierlich und liegt inzwischen um die 50 Jahre.

Mit anderen Worten: Ein Großteil der jetzigen Top-Performer ist gar nicht mehr so weit vom Renteneintritt entfernt. Höchste Zeit, ins Handeln zu kommen – denn die Konkurrenz schläft nicht!

Gute Zeiten für High-Potentials, schlechte für Unternehmen?

Auch wenn sich im Zuge der Digitalisierung in den nächsten Jahren noch einiges ändern wird, bin ich mir sicher: Verkäufer sind weit davon entfernt, durch Chatbots und künstliche Intelligenz ersetzt zu werden.

Zumindest die wirklichen Spitzenkräfte, die Spaß an ihrem Job haben und das den Kunden auch spüren lassen. Entsprechend wichtig wird es für Sie, die richtigen Leute um sich zu scharen, um gegenüber dem immer unübersichtlicher werdenden Wettbewerb die Nase vorn zu haben.

Der Haken an der Sache: Die Versicherungsbranche ist gerade bei jungen Menschen nicht sonderlich beliebt. Schlechtes Image, steigende Qualifizierungsanforderungen und nicht die üppigsten Verdienstaussichten – kein Traumjob, zumindest nicht auf den ersten Blick.

Es kommt daher umso mehr darauf an, wie Sie sich verkaufen. Employer Branding heißt das entscheidende Schlüsselwort!

Finanzielle Anreize allein reichen nicht aus

Letztendlich ist es mit guten Mitarbeitern wie mit guten Kunden. Beides ist nice to have. Und beide sollten gepflegt werden. Und damit meine ich nicht bloß das Plus auf dem Gehaltskonto. Oder den neuen Dienstwagen.

Viele Führungskräfte pokern jedoch immer noch mit Geld statt mit Soft Skills. Was ich damit sagen will: Gerade für die Generation Y ist Geld nicht viel mehr als ein Hygienefaktor!

Egal in welcher Höhe Sie Provisionen versprechen – ein gutes Arbeitsklima und Raum zur persönlichen Entfaltung wiegt für sie deutlich schwerer. Und bitte brüsten Sie sich jetzt nicht mit flexiblen Arbeitszeiten oder Fahrtkostenpauschale.

Das ist nett, jedoch nicht mehr als ein Tropfen auf den heißen Stein. Entscheidend ist das, was Sie den Leuten vorleben und der Spirit, der in Ihrem Unternehmen herrscht.

Seite zwei: Zufriedene Mitarbeiter bleiben länger

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1 Kommentar

  1. Hallo Herr Limbeck,
    Sie haben mit Ihren Ausführungen völlig recht. Die Branche ächzt, weil fähige Führungskräfte und fehlende Fachkräfte Mangelware sind.
    Auf der anderen Seite gibt es allerdings hervorragend qualifizierte und zukunftsorientierte, wie auch sozial kompetente Führungskräfte. Aber es mangelt auf der Seite an dennpassenden Positilnen. Da die Branche im Augenblick, was das Thema Personal angeht, völlig starr steht und die Digitalisierung die meisten Unternehmen überrollt hat (obwohl die Auswirkungen schon vor etwa 9 Jahren absehbar waren), hält man sich mit Personal auf F2/F3 Ebene, vor allem im (strategischen) Vertrieb komplett zurück. Selbst die bekannten Personalberater finden aktuell keine passenden Funktionen. Das ist sehr schade für die Zukunft unserer Branche.

    Kommentar von TS — 24. Mai 2018 @ 08:03

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